O comportamento do consumidor – Fatores que influenciam em sua decisão de compra

O comportamento do consumidor – Fatores que influenciam em sua decisão de compra

RESUMO

Este trabalho tem objetivo em apresentar o ato de consumo, onde são demonstrados os fatores que levam o consumidor a decidir pela compra. Os fatores de influência na decisão de compra são: motivações, personalidade, percepções dos consumidores. Também não podemos deixar de destacar as variáveis, que são muito importantes no ato da compra: As Classes Sociais, as Variáveis Sociais, as Variáveis Econômicas e as Variáveis Culturais. Estas variáveis irão classificar o consumidor na sociedade.

Palavras-chave:

Ato de consumo, Consumidores, Compra Variáveis Sociais, Variáveis econômicas, Variáveis Culturais, Classes Sociais. As empresas têm se esforçado de forma estratégica para se comunicar com o mercado, mostrando que seus produtos ou serviços podem satisfazer as necessidades dos consumidores, todavia a decisão final de comprar é exclusiva do consumidor, porém a decisão pode ser influenciada pelas empresas. Assim as organizações buscam identificar o que o consumidor deseja, como, onde e quando ele quer consumir, entretanto para entender a vontade do consumidor deve-se ressaltar a necessidade de a empresa fazer pesquisas anteriores e posteriores a compra. Isto nos mostra que entender o comportamento dos consumidores não é uma fácil tarefa, e que exerce um papel fundamental nas estratégias de marketing. Para cada teoria existente sobre o consumidor são utilizados princípios que as sustentem, como para Economia ajuda na compreensão da resposta do consumidor sobre preços, e consegue explicar aspectos do processamento de informação e da escolha de produtos utilizando-se da teoria da utilidade. Comportamento do consumidor pode ser entendido, então, como o estudo dos processos envolvidos nas escolhas, nas compras, nos usos e no descarte não apenas de produtos, mas também serviços, ideias e experiências que satisfaçam os desejos e as necessidades de indivíduos ou grupos. O estudo do comportamento do consumidor é requisito básico na definição da estratégia das empresas. A compreensão de como o consumidor reage ao ambiente é o que vai definir o composto de marketing. Os Principais fatores que influenciam o comportamento de compra são vários os fatores internos e externos que influenciam o processo de tomada de decisão de compra dos consumidores.

Fatores de influência no processo de decisão de compra

Fatores culturais: São os fatores que exercem a mais ampla e profunda influência sobre os consumidores. Os fatores culturais encontram-se subdivididos em três: cultura, subcultura e classe social.

a) Cultura: A primeira definição do termo “cultura” é aquela que se refere a todos os aspectos gerais da realidade social. “cultura diz respeito às maneiras de conceber e organizar a vida social e seus aspectos materiais, o modo de produzir para garantir a sobrevivência e o modo de ver o mundo”.

Subcultura: cada cultura consiste em subculturas menores, as quais fornecem identificação mais específica e socialização para os seus membros”. As subculturas incluem as nacionalidades, religiões, grupos raciais e regiões geográficas. Nesse sentido, tendo-se por base a antropologia e a sociologia, torna-se importante conceituar algumas expressões que dizem respeito à subcultura: b) identidade nacional do Brasil) Traduz as singularidades que distinguem uma nação da outra , que estão presentes na tradições culturas, origem e raças.

Classe socialAs classes sociais são divisões relativamente homogêneas e duradouras de uma sociedade, que são ordenadas hierarquicamente e cujos membros compartilham valores, interesses e comportamentos similares”. Nesse sentido, tendo-se por base , a distribuição da população brasileira em classes sociais, segundo o Critério Brasil, dá-se em função deum sistema de pontuação baseado na posse de bens de consumo duráveis, instrução do chefe da família e outros fatores, como a presença de empregados domésticos. Fatores sociaisNa seqüência têm-se os fatores sociais como grupos de referência, família, papéis e posições sociais que acabam por influenciar o comportamento de compra .Grupo de referencia: o grupos de referencia são aqueles grupos de pessoas que influenciam os pensamentos , os sentimentose os comportamento do consumidor. existem os grupos de afinidade denominados “primários”, e os grupos de afinidade denominados “secundários”. Os grupos primários são constituídos pela família, pelos amigos, pelos vizinhos e pelos colegas de trabalho; com estes grupos a pessoa interage mais continuamente e são informais. Já os grupos secundários são constituídos pelas religiões, sindicatos e profissões, os quais tendem a ser mais formais e exigem interação menoscontínua.Família

De acordo com Kotler e Keller (2006, p.177), “os membros da família constituem o grupo primário de referência de maior influência”. Podem-se distinguir entre duas famílias na vida do comprador: a de “orientação”, que é formada pelos pais, e a de “procriação”, por esposa e filhos destaca que a organização familiar tradicional está diminuindo e, à medida que isso acontece, as pessoas estão colocando ênfase ainda maior em irmãos, amigos íntimos e outros familiares para ter companhia e apoio social. Portanto, torna-se fundamental descobrir os papéis de cada membro na compra de determinado bem/serviço, o que pode ser a chave do sucesso para as empresas que querem permanecer competitivas no mercado (KOTLER; KELLER, 2006).

c) Papéis e posições sociais

Nos diferentes grupos sociais nos quais as pessoas participam ao longo deu suas vidas, elas acabam assumindo diferentes papéis e posições sociais. Neste sentido, é fato que as pessoas, como diz Kotler (1998), escolham produtos que comuniquem seu papel e status na sociedade.Churchill e Peter (2000, p.160) afirmam que “as pessoas de diferentes classes sociais tendem a fazer escolhas diferentes em relação a suas roupas, decoração doméstica, uso do tempo de lazer, escolha dos meios de comunicação e padrões de gastos e poupanças.

Fatores pessoais

Dizem respeito às características particulares das pessoas, ou seja, momentos e

vivências pelas quais um indivíduo está passando, os quais acabam por interferir nos

seus