Tecnicas De Negociação

Atividade Prática Supervisionada

Polo: Faculdade Anhanguera de Campinas – Unidade II

Curso: Tecnologia em Marketing

Disciplina: Técnicas de negociação

Profª. Andrea Jordão Fabiano

Profª. Tutora à Distância: Elisângela Facina

Tema: Negociação Salarial

Angélica Cristina Bernardino do S. Barbosa – RA: 6751343910

Elvis Vieira de Oliveira – RA: 6942012371

Fabio Roberto de Souza – RA: 6746343960

Fernando Henrique de Oliveira – RA: 6574285825

Lozaine Pereira de Novaes– RA: 6950488407

CAMPINAS / SP

04/04/2013

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO 3

2. ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÃO SALARIAL 4

2.1 FILME – A NEGOCIAÇÃO 4

2.2 DESAFIO 5

2.3 ROTEIRO 6

3. CONSIDERAÇÕES FINAIS 7

4. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 8

1. INTRODUÇÃO

O trabalho trata-se do termo negociação e sua importância de conhecer a visão sistêmica da negociação assim como os benefícios desse processo que ocorre entre dois ou mais indivíduos, buscando cada um os seus interesses ou ideais em comum, para que as partes envolvidas saiam satisfeitas, tendo a oportunidade de expressar seus argumentos e ideias, assim chegando a um acordo.

No tópico 2 será apresentado o roteiro de preparação para negociação salarial, bem como, os métodos utilizados para se chegar ao objetivo.

O tópico 3 representa as considerações obtidas no estudo desta atividade.

2. ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÃO SALARIAL

Qual é a importância do planejamento da negociação?

Planejar essa é a verdadeira palavra para o sucesso, consiste em adquirir informações e também ter uma ótima gestão de tempo. É necessário ter argumentos, saber o que está sendo falado na hora e no momento certo e não deixar transparecer erros. Nos bastidores do planejamento existe um cronograma lógico e prático que possibilitará alcançar os objetivos e desafios pré-estabelecidos para ambos, assim submetendo ao topo mais alto durante o processo.

Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?

Apresentar informações falsas é objetivamente antiética e também ilegal;

Utilizar de uma forma descontrolada o poder ou persuasão, sem limite de valores e cultura;

Forçar o “sim” utilizando informações pessoas ou sigilosas;

Sabotar os mostruários de produtos do concorrente, realizar uma alteração que trará beneficio próprio;

2.1. FILME – A Negociação

Danny Roman (Samuel L. Jackson), especialista em negociações de sequestro, vira vítima de uma armação policial, o mesmo decide virar o jogo e toma como refém o chefe da Divisão de Assuntos Internos. A polícia pronta para agir e a mídia noticiando cada segundo de tensão da situação. O único que pode deter o Raman é Chris Sabian (Kevin Spacey), outro especialista em sequestros. Então inicia uma negociação entre dois homens que conhecem cada segredo de sua profissão, onde o pior pode acontecer a qualquer instante.

O filme trata sobre um negociador do alto nível da polícia, que usa táticas profissionais éticas e antiéticas. Durante a negociação o mesmo utiliza as suas artimanhas antiéticas para conseguir um benefício a todos; seria a liberação dos reféns. Reduz a probabilidade de incertezas na negociação, neste caso o risco de morte dos reféns. Utiliza da esperteza para analisar o ambiente em que se encontra, assim adquirindo informações sobre o negociador, distraindo para finalizar a negociação com êxito.

2.2. DESAFIO

Como reagir diante dessa resposta?

Se durante um proposta de aumento salarial for negada, é necessário rever todos os conceitos abordados e realiza-lo de outra maneira. O empregado tem que estar preparado um ouvir um “não” do sei líder a qualquer momento assim é temos ter uma contra proposta, ou seja, reúna o maximo de evidências possíveis, para mostrar seu desempenho, qualidade, postura no ambiente de trabalho.

Manter a calma, não se exaltar, e controlar decisões precipitadas é o essencial. Deixe com que essa conversa tão esperada siga calmamente, assim poderá mostrar um total diferencial. Reflita sobre o caso ocorrido, busque um melhor conhecimento na área, tente também enxergar o lado da empresa. Devemos estar preparados psicologicamente e emocionalmente para um não, mais sempre buscando um sim.

Que argumentos podem ser levantados a fim de convencer a gerência da importância do aumento salarial?

Mostre para a gerência a importância do seu trabalho, seu valor de mercado, desempenho profissional, formação academia, performance, utilize todos os argumentos ao seu favor. Faça uma proposta razoável, sem nada aterrorizante e permaneça nela até que lhe ofereçam uma contra proposta que também trará benefícios para ambas as partes. O importante é que vista a camisa da empresa e mostre que fará o diferencial.

Antes de inicial uma conversa pense aonde você quer chegar, em curto, médio e longo prazo, esteja capacitado de informações para iniciar essa negociação, assim trará com sigo mesmo o tão esperado “sim”.

2.3. ROTEIRO

Caso venha receber uma resposta negativa do empregador, o mesmo deverá encontrar alternativas para que sua proposta seja relevante. Portanto se há empasse na negociação, o associado deve