Técnicas De Negociação

Na próxima edição você vai descobrir que negociação é um jogo, falaremos sobre Jogos de Acordos; Jogos de Cooperação; jogos do tipo misto e ainda: fatos; negociação nas organizações; motivos e etapas do processo de negociação. Nos aprofundaremos um pouco mais numa questão importante em todos os momentos de nossas vidas, afinal, quem não sabe negociar, dificilmente, bem se dará.

O Papel do negociador.

Vamos agora para a segunda parte da Resenha do Livro Gestão de Pessoas de Carlos Gil.

Na última edição paramos no ponto em que o autor afirma que: negociação exige uma dialética de interesses em partes divergentes, em parte convergentes. Agora vamos descobrir que negociação é um jogo, falaremos Jogos de Acordos; Jogos de Cooperação; jogos do tipo misto:

Jogos de Acordos.

• Jogos de Soma Nula: os interesses dos jogadores são inteiramente opostos – o ganho de um implica na derrota do outro – esses jogos acabam revelando situações conflitantes, onde estratégias de confrontação e competição entre os agentes torna a soma nula.

• Jogos de Cooperação: onde os interesses dos jogadores são totalmente em comuns – ambos ganham ou perdem em conjunto – esses jogos requerem cooperação em conjunto para chegar a um bom resultado.

• Jogos de Tipo Misto: os interesses dos jogadores são parcialmente opostos – eles podem ganhar ou perder, separadamente ou em conjunto – esses jogos distribuem-se ao longo de um conjunto entre duas posições extremas, constituídas pelo conflito total e pela cooperação total.

Fato: o modelo de soma nula tem sido dominante em negociações coletivas ou pessoais. A idéia é que os agentes têm se preparado para uma guerra onde só restariam vencedores e vencidos. E parafraseando Clausewitz: “A negociação é a continuação da guerra por outros meios”. Pode ser irracional, mas é humano. Temos que aceitar que os agentes possam ser adversários, mas não podemos em hipótese alguma esquecer o nosso conceito de negociação: