Bom Frio

SUMÁRIO

1INTRODUÇÃO...........................................................................................................3

2DESENVOLVIMENTO...............................................................................................4

3 CONCLUSÃO .........................................................................................................11

REFERÊNCIAS..........................................................................................................12

1 INTRODUÇÃO

O objetivo desse trabalho será entender a importância da logística de suprimentos de produtos por intermédio de canais de distribuição, conhecer os tipos de canais de distribuição existentes, seus objetivos, funções e propriedades, conceituar canais de distribuição, identificar tipos de canais de distribuição, escolher canais de distribuição, indicar canais de distribuição, detectar problemas em canais de distribuição e apontar possíveis soluções para problemas em canais de distribuição. Sendo base para essa pesquisa a fábrica BomFrio, que vai brevemente produzir aparelhos de ar-condicionado.

Também seja objetivo de nosso estudo a negociação de compras e como devem ser feitas para se obter maior sucesso, com maior produtividade, menores custos, maiores lucros.

2 DESENVOLVIMENTO

Questão 1: A idéia de encurtar o canal 4 (figura 4.7), eliminando futuramente o distribuidor regional, não é normalmente fácil de se executar. Discuta as vantagens e desvantagens de adotar desde o início a mesma estrutura de distribuição do canal 3, para todas as regiões do país. Admitindo que o esquema da Figura 4.7 seja adotado, quais as dificuldades, custos e investimentos que você vislumbraria para proceder ao encurtamento do canal, digamos, daqui a cinco anos?

Vantagens: facilidade de atendimento ao cliente, redução de custos com a eliminação de um nível, maior proximidade com o consumidor final, credibilidade da marca, entre outras.

Desvantagens: dificuldades na armazenagem e distribuição física, devido as quantidade e transporte, e principalmente o alto custo de operação de uma estrutura como essa.

Para o encurtamento do canal daqui a cinco anos, a BomFrio deveria levar em consideração alguns pontos: Custos proibitivos e dificuldade no atendimento de clientes localizados em regiões distantes e de difícil acesso, sem o intermédio de distribuidores, e a necessidade de um grande investimento de infra - estrutura de distribuição para manter o nível de serviço e ampliar o mercado consumidor através da tecnologia da informação, que permita uma estrutura de armazenamento e distribuição que consiga manter o nível de serviço.

Questão 2: Porque separar os clientes pequenas empresas dos clientes pessoas físicas? Os primeiros não poderiam adquirir o produto diretamente das lojas? Quais as vantagens e desvantagens de efetuar essa separação?

A separação dos clientes é necessária, pois os clientes pequenas empresas e pessoas físicas têm características diferentes com relação ao modo de compra:

• As pequenas empresas compram em maior quantidade, têm maior poder de barganha e exigem mais informações técnicas;

• As pessoas físicas buscam menor preço e praticidade e compram em menor quantidade, geralmente uma unidade.

Vantagens: fidelização dos clientes e atendimento especializado para cada classe de cliente.

Desvantagens: custo da manutenção das diferentes equipes e da distribuição do produto para as mesmas.

Questão 3: Um conflito mercadológico entre os dealers e os varejistas que formam os canais 2 e 3 da figura 1 poderia ocorrer com certa probabilidade. Por quê? O que poderia ser feito para evitá-lo?

Uma vez que a Bom Frio opte por adotar os canais múltiplos de distribuição para a venda do condicionador de ar aos segmentos de mercado, podemos observar que em seus canais 2 e 3 de distribuição terá uma ampliação da disponibilidade do condicionador de ar potencializando as vendas porém apresentará perda de competitividade entre os canais de distribuição através da interferência de um agente com maior competitividade do que o outro integrante da mesma cadeia de distribuição pois os dealers poderão possuir preços e condições de fornecimento de forma mais vantajosa, devido não possuírem custos com lojas e atenderem de forma direta aos consumidores do condicionador de ar e que poderiam vir a comercializar aos mesmos clientes do canal de distribuição 3 comprometendo de forma sistemática a distribuição como um todo, acarretando a perda de competitividade dos varejistas e que a Bom Frio para administrar esse conflito deverá definir de forma clara a segmentação do mercado e do responsável por seu atendimento, ou seja, limitar às vendas dos dealers apenas à pessoas jurídicas.

Questão 4: Outro conflito, entre os dealers e o corpo de vendas do fabricante, poderia ocorrer, como decorrência de uma área cinzenta entre os dois mercados, principalmente no que diz respeito aos clientes médios (são grandes ou são pequenos?). Analisar a questão, propondo soluções para contornar o problema.

Um conflito que poderia existir entre os dealers e o corpo de vendas do fabricante diz respeito à delimitação dos tipos de clientes (grandes, médias, ou pequenas empresas) pelos quais cada um é responsável por atender.

A questão em dúvida fica em relação aos clientes médios, que com o passar do tempo, após estarem fidelizados à empresa, adquirindo seus produtos através dos dealers, despertarão a atenção do corpo de vendas, com o interesse de migrar esses clientes para suas carteiras por meio de estabelecimento de contratos.

A BomFrio deverá estabelecer critérios bem definidos para que não haja espaço para dúvidas na classificação dos clientes como pequenos, médios ou grandes, proporcionando, assim, uma situação em que um canal de distribuição não sofra interferências de outro.

Cabe, portanto, às pequenas e médias empresas procurar os caminhos não trilhados pelas grandes corporações, visto que essas concentram os seus esforços na acumulação de capital e tecnologia, muitas vezes não acessível às companhias menores. A alternativa pode