ESTUDO DE CASO ZÊNITE DISTRIBUIDORA

ESTUDO DE CASO: ZÊNITE DISTRIBUIDORA

Autor: Daniel Andrade Vaccarezza

FACULDADE HÉLIO ROCHA

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Introdução

O presente estudo de caso tem por finalidade o entendimento do processo de reestruturação da empresa Zênite Distribuidora, cujo eixo de atuação é o setor alimentício, de higiene e limpeza. O diferencial se encontra no foco desse estudo, pois serão analisados os fatores que levaram a empresa ao não cumprimento dos requisitos máximos de desempenho, impossibilitando dessa forma sua real expansão. Olharemos a Zênite através do prisma da melhoria e consequente reorganização.

Para uma empresa ter sucesso não é preciso apenas ter uma boa ideia de empreendimento, mas possuir um processo de gerenciamento eficaz. A Secretaria da Micro e Pequena Empresa (SMPE) divulgou no segundo semestre de 2015 o fechamento de 191 mil firmas no País. Devido ao cenário da crise econômica enfrentada nos dias atuais, fator que favorece o aumento do fechamento de empresas, é necessário haver um efetivo plano financeiro, de gestão e logístico.

A importância da Logística

A logística é importante para as organizações, pois possibilita o desenvolvimento de parcerias estratégicas entre todos os envolvidos no negocio da empresa sejam esses, colaboradores, fornecedores ou clientes. As atividades logísticas são essenciais em qualquer ramo de atividade, estando presente desde o momento da aquisição de matéria-prima até a entrega do produto ao cliente final. Quando bem empregada à logística possibilita a redução significativa de erros e/ou retrabalhos, o que contribui de forma decisiva para a maximização da receita de qualquer organização.
Outro ponto interessante que a logística trabalha é a satisfação de todos os envolvidos na cadeia de suprimentos, oferecendo serviços de qualidade, os quais vão ao encontro das expectativas de cada envolvido. Desta forma consegue agradar o principal elo da cadeia logística que é o cliente final, possibilitando a organização a fidelização do mesmo, e a conquista de novos mercados. No caso da Zênite Distribuidora houve alguns erros no plano logístico que poderiam ser revistos e solucionados:

1. Clientes

Os clientes da Zênite se divide em três grupos com suas respectivas representação de faturamento: micro empresas, médias empresas e grandes empresas, com percentuais de lucro de 40% para a primeira e 30% para as demais. Por via de regra o atendimento mais exclusivo deveria ser dado ao cliente de maior faturamento (micro empresas), entretanto a Zênite dedica tratamento especial às grandes empresas ainda que sua parcela de faturamento seja menor. O marketing da empresa deve ser realizado de modo homogêneo, ainda que o objetivo da Zênite seja conseguir os clientes maiores o seu histórico de funcionamento era dirigido as micro empresas e foi a partir delas que conseguiu seu espaço no mercado.

1. Vendedores especializados

Por se tratar de uma empresa distribuidora e que necessita de representantes de vendas que divulguem o seu trabalho, a Zênite possui o impasse entre enviar apenas um vendedor às empresas com os catálogos e apresenta-los ao cliente ou investir em equipes de vendedores especializados que atuassem nos eixos distintos de produtos (alimentício, higiene e limpeza) que a empresa oferece. A segunda opção foi testada pela Distribuidora e mostrou-se eficaz. Como a empresa expandiu suas opções de produtos, mais de 20 mil itens cadastrados, se faz necessário uma equipe de venda especializada nos setores de atuação da empresa a fim de tirar as duvidas da clientela e desse modo conquistar e fidelizar os clientes. Entretanto o estabelecimento de uma quantidade mínima de pedidos impediria que o cliente fosse visitado diversas vezes para entrega de produtos distintos e dessa forma não prejudicaria o Distribuidora, além de investir em atendimentos virtuais que possam automatizar o processo de compra dos produtos. A empresa possuir um site de vendas e divulgação ou compra online é essencial.