Técnicas de negociação

Universidade Anhanguera – Uniderp

Centro de Educação a Distância

Atividade Prática Supervisionada - ATPS

Disciplina: Técnicas de Negociação

Prof.ª: Renata Machado Garcia Dalpiaz

Administração

PELOTAS / RS

2012

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Sumario

1- Importância do planejamento na negociação...........................................1-2

2- As diferentes definições de negociação.....................................................3

3- Conceito de negociação................................................................................4

4- Conclusão......................................................................................................5

5- Conseguir sucesso em uma negociação e qual o papel do negociador?...6

6- Bibliografia....................................................................................................7

Qual é a importância do planejamento na negociação?

O planejamento na negociação é importantíssimo, pois é através deste que conseguimos estruturar melhor o que fazer, conhecer melhor a outra parte, saber qual ferramenta utilizar, saber como proceder na negociação para não perder, conseguir as informações necessárias e disponíveis para aprofundar as estratégias e táticas. A preparação pessoal também é muito importante, para que o negociador possa ter um raciocínio mais claro e amplo da situação.

Por tanto, um bom negociador deve sempre coordenar suas informações, seu poder, seu tempo, seu preparo pessoal e psicológico para chegar a um resultado satisfatório.

Com a falta de conduta ética o negociador pode até por em risco toda uma negociação.

A falta de preparo e o uso indevido de informações confidenciais são as principais faltas de ética dentro de uma negociação, transformando-a em desonesta, e consequentemente não haverá futuras negociações com essa parte.

O filme “A Negociação” relata dois tipos de condutas, éticas e antiéticas.

Conduta ética:

O filme relata bem o que é uma negociação ética, pois mostra que em toda negociação temos que ter a convicção do que estamos negociando antes de ajuizar. O negociador Chris não se deixou influenciar pela grande maioria que na realidade armava para Danny, apesar de não conhecê-lo deixou-o expressar-se, descobrindo o que estava acontecendo de verdade e quem esta com a razão. Indiferente do número de pessoas contra ou à favor de uma opinião, sempre deveremos ter conhecimento de duas ou mais versões das partes envolvidas, assim agiremos sempre com ética, buscando um resultado justo e satisfatório.

Conduta antiética:

Como em toda negociação temos a pessoa que tem o poder, que decide, devemos ouvir e seguir quem está liderando, como em tudo e em todo lugar existe a hierarquia, se houver dois comandos diferentes não haverá resultado. Como assistimos no filme, o líder da negociação era o Cris, quando o outro comandante ordenou para equipe invadir, essa foi uma conduta antiética, pois existia outra pessoa liderando, por isso, foi uma tentativa frustrada. Devemos sempre respeitar e agir de acordo com a orientação e comando do líder da negociação. Embora nesta deva haver várias ideias e opiniões diferentes, a palavra final, da decisão, deve partir sempre da pessoa que está no comando da situação.

O mérito do aumento:

Trabalho em uma empresa que está atingindo um notável crescimento nos lucros, consequência de uma ótima equipe de colaboradores e administradores. Notando o aumento dos lucros e sendo consciente de que fui também responsável por essa conquista decidi pedir um aumento salarial, como reconhecimento do meu esforço e dedicação. Fui até meus superiores e fiz a devida proposta, mas a resposta que obtive não foi nada satisfatória, recebi um “NÃO”. Como lidar com essa resposta negativa?

A contestação demonstrou todos os dados que comprovava o quanto à empresa prosperou com minha ajuda e esforço, que a empresa realmente possui suporte para me premiar com este aumento que nada mais é do que uma justa recompensa por tudo que dediquei e ofereci à empresa.

Quando um colaborador desempenha bem as funções às quais foi contratado e muito mais para ver a empresa em que trabalha prosperando, crescendo, evoluindo com a ajuda do seu esforço, não estará preparado para receber uma resposta negativa, por mais que a direção da empresa argumente.

Com a resposta negativa vou em busca de muito mais conhecimentos, para mostrar do que realmente dou capaz, que tenho qualificações suficientes e que um aumento seria merecido.

Cada vez mais capacitado, mais munido de argumentos, um bom negociador vai novamente em busca de seus objetivos, vai procurar a outra parte, agora mais preparado e auspicioso de que seus objetivos serão alcançados.

Chegando à frente da direção da empresa onde trabalho, recebo outro não apesar de todos os argumentos e resultados apresentados. Discuto, interrogo, mas de nada adianta.

Minha reação?

Começo então a me questionar do que valeu tanto empenho? Do que valeu tantas horas, dias, meses e até anos de minha vida destinados a esta firma?

Minha motivação acaba diminuindo, acabo por pensar que todo esforço foi em vão, e não conseguirei ser mais o mesmo funcionário, dedicado como antes. Mas vou levantar minha cabeça porque sei do que realmente sou capaz, e vou em busca da minha realização profissional.

Irei acoplar toda a minha bagagem de informações, conhecimentos e irei buscar em uma outra empresa um espaço para que eu possa construir minha carreira profissional em um lugar