Processo de negociações

1 INTRODUCAO

Negociação está cada vez mais presente no nosso cotidiano. Vivemos num mundo globalizado, e num ambiente típico de mudanças e conflitos.Essa realidade do mundo em transformação faz com que jogos de interesses se choquem, e com isso surgem os conflitos, além de diversos outros fatores que interferem no processo relacional das pessoas dos grupos e organizações.

Segundo David Berley (The Positive Negotiation Program– 1984), Negociação é um processo, em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas como objetivo de alcançarem um acordo.Concordamos com essa definição, uma vez que realmente a negociação é um processo, pois está situado no tempo passado, presente e futuro e, além disso, exige planejamento, execução e controle. Uma negociação normalmente é originada de uma situação ou problema ocorrido no passado, visando uma solução para o presente ou futuro. O início do processo de negociação se dá pela necessidade de uma das partes em resolver um determinado problema ou solucionar um conflito. Isso implica em dizer que, para que haja um processo de negociação, necessariamente precisa haver duas ou mais partes envolvidas e interessadas em negociar para chegarem a um acordo.

2 DESENVOLVIMENTO

A negociação é um processo que envolve objetivos, tomada de decisões, criatividade, comunicação e capacidade de administrar conflitos. Logo se vê que negociar é muito mais do que técnica, tática ou estratégia, negociar é tudo isso somados a habilidades interpessoais, competências e atitudes.

Nesse processo de negociação existente entre os moradores do bairro e a gravadora tanto oponente com negociador apresentam habilidades e competências distintas para a realização de sua estratégia de atuação.

Mapeando as habilidades do Sr.Jorge o negociador representante da gravadora de acordo com o modelo proposto por Jung perceber-se que o mesmo apresenta um Estilo Amigável onde o mesmo combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos desenvolvendo como pratica a formação de grupos onde recruta ajuda de outros para formar sua proteção.

Já Carlos Henrique representante da associação de bairros apresenta um Estilo Restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses. Apresenta como tática a possibilidade de Rebaixar o oponente: em posição inferior descreve negativamente o outro para obter igualdade.

Cada um dentro do seu estilo e tática desenvolveram propostas pros e contra a implantação da gravadora no bairro.

Sr. Jorge como negociador da gravadora desenvolveu a seguinte proposta de negociação:

Em virtude do bairro Jardim dos Ipês ser um bairro recém criado necessitando ainda de investimentos em infra estrutura, iluminação, melhorias no transito dentre outras necessidades, é preciso que a associação leve em consideração os benefícios que o bairro poderá receber com a implantação da gravadora.

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