Tecnicas De Negociacao

NIVERSIDADE ANHANGUERA

POLO OSASCO

ADMINISTRAÇÃO

Ana Paula Arruda Santos – RA 6953488820

Ieda Ariane Sales Araújo – RA 7168511521

Renata Filomena da Cruz S Costa – RA 7169517383

TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Professora EAD: MSC. Juliana Leite Kirchner

Tutor EAD: Adriana D’Amico Bezerra Sotolani

OSASCO

JUNHO 2013

Sumário

1 QUAL A IMPORTANCIA DO PLANEJAMENTO NA NEGOCIAÇÃO 3

2 QUAIS SÃO OS PROBLEMAS DE CONDUTA ÉTICA ENVOLVIDO NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 4

3 FILME “A NEGOCIAÇÃO”: PLANEJAMENTO, CONDUTAS ÉTICAS E ANTIÉTICAS NA NEGOCIAÇÃO 5

3.1 NO FILME “A NEGOCIAÇÃO” SÃO ENCONTRADOS SITUAÇÕES DE PLANEJAMENTO DE NEGOCIAÇÃO E CONDUTAS ETICAS E ANTIETICAS QUE SÃO ENCONTRADAS NO DECORRER DA NEGOCIAÇÃO: 6

4 ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS  8

5 INTRODUÇÃO 10

6 CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO 11

6.1 PLANEJAMENTO 13

6.2 ESTILO DE NEGOCIAÇÃO 13

7 CONSIDERAÇÕES FINAIS 14

8 DEFINAÇÃO DE NEGOCIAÇÃO 15

9 A IMPORTÂNCIA DO NEGOCIADOR 16

BIBLIOGRAFIA 19

1 QUAL A IMPORTANCIA DO PLANEJAMENTO NA NEGOCIAÇÃO

É essencial a existência de um planejamento na negociação para se obter resultados satisfatórios para ambas as partes.

É necessária uma preparação, tornando os fatores efetivos e contributivos do sucesso da ação do negocio, na medida de suas definições com base de tudo o que se fizer no decorrer do processo de negociação.

Ir para o ambiente de negociação sem um preparo é ate mesmo um desrespeito com ambas às partes da negociação, acaba comprometendo o processo, enfraquecendo a dinâmica e reduzindo significativamente a importância e o impacto dos resultados.

Deve-se ter preparado em um planejamento o que negociar, por que negociar o impacto negativo e positivo que trará para ambas as partes, entre outros.

2 QUAIS SÃO OS PROBLEMAS DE CONDUTA ÉTICA ENVOLVIDO NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

O negociador deve ter claro para si que suas alternativas devem ser definidas com base, para a conclusão do processo negocial, tanto na sua visão, quanto na visão do seu interlocutor ou adversário.

A preparação e o planejamento prévios são componentes indispensáveis da continuidade do processo, capaz de comprometer ou não de maneira inequívoca o resultado final.

O planejamento também envolvem o entendimento e a postura dos demais interlocutores, o processo de se colocar na posição do outro, do outro lado da negociação, serve de subsidio para reforçar as próprias argumentações e sobre tudo para a definição de contra argumentações efetivas.

Assim deve-se agir na negociação com responsabilidade, atentando-se para agir de forma ética, ou seja, em uma negociação jamais deve haver negligencia.

3 FILME “A NEGOCIAÇÃO”: PLANEJAMENTO, CONDUTAS ÉTICAS E ANTIÉTICAS NA NEGOCIAÇÃO

No filme A Negociação, Danny (Samuel L. Jackson) é um policial do departamento antissequestro que tem sempre êxito em suas negociações.

Ate que seu parceiro descobre que policiais “corruptos” haviam desviado dinheiro e acaba morto, porem, esses mesmos policiais armam para Danny que encontra seu parceiro morto com um tiro e passa a ser o principal suspeito.

Devido à situação Danny, começa a ser investigado, como todas as provas apontam ele como único culpado o seu chefe retira seu distintivo e sua arma, Danny se vê sozinho e sem saída, assim resolve provar sozinho sua inocência.

Danny sequestra cinco pessoas, uma delas é chefe da divisão de assuntos internos, e após o sequestro exige que o negociador Chris Sabian (Kevin Spacey) que havia conhecido há algum tempo durante uma negociação de sua rotina, fosse o seu mediador.

No decorrer do filme Chris foi negociando com Danny cuidadosamente pois sabia como ele pensava, já que ambos trabalhavam no mesmo ramo.

Entre as negociações Danny estava irredutível e queria a qualquer preço provar sua inocência, policiais tentaram invadir o local, então Chris não aceitando ser contrariado solicitou que um segundo chefe do departamento assumisse a negociação já que a sua maneira de trabalhar não estava sendo respeitada.

No momento ta invasão Danny fingiu ter atirado em um dos policiais que invadiu o local, deu um tiro no chão como se tivesse dado no policial e o trancou em uma sala deixando o amordaçado.

Chris passou a acreditar na inocência de Danny quando o chefe sequestrado assumiu saber do desvio do dinheiro e que tinha provas dos envolvidos e dos supostos culpados pela morte do parceiro de Danny. Nesse momento, policiais que estavam na tubulação do ar condicionado invadiram o local novamente e atiraram no peito do chefe que estava amarrado na cadeira para matar, pois o mesmo havia acabado de passar informações que inocentaria Danny.

Com a ajuda de uma das reféns que era secretaria do chefe morto, encontra em um computador gravações sobre um suposto encontro do chefe com um informante que acabou morto. A secretaria informa para Danny que o chefe também guardava informações confidencias no computador de casa. Chris abandona a negociação e ajuda Danny a sair do prédio que esta cercado pela policia.

Na casa do chefe que foi morto pelos policiais Chris e Danny conseguem copiar os arquivos para o disquete. Três dos policiais que também