Tecnicas De Negociação

Processo de Negociação

O processo de negociação é a negociação em si, que é composto por entrada, processo e saída. É importante que o negociador tenha uma a visão sistêmica e holística do negócio, o que lhe dará a vantagem de identificar os elementos que podem influenciar num melhor resultado de sua negociação.

Entrada

É o momento da negociação onde devem ser considerados os fatores como:

• Agentes relevantes de um processo e como são determinados;

• Diferenças e valores pessoais de cada negociador;

• O que deve ser negociado;

• Pontos comuns a serem explorados e priorizados;

• Como devem ser seus comportamentos e participação efetiva no negócio;

• Observância no uso adequado da informação e poder no processo de negociação;

• Não esquecer a contribuição da barganha, comunicação e flexibilidade na negociação. Onde a comunicação pode ser 90% de prejuízo ou 100% do resultado positivo.

São fatores que podem influenciar na dinâmica interna da negociação, no planejamento e execução da mesma, dando como conseqüência a melhor finalização do negócio.

Processo

É o momento da negociação onde as entradas serão transformadas em saídas. Transformar as entradas (interesses comuns, diferenças individuais, relações humanas, observar a vantagem do poder, barganha e informação) em saídas, resultados positivos onde ambas as partes possam sair ganhando lucro. É o momento onde deve ter o dom de escutar o outro negociador para poder canalizar seus desejos e anseios e transformá-los em resultado do negócio.

Saída

São os resultados de uma negociação, com conotação positiva, conquistando pessoas para uma relação duradoura, onde a satisfação do bom negócio é fruto da decisão comum.

Alguns erros comuns na negociação

Como dado adquirido, em todos os processos ocorre erros. Na negociação existem erros freqüentes que são cometidos que com um pouco de cuidado se conseguem evitar.

Um erro freqüente é a falta de preparação, um negociador que não tenha noção dos níveis de resistência nem de aspiração facilita o fracasso na negociação. Não fazer concessões, tentar vencer em tudo o que é proposto, não ter em atenção às diferenças culturais são alguns erros comuns praticados.

Outros tipos de erros que podem ocorrer são os erros perceptivos. O fato de criar estereótipos, criar efeito de halo ou de contraste são erros comuns que comprometem a negociação. Por natureza humana existem erros que não conseguimos muito bem evitar como o efeito da semelhança ou o habitual erro das primeiras impressões.

Qualquer tipo de erro sozinho ou em conjunto com outros podem custar negociação entre as partes não se chegando a um acordo final.

Texto 3 ( Como conseguir sucesso em uma negociação? Que habilidades são essenciais? Qual é o papel do negociador neste processo? )

Obter sucesso em uma negociação é conseguir o melhor resultado possível, nem sempre 100% de ganho, trata-se de fazer o melhor acordo possível, de modo a buscar uma negociação que traga um resultado positivo para todas as partes envolvidas. Para alcançar sucesso o negociador deve fazer uso de certas habilidades. Tais habilidades não nascem com os negociadores, elas podem ser estudadas e adquiridas ao longo da vida, por estudos teóricos e experiências de vida / negociações anteriores. As características pessoais vão agregar como pontos fortes do negociador. Dentre as habilidades fundamentais para negociação estão:

Preparar-se adequadamente: Reunir informações, traçar objetivo etc;

*Administrar o tempo: Usa-lo de maneira eficiente;

* Saber falar e ouvir: Respeitar o tempo da outra parte falar, seu ponto de vista, usar as informações para saber o que falar propor etc.

* Interpretar reações e comportamentos: Esta habilidade é importante para interpretar reações, maneiras de agir e pensar;

* Separar as relações pessoais dos interesses: O não uso desta habilidade pode atrapalhar tanto os relacionamentos quanto as negociações.

* Adaptar-se a situação: Em uma negociação podem surgir diversas oportunidades e fatos, estar preparado e saber lidar com estes é um fator crucial.

* Explore varias opções;

* Não abuse do poder: Saber usar o poder é não deixar a outra parte se sentir atacada de modo que esta não se sinta lesada, possibilitando assim uma relação duradoura; Com estas outras habilidades existentes e exploráveis cabe ao negociador fazer uso de cada uma delas em momentos e de maneiras adequadas para assim ter sucesso em suas negociações, ou seja: obtendo bons resultados em acordos, realizando negociações ganha-ganha e construindo relações duradouras.