Tecnicas De Negociação

Universidade Anhanguera – UNIDERP

Centro de Educação a Distância

Curso Superior Administração de Empresas

Atividade Prática Supervisionada

Disciplina: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

2013

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO........................................................................................................ 03

2. ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS........... 04

2.1 Negociação: Planejamento e Argumentos......................................................... 04

2.2 Negociação: reação frente a uma resposta negativa/inaceitável........................ 05

2.3 Negociação: administrando a situação.............................................................. 05

3. ANEXO I – Negociação: Definições e Conceitos.................................................. 07

4. 1. ANEXO II – O conceito da Negociação................................................................. 08

Introdução.......................................................................................................... 08

Desenvolvimento............................................................................................... 08

Considerações Finais......................................................................................... 09

5. ANEXO III – As habilidades do Negociador.......................................................... 11

1 Habilidades Relacionadas a Pessoas.................................................................. 11

2 Habilidades Relacionadas ao Problema............................................................. 11

3 Habilidades Relacionadas a Decisão................................................................. 11

6. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS................................................................... 13

1. INTRODUÇÃO

Na década de 80, o termo negociação apresentava poucas referências. Nos últimos anos, porém, o tema tem sido um assunto muito discutido. A negociação trata-se de uma prática essencial na atividade das pessoas de um modo geral e também no mundo corporativo, que necessita de uma maior análise para um melhor aproveitamento de todos os seus recursos.

Negociar é algo inerente ao ser humano, que possui necessidades, anseios, desejos, interesses – e nem sempre os verá satisfeitos de forma primariamente tranqüila e livre de embates, conflitos com outros seres também desejosos por objetivos afins ou díspares.

Podem-se observar diferentes tipos de negociação: o choro de um bebê na tentativa de conseguir por mais um pouco de leite da mãe; times de futebol negociando a delimitação do campo e a posse inicial da bola durante o início do jogo; funcionários e gerentes de uma empresa negociando uma escala de férias a fim de se evitar um esvaziamento de pessoal nos departamentos e uma consequente sobrecarga para os que permanecerem em serviço. Fornecedores e clientes negociam na busca de maior qualidade nos produtos e serviços, com menores custos, sem negligenciar as necessidades dos consumidores e empreendedores. Grupos empresariais negociam para se manterem no mercado de forma equitativa e promissora na propulsão dos lucros. Como se vê, a vida é permeada por negociações diárias.

No passado, ao se falar em negociação imaginava-se uma disputa em que as posições eram acirradamente delimitadas e defendidas, com a sucumbência de uma parte para a vitória da outra, obrigatoriamente. Assim, advinha um sentimento de frustração, revolta, hostilidade gerando afastamento de novas oportunidades de debates com a outra parte e até mesmo quebra nos relacionamentos sociais e profissionais. Hoje, esse tipo de negociação é caracterizado como “ganha-perde”, e deve ser evitado, até porque o seu oposto, a modalidade “ganha-ganha”, onde todos saem satisfeitos pelo atendimento das necessidades – sejam elas comuns, conflitantes ou até mesmo complementares -, é o grande trunfo para a conquista da confiança e do relacionamento contínuo para a construção de acordos sólidos. A mentalidade de ganhar vantagem e de não se preocupar mais com o outro está cada vez perdendo mais espaço nos relacionamentos pessoais e profissionais (MARTINELLI, 2010).

Portanto, como ponto de partida, é extremamente essencial conceituar o tema sob um enfoque sistêmico, analisar e avaliar as abordagens sobre negociação e a partir disto, busca-se melhorar o nível e a qualidade dos processos decisórios, munir-se de ferramentas que lhe assegurem o sucesso desde um aprimoramento psicológico pessoal até o conhecimento de táticas específicas aos mais diferentes cenários corporativos.

2. ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

A arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida. As decisões são derivadas das negociações que são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais estas pessoas fazem parte. A esfera das negociações sempre necessariamente está em mudança. Pressupostos de hoje podem não mais ser válidos amanhã. E também o próprio potencial negociador deve estar sempre em busca incansável de desenvolvimento, para que por consequência possam antecipar-se as mudanças, administrando-as favoravelmente.

A pessoa que acredita no merecimento de uma promoção e/ou aumento salarial deve pensar em diversas hipóteses que existem perante o objetivo como a decisão do chefe, postura e posicionamento crítico do colaborador. Buscar por uma conversa objetiva e clara, baseadas em argumentos de mercado de trabalho e de desenvolvimento de desempenho, sabendo que pode vir a perder ou ganhar.

Pode-se dizer que a negociação salarial é um processo delicado e exige do profissional, um preparo com consistência de informações.

2.1. Negociação: Planejamento e Argumentos.

Munido de todos os dados que comprovam o desempenho pessoal, o esforço no aprimoramento do conhecimento técnico e os resultados obtidos para a empresa, é primordial:

• Definir a meta e os objetivos: aumento salarial e comprometimento com novas responsabilidades funcionais;

• Definir estratégias e táticas: estar preparado para um leque de reações e argumentos a serem analisados. Para tanto, desenvolver habilidades gerais que possam também se adaptar a negociações singulares.

• Realizar uma pesquisa de mercado levando em conta as necessidades estabelecidas em um nível razoável para salários e benefícios;

• Cercar-se de todas as informações embasadas em dados técnicos e econômicos que sejam irrefutáveis, buscar critérios, saber mais sobre o contexto atual da empresa no mundo corporativo e sobre o histórico de negociações similares com a gerência;

• Estabelecer alternativa para o acordo: definir o aumento salarial real que atenderia as necessidades de forma plena;

• Certificar-se de que esta negociação atende as expectativas, evitando problemas futuros, ter sempre uma justificativa para defender sua proposta, podendo citar como exemplo a própria experiência e competência.

• Identificar os limites: saber o limite máximo para um bom acordo (satisfação) e limite mínimo, ou seja, aquilo que seja aceitável para a manutenção de um bom relacionamento entre funcionário e empresa.

O empregado/colaborador precisa saber o que a empresa deseja e do que precisa. Sabe-se que o funcionário tem sua escala de valor, que abrange satisfação com o ambiente de trabalho, valorização de sua qualificação, segurança, estabilidade no emprego, possibilidade de progressão na carreira, dentre outros; para a empresa, valores são traduzidos por qualidade nos produtos e serviços, bom relacionamento entre os setores, tradição na maneira de lidar com conflitos internos e externos.

Na negociação, o importante é buscar um resultado que seja proveitoso para cada uma das escalas de valor defendidas pelas partes. O segredo é descobrir qual é o valor que cada parte atribui ao que é posto em discussão.

É importante que o colaborador esteja preparado para a resposta, seja ela positiva ou negativa, todavia deve-se manter o profissionalismo ao aceitar a resposta do chefe e dar início em outro momento para lançar uma nova proposta.

2.2. Negociação: reação frente a uma resposta negativa/inaceitável.

O colaborador deve entender a posição da empresa, mas sem desanimar, procurando mostrar ao chefe seu valor como profissional, continuando transparecer sempre os resultados, dedicação, empenho e onde o reconhecimento da empresa será ótimo para melhorar resultados dentro do grupo, visando o melhor para ambas as partes.

2.3. Negociação: administrando a situação.

O colaborador deve continuar executando as atribuições relacionadas ao trabalho da mesma forma e dedicação de antes, aguardando uma nova oportunidade para submeter novamente a proposta de aumento de salário, com argumentos mais eficientes e concretos. Caso mantenha-se uma resposta negativa, seria interessante procurar novas oportunidades no mercado, valorizando assim seu profissionalismo.

Negociação é um processo de atualização, revisão, realização de perguntas relevantes, proporcionando um aprendizado conjunto, com o objetivo de minimizar as diferenças na definição de valor.

O ideal é que essa comunicação seja realizada de forma clara, onde os objetivos sejam expostos, se utilizem de todas as ferramentas necessárias para atingi-lo e que o mesmo seja satisfatório para ambas as partes. Além disso, estabelece uma relação de confiança, e um grande aprendizado, tanto na vida profissional quanto na pessoal, afinal nem sempre fazemos aquilo que nos convém, mas é preciso muita ética para se fazer o correto.

ANEXO I

Negociação: Definições e conceitos

Diversos são os conceitos de Negociação, explicitados por inúmeros pensadores e em diferentes épocas; ao longo do tempo, suas contribuições foram se agregando, contemplando vários aspectos do procedimento e contribuindo para uma visão cada vez mais sistêmica do processo.

De acordo com Cohen (1980), negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. Nierenberg (1981) enuncia negociação como um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes. Já aqui, com dois conceitos formulados no início da década de 80, podem-se notar ênfases distintas, porém complementares.

Prosseguindo, negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta, segundo Fisher e Ury (1985). Sparks (1992) diz que negociar implica numa troca de dar e receber entre o negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa. Segundo teoria de Acuff (1992), é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades. Comparando os enunciados de Fisher, Ury e Acuff, percebe-se uma perfeita sintonia na proposição das idéias, com destaque para a participação comprometida, numa relação simbiótica entre os participantes em busca da solução conjunta.

Junqueira (2009) diz que negociação é o processo de buscar e aceitar idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

Assim, ainda não se esgotaram os enunciados advindos dos diferentes enfoques que a visão sistêmica da ação de negociar abrange; contudo, há um lugar comum a todo e qualquer posicionamento teórico: a solução benéfica a todos os interesses, independentemente das posições iniciais dos oponentes.

ANEXO II

O Conceito de Negociação

INTRODUÇÃO

A negociação se faz presente em diversos aspectos e situações do cotidiano do ser humano. Para que essa a negociação aconteça há o envolvimento, o relacionamento de duas ou mais pessoas onde estas compartilham idéias, interesses, propósitos e objetivando chegar a um acordo comum.

Sabe-se que negociação não se baseia somente no conhecimento e experiências de uma pessoa. A habilidade e o relacionamento interpessoal são grandes pontos necessários para agregar a esta arte, observando a importância do preparo para lidar com diversas situações.

DENSENVOLVIMENTO

A negociação exige um bom desenvolvimento de comunicação, uso adequado de palavras e suas concordâncias verbais, não se esquecendo das variáveis básicas que um processo de negociação comporta, tais como: tempo, poder e informação. A ligação destas três variáveis é primordial para o bom desenvolvimento no processo de negociação.

O poder é a habilidade de influenciar pessoas ou situações, tendo em si mesmo um caráter neutro; para ser avaliado como positivo ou negativo, depende da forma que é usado, para qual finalidade. Ao negociador que direciona o seu poder construído para a conquista de um relacionamento de longo prazo, permite mudar a realidade e alcançar objetivos, estando ciente das opções, testando suposições, correndo riscos calculados, confiando no potencial. Essa forma positiva de poder gera autoconfiança e proporciona resultados satisfatórios. O importante é usar o poder para mostrar à outra parte que o único caminho para ela vencer é ambos vencerem juntos. De acordo com Martinelli (2010), os poderes podem ser subdivididos em dois tipos:

• Poderes pessoais (natos): presentes em qualquer situação, independentemente dos conhecimentos e habilidades: poder da moralidade, poder de atitude, poder da persistência e poder da capacidade persuasiva;

• Poderes circunstanciais, decorrentes do momento, do tipo específico de negociação: poder do especialista, poder de posição, poder de precedente, poder de conhecer as necessidades e poder de barganha.

O tempo, como sucessão dos anos, meses, dias e horas, é infinito e irreversível. É em sua base que ocorrem as negociações, e um bom ou mau negócio advém do bom ou mau uso que fazemos dessa variável no processo. Muitas vezes as partes envolvidas têm um prazo limite; muitas vezes, a outra parte tenta se mostrar indiferente em relação ao prazo, buscando colher resultados positivos, já que essa atitude aumenta a pressão do oponente. Portanto, uma parte exercerá um poder maior se souber estimar – e fazer bom uso – do prazo limite que o outro possui.

A informação é um dado acerca de alguém ou algo; o conhecimento; segundo a teoria da informação, a medida da redução da incerteza (FERREIRA, 1999). Na negociação, a informação está intimamente relacionada com o poder de conhecer as necessidades, pela colheita de informações prévias sobre quem negocia, o que se negocia, por que se negocia, para que se negocia. A gama de informações permite elaborar estratégias e táticas mais imbuídas de alternativas variadas, ampliando o campo de visão de oportunidades que gerem um acordo que supra as necessidades básicas de todas as partes envolvidas.

Identificamos a relação de poderes natos e circunstanciais com o bom uso de tempo, no filme proposto para análise, Erin Brockovich, uma mulher de talento. Baseado em fatos reais, conta a história de uma mulher que teve que negociar sua mão de obra para conseguir um advogado para tratar do seu acidente de trânsito, e a partir desta negociação várias outras foram se apresentando no decorrer do seu novo trabalho, quando identifica nos arquivos do escritório, que uma grande empresa vinha cometendo crimes ambientais e prejudicando a saúde de um vilarejo, e após estudar e conhecer todas as partes envolvidas, ganha o caso e indenização para as pessoas prejudicadas. Assim, entendemos que uma negociação esta acima de papéis e propostas, mas impactam diretamente na vida de pessoas, e que é essencial que as partes envolvidas reconheçam que além de ganhos, há responsabilidades e deveres que fecham o ciclo de uma negociação onde todos devem sair ganhando.

CONSIDERAÇÕES FINAIS

Negociar é uma atividade universal. Todos nós nos envolvemos em transações com mais frequência do que imaginamos. Por isso, precisamos estar qualificados. Não se deve perceber o ato de negociar como uma competição, muito pelo contrário: a melhor maneira de conduzir uma negociação bem sucedida é deixar todas as partes satisfeitas com a solução acordada.

Como ponto de partida, é extremamente essencial conceituar o tema sob um enfoque sistêmico; a utilização dos conhecimentos desenvolvidos por alguns dos principais pensadores tornou possível a análise e a avaliação de algumas das mais conceituadas abordagens sobre negociação; a partir disto, busca-se melhorar o nível e a qualidade dos processos decisórios, tornando-os mais abrangentes e globais. Conceituada a ação de negociar, faz-se necessário ao negociador munir-se de ferramentas que lhe assegurem o sucesso, ferramentas estas que vão desde o aprimoramento psicológico pessoal até o conhecimento de táticas específicas aos mais diferentes cenários corporativos.

Primordial para o processo são as entradas eficientes, a disposição de se chegar a um acordo, a participação efetiva, o oferecimento de alternativas à outra parte, o reconhecimento da forma de ver o mundo, de todos os envolvidos, a empatia que traz o nivelamento dos interesses, a flexibilidade no uso da informação e do tempo, o poder de persuadir pessoas de forma eficaz. Daí resultam acordos satisfatórios a todos, o relacionamento torna-se firme e duradouro, pautado na confiança de quem dialogou com pessoas dispostas a trocarem ideias e experiências de maneira objetiva e humana. Nesse ambiente comum, as aparentes disparidades iniciais vão se afunilando, se desvelando, até o ápice da conquista de todos – ou a maioria - dos objetivos.

ANEXO 3

As Habilidades do Negociador

Negociar é uma competência essencial para todos os profissionais em qualquer área de atuação. Onde devemos observar as necessidades, os problemas, as expectativas e as oportunidades que envolvem as negociações. Resolver uma pendência, negociar ou renegociar contratos, conduzir e fechar negócios, administrar conflitos e disputas de poder, são situações que demandam ações eficazes dos negociadores.

Negocia melhor quem conhece bem a natureza humana: atitudes, ações, reações, sentimentos, pensamentos, emoções e valores de cada indivíduo sempre influenciam todo o processo de negociação, por mais racional que este seja. É preciso lidar com muito cuidado com as suscetibilidades das pessoas; não perder o foco nem o planejamento, sendo fundamental identificar o estilo do outro para não ocorrerem falhas.

A negociação, na maioria das vezes não é tão simples como parece. Precisamos planejar muito para conseguir os resultados que queremos, sem que com isso ocorram desgastes imediatos ou a médios e longos prazos. Portanto, para que exista um resultado eficaz, há necessidade de observarmos algumas características que serão imprescindíveis para o desempenho do negociador (CANDELORO, 2009):

1.Habilidades Relacionadas a Pessoas

• Habilidade de ser filósofo: manter a calma, o autocontrole e o foco no objetivo.

• Habilidade de ser psicólogo: colocar-se no lugar dos clientes, ouvir, considerar as questões levantadas, manter a relação de respeito e confiança.

2. Habilidades Relacionadas ao Problema

• Habilidade de ser detetive: tentar descobrir o máximo possível de informações sobre a negociação, pessoas, interesses e motivações.

• Habilidade de ser inventor: desenvolver as proposta, identificando os pontos positivos e negativos da mesma.

• Habilidade de ser juiz: durante a negociação, poder-se-á necessitar ser juiz, ou seja, decidir o que é ou não justo ao caso.

3. Habilidades Relacionadas à Decisão

• Habilidade de ser estrategista: imaginar quais são as ações que a outra parte pode tomar; que tipo de risco elas representam ou se as mesmas distanciam-se dos objetivos propostos.

• Habilidade de ser diplomata: é necessário criar uma ponte até que o adversário torne-se um ser amigável.

Nestas habilidades, identifica-se que o papel do negociador é de suma importância na negociação, concluindo-se que: Toda negociação é única. Cada uma será diferente das demais que acontecerão, pois haverá novos participantes, estratégias e pontos em discussão. E, mesmo que muitas negociações possam gerar continuidade, existirão novas reuniões, ajustes, diferenças, problemas que poderão ocorrer durante a negociação e/ou ao longo do convívio das partes ou no cumprimento dos acordos. O bom negociador aprende com cada nova situação. Desenvolve-se constantemente e busca inovar sempre.

Por isso, investe em seu talento, desenvolve seu potencial e amplia o seu repertório para lidar com situações difíceis, adquirindo um bom “jogo de cintura”, que lhe permitirá estar no comando sempre, mesmo quando aparentemente não estiver.

Não importa que tipo de negociação, se salarial ou comercial; se alguém busca uma promoção ou está negociando em causa própria; mudanças de responsabilidades ou funções. Sempre os negociadores terão que trabalhar com as variáveis de cada um dos envolvidos. Defenderão interesses próprios, exibirão seu poder de barganha para atingir os objetivos e, quando pressentirem, tentarão evitar conflitos para levar a negociação a bom término.

REFERÊNCIAS

ACUFF,Frank.Como Negociar Qualquer Coisa Com Qualquer Pessoa Em Qualquer Lugar do Mundo.New York: American Management Association, 1993

BERNABEU, Francisco. Negociadores da Sociedade do Conhecimento. Rio de Janeiro: Ed Ciência Moderna, 2008.

CANDELORO, R. As 7 habilidades do bom negociador.2009.Disponível em:<http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/as-7-habilidades-dobom-

negociador/30384/>. Acesso em 16 de março de 2013.

COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. 8 Ed. Rio de janeiro: Nova Fronteira, 1980.

FERREIRA, A.B.H. Novo Aurélio século XXI: o dicionário da Língua Portuguesa. 3. ed. Rio de Janeiro: Nova Fronteira, 1999.

FISHER, R. & URY, W. Como chegar ao sim – A negociação de acordos sem concessões, Rio de Janeiro, Imago, 1985.

MARTINELLI, Dante P.; GUISI, Flávia A. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. São Paulo: Saraiva, 2010. PLT

ERIN Brockovich, uma mulher de talento; Filme. Columbia TriStar Filmes do Brasil, 2000.

NIERENBERG, G.I. A arte da Negociação. Simom & Schuster, 1981.

SPARKS,D.B. A dinâmica da negociação efetiva-como ser bem sucedido através de uma abordagem ganha-ganha. Nobel, 1992.