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Categoria: Tecnologia

Enviado por:  09 junho 2013

Palavras: 5848 | Páginas: 24

CAMPO GRANDE-MS

Abril/2013

GESTÃO EM MARKETING

Segundo o autor Kotler (2009,p. 3): O Marketing é hoje um conjunto de conhecimentos fundamentais para profissionais das mais diversas áreas e interessa a todos os que precisam promover bens, serviços, propriedades, pessoas, lugares, eventos, informações, idéias ou organizações.

O marketing procura identificar as necessidades humanas e sociais e atendê-las.

Uma das definições mais curtas de marketing é ‘atender às necessidades de maneira lucrativa’.

Essa ferramenta permite às empresas prestar um excelente serviço de atendimento ao cliente em tempo real, desenvolvendo um relacionamento com cada cliente preferencial por meio do uso efetivo de informações sobre contas individuais. Com base no conhecimento que têm de cada cliente, as empresas podem personificar ofertas de mercado, serviços, programas, mensagens e mídia.

Conceito de Marketing

Depois de fazer um diagnóstico da situação ambiental e da análise dos pontos fortes de uma organização, o planejamento deve estabelecer os objetivos. O importante

é que os objetivos sejam relacionados a uma análise ambiental. Os objetivos devem ser determinados depois de um diagnóstico, pois com esse procedimento se realiza uma estratégia mais realística, em sintonia com o ambiente de atuação da empresa.

É necessário saber o que são objetivos para um plano de marketing. Os objetivos representam tudo àquilo que queremos atingir. É possível atingir os objetivos por meio de táticas e estratégias incluídas no plano. Os objetivos representam onde queremos chegar e as estratégias para aí chegar.

Que quantidade do produto vender? Que imagem projetar? Enfim, aonde chegar com um plano? Essas determinações são necessárias, uma vez que a produção necessita preparar-se para produzir uma quantidade determinada de produtos, como também o setor financeiro deverá preparar-se para financiar a produção e assim por diante. É praticamente impossível você elaborar um plano de marketing sem ter uma noção clara dos objetivos.

Todo empresário deve preocupar-se em determinar qual a missão, antes de estabelecer seus objetivos. Uma missão é a razão de ser uma empresa. Uma missão é o primeiro passo para se conduzir negócios, até mesmo antes da determinação dos objetivos. Uma missão é geralmente determinada pela administração ou pelos proprietários.

Primeiro estabeleça qual o negocio da empresa. Essa determinação deve ser feita com base no mercado. É importante determinar a missão a partir das exigências do mercado para garantir sobrevivência em diferentes etapas da comercialização. Uma empresa de pequeno e médio porte também deve ter sua missão. Os administradores devem definir aquilo a que se propõe a fazer e principalmente como devem conduzir seus negócios.

Exemplo de missão:

A missão define a razão da existência da organização e ajuda a legitimar sua função na sociedade. Os objetivos são os fins que a organização pretende atingir através de sua existência e operações. Os objetivos são partes integrais do processo de administração estratégica. Eles são os fins que a empresa procura e o critério para determinar sua efetividade.

Objetivos são os resultados operacionais, financeiros ou qualquer outro que a empresa deseja atingir em determinado período com seu plano estratégico, podendo ser quantitativos ou qualitativos e determinados a curto, médio e longo prazo. Objetivos são os resultados que queremos atingir e estratégias são as formas de aí chegar. Os objetivos podem ser expressos tanto por números ou percentuais como por procedimentos. Por isso, é importante dividir os objetivos em quantitativos ou qualitativos. Objetivos quantitativos são todos os que expressam uma quantidade. Pode ser um valor em vendas, uma parcela de mercado, um aumento no ponto de distribuição, etc.

Empresa escolhida para o estudo

O grupo Preserve Liserve, inicio suas atividades, em João Pessoa e em Recife, em 1975, acumulando, ao longo dos 38 anos, uma vasta experiência na prestação de serviços de Transporte, Tratamento e Custódia de Valores; Gestão de ATM (caixas eletrônicos); Segurança Patrimonial; Segurança Eletrônica; Conservação e limpeza Ambiental e Terceirização de Mão de Obra.

Atualmente, está presente em todo o Nordeste, através de serviços quarteirizados ou das empresas e filial do grupo, distribuídas nas capitais e principais cidades do interior. Consolidado entre os maiores do país em seus segmentos de atuação, seu quadro funcional totaliza hoje mais de 5.000 colaboradores.

Sempre adotando uma postura de associar aos serviços prestados a qualidade pretendida pelo mercado, abriu um leque de atividades que objetiva atender, corporativamente, as necessidades de seus clientes, buscando desenvolver trabalhos diferenciados, proporcionando excelência na prestação dos serviços, concentrada em uma filosofia de melhor contínua dos processos e produtos, oferecendo ao mercado credibilidade, através da Qualidade, Eficiência e Produtividade.

Em 2007, o grupo Preserve Liserve iniciou projeto para implementação de modo de programa de gestão, já reconhecido hoje por certificado de nível internacional (ISO 9001). Este programa está alicerçando ações de expansão de práticas avançadas de gestão, para todos os serviços prestados, bem como adoção de ações voltadas para responsabilidade ambiental (ISO 14001), Sociais (ISO 16001) e de Saúde e Segurança Ocupacional (ISO 18001)

Dinâmico e flexível, o Grupo Preserve Liserve é motivado por acreditar nos grandes desafios que os segmentos apresentam, visando desenvolver sempre, novas alternativas e caminhos, com coragem e inovação.

A satisfação do grupo está em proporcionar soluções e atender aos seus clientes com qualidade personalizada, segurança, respeito, responsabilidade e excelência nos serviços prestados, o que faz o Grupo Preserve Liserve, líder de mercado na região Nordeste.

O Grupo Preserve Liserve, situa-se na Av. Sigismundo Gonçalves, 606 - Carmo - Olinda – Pernambuco, Inscrito no CNPJ 11.179.264/0001/70, Inscrição Estadual: 0162786-40 tem como Sócios Agostinho Rocha Gomes e Zuleica Bastos Maciel têm seus atos constitutivos arquivados na Junta Comercial do Estado de Pernambuco sob o número2620. 026.702-9 em 08 de setembro de 1976 e suas posteriores alterações.

Código de Ética - Grupo Preserve Liserve

O Grupo Preserve Liserve é uma organização de direito privado que tem por vocação o compromisso de consolidar um Brasil forte e sustentável, em especial nos seus valores éticos. Aqui, apresentamos nosso código de Ética, que tem por objetivo definir e disseminar os valores que devemos nortear a condução dos negócios do Grupo, orientar as ações e o relacionamento entre investidores, executivos, funcionários, clientes e fornecedores. Através desde documento, compartilhamos o que deve ser a base dessas relações profissionais, uma vez que o Código expressa o sentimento ético dos dirigentes e colaboradores desta organização, a partir dos valores que constituem os pilares das estratégias de gestão.

Valores Associados Ao Código de Ética

Respeito:

a) Tratar a todos com ética, justiça, respeito, cortesia, igualdade e dignidade;

b)Manter absoluto respeito pelo ser humano, pelo bem público, pela sociedade e pelo meio ambiente.

c) Repudiar todas as atitudes de preconceito relacionadas à origem, raça, sexo, cor idade, religião, credo, classe social, incapacidade física ou qualquer outras formar de discriminação.

d) Respeitar e valorizar nossos clientes e seus direitos

de consumidores, com a prestação de informações corretas, comprimento dos prazos acordados e oferecimento de alternativa para satisfação de suas necessidades de negócios com o Grupo;

e)Preservar a dignidade de dirigentes, colaboradores e parceiros, em qualquer circunstância, com a determinação de eliminar situações de provocação e constrangimentos no ambiente de trabalho que possam diminuir o seu amor próprio e sua integridade moral;

f) Evitar o uso de expressões que possam colocar em dúvida o respeito elo outro, em quaisquer níveis hierárquicos;

g) Banir a utilização do poder hierárquico para exercer qualquer tipo de assédio, seja ético, moral ou de comportamento;

h) Evitar quaisquer tipos de comentários, dentro ou fora da empresa, que coloquem em risco a imagem da organização e a integridade moral de seus colaboradores.

Honestidade:

a) Primar pelos interesses do Grupo deve ser o primeiro objetivo dos indivíduos e equipes profissionais, na execução de suas responsabilidades, em detrimento de interesses pessoais ou alheios, de forma a resguardar a lisura dos processos e a imagem da organização;

b) Gerir com honestidade, oferecendo oportunidades iguais nas transações e relações de trabalho e de negócios;

c) Rejeitar qualquer relacionamento ou prática desleal de comportamento que resulte em conflito de interesses, que estejam em desacordo com padrões de comportamento ético;

d) Repudiar práticas que fragilizem a imagem do Grupo e comprometam o seu corpo funcional;

e) Condenar atitudes que privilegiem fornecedores e prestadores de serviços, sob qualquer pretexto.

Compromisso:

a)desenvolver, através de nossos Sistemas de Gestão, a uniformidade de procedimentos, com o objetivo de que os profissionais realizem suas atribuições com o mais elevado padrão de qualidade e ética;

b) Comprometer-se, de forma permanente, com o cumprimento das, normas e regulamentos internos e externos que rejam as nossas atividades;

c) Basear nosso relacionamento com clientes, fornecedores e colaboradores dentro dos princípios deste Código de Ética;

d) Oferecer serviços de qualidade que atendam ou superem as expectativas dos nossos clientes;

e) Prestar orientações e informações corretas aos nossos clientes para que tomem decisões conscientes em seus negócios;

f) Preservar o sigilo e a segurança das informações;

g) Buscar a melhoria das condições de segurança e saúde do ambiente de trabalho, preservando a qualidade de vida dos que nele convivem;

h) Incentivar a participação voluntária das pessoas em atividades sociais destinadas a resgatar a cidadania do povo brasileiro;

i) Cumprir com os horários e responsabilidades assumidas, dando ciência aos envolvidos, quando da impossibilidade de cumpri-las por qualquer razão pessoal ou profissional;

j) Participar, sempre que convocado, das reuniões promovidas pela empresa, colocando-as como prioridade;

k) Buscar caminhos para uma troca positiva nas relações interpessoais, sempre construindo alicerces fortes para superar os desafios, colocando os objetivos da equipe em primeiro lugar, diante dos interesses individuais, seja profissional ou pessoal;

l) Ser proativo, buscando encontrar caminhos para a prevenção e solução de problemas;

m)

Investir o tempo necessário para o desenvolvimento profissional, através da participação nos programas de treinamento, (palestras e cursos) oferecidos pela empresa.

Transparência:

a) Estar comprometida, como empresa privada, com a prestação de contas de nossas atividades, dos recursos por nós geridos e com a integridade dos nossos controles;

b) Destinar aos nossos clientes, parceiros comerciais, fornecedores e à mídia, tratamento imparcial na disponibilização de informações, sempre por meio de fontes autorizadas e no estrito cumprimento dos normativos a que estamos subordinados;

c) Valorizar o processo de comunicação interna, disseminando informações relevantes relacionadas aos negócios e às decisões coorporativas.

Responsabilidade:

a) Pautar nossas ações nos preceitos e valores éticos deste código, de forma a resguardar o Grupo de ações e atitudes inadequadas à sua missão e imagem e a não prejudicar ou comprometer dirigentes ou colaboradores, direta ou indiretamente;

b) zelar pela proteção do patrimônio público e privado, com a adequada utilização das informações, dos bens, equipamentos e demais recursos colocados à nossa disposição para a gestão eficaz os nossos negócios;

c) Garantir proteção contra qualquer forma de represália ou discriminação profissional a quem denunciar as violações a este código, como forma de preservar os valores do Grupo.

MISSÃO:

Nossa MISSÃO é ser uma empresa modelo e referência em Segurança, Transporte de Valores, Gestão de ATMS e Terceirização, através da inovação de conceitos e tecnologia.

VISÃO:

Ser a maior empresa, dentro dos segmentos em que atua na região Nordeste, até 2015, através da qualidade, eficiência e pontualidade de seus serviços. Em um mundo de negócios competitivo, onde os produtos e serviços tornam-se comodities mais complexos e as pessoas estão cada vez mais sem tempo, restarão, as empresas e profissionais que quiserem se destacar e assumir papel diferenciado, o forte investimento na qualidade dos serviços. Naturalmente, a qualidade dos serviços ocorre por meio das pessoas e, apenas com uma gestão estrategicamente focada no capital humano, será possível destacar-se pela diferenciação. É desta forma que o Grupo Preserve Liserve compreende a gestão e o seu papel. Sendo assim, estabelece conseqüente evolução e perpetuação das empresas do Grupo no mercado.

VALORES:

Nosso Grupo ao longo de mais de 35 anos, tem procurado se espelhar nos pilares da ética e profissionalismo, resultado da crença do que é certo ou errado, base do pensamento do seu fundador e atual presidente do Grupo Preserve Liserve, Sr. Agostinho Gomes.

OBJETIVOS:

São objetivos do Grupo, buscar sempre a melhor relação com seus clientes e procurar manter-se na vanguarda das tendências o mercado em que está inserido, atualizando e participando diariamente do crescimento e da sustentabilidade. E ainda, estimular o crescimento profissional e pessoal dos nossos colaboradores, como forma de gerar comprometimento e estímulo às políticas e estratégias do Grupo.

Marketing para o Século XXI

Segundo o autor Kotler ( 2009, p. 149),

Marketing empreendedor: a maioria das empresas é fundada por indivíduos perspicazes.

Eles percebem uma oportunidade e saem batendo de porta em porta a fim de chamar a atenção para seu produto.

Marketing profissionalizado: quando as pequenas empresas alcançam o sucesso, elas inevitavelmente passam a adotar procedimentos de marketing mais profissional.

Para aplicar o marketing, o administrador deve organizar-se, a fim de desempenhar, suas funções mais eficientemente. Implantar uma filosofia de trabalho ajudará a formar a imagem e a forma organizacional dará condições operacionais para a obtenção de dos objetivos.

O desenvolvimento de uma forma organizacional tem três objetivos principais. Um deles é de dividir trabalhos e tarefas de maneira organizada, a fim de permitir uma especialização e desempenho. Serve também para assegurar consistência e desenvolver o correto timing para o desempenho dos negócios. Outro objetivo é o de delegar e determinar os níveis de autoridade e responsabilidade dos funcionários de uma organização.

Muitas vezes, a empresa de serviços é tão pequena que não comportam uma elaborada estrutura com os objetivos acima descritos. A existência de uma formalidade na empresa é função de seus recursos disponíveis. Porém, a estrutura organizacional a ser adotada reflete, alem da natureza da instituição, o seu meio ambiente.

CARACTERÍSTICAS DO MARKETING PARA O SÉCULO XXI

A formalidade do departamento de marketing é relacionada com três fatores, conforme mencionado a seguir:

* Mercados – alvos nos quais a empresa não tem a reputação e a experiência é limitada – a formalização, neste caso, permite que a empresa possa inverter a sua imagem através

de um programa coerente de marketing, como também pode obter dado e informações de mercado, que o ajudarão na elaboração de estratégicas de mercadológicas;

* Esforços ativos de marketing por parte dos concorrentes – quando o mercado se encontra concorrido, há uma maior preocupação com a implantação de modernas técnicas de marketing, ajustadas as condições ambientais. A concorrência acirrada faz com que as administradoras busquem novas formulas para o crescimento empresarial e caminhos para conquistar os consumidores de modo mais eficaz. A formalização do departamento de marketing, neste caso, é recomendada;

* Clientes imprevisíveis e exigentes - em certos mercados, a clientela apresenta um grau de sofisticação maior ou então apresenta mudanças inesperadas. O conhecimento dos consumidores e o atendimento de suas exigências são uma necessidade, uma estrutura voltada para o marketing auxilia a obtenção deste objetivo.

Segundo o autor Kotler (2000),

“Toda a oferta de marketing traz em sua essência uma ideia básica, Produtos e serviços são plataformas para a entrega de algum conceito com benefício.

As empresas empenham-se arduamente na busca da necessidade essencial que tentarão satisfazer.”

MARKETING SOCIALMENTE RESPONSÁVEL

Para elaborar um Plano de Marketing o planejamento ao nível da estratégia de marketing é de extrema relevância, pois ele nos permitirá antecipar e articular todas as decisões relativas à gestão de uma determinada marca, diminuindo assim eventuais erros ao nível da sua execução.

Muitasempresas optam por reagir ao mercado, tomando decisões segundo uma ótica de curto prazo que certamente prejudicam a imagem e a eficácia das suas marcas no mercado.

A formalização desse processo de planejamento – que se traduz na criação do plano de marketing – tem como principal vantagem a responsabilização de toda a organização perante o cumprimento de objetivos claros e precisos. A elaboração de um Plano de Marketing deve seguir alguns passos:

Passo 1 - Efetue um diagnóstico da situação: A fase preliminar do diagnóstico da situação deve considerar as variáveis externas e as internas, as quais permitirão avaliar as tendências de evolução do mercado e a posição atual e potencial da marca dentro desse contexto. O diagnóstico deve ser feito a três níveis: (1) Mercado; (2) Concorrência; e (3) Empresa.

1) Análise do Mercado.

O objetivo dessa fase do Plano de Marketing é perceber como funciona o segmento de mercado em que a empresa (e/ou o produto) atuará e quais os cenários de desenvolvimento mais provável. Para satisfazer essa fase precisamos dar resposta aos pontos seguintes:

A) Meio Envolvente - O meio envolvente de uma empresa pode ser visto em dois níveis:

Envolvente transacional – que é constituído por todos os agentes que interagem diretamente com a empresa, ou seja: clientes, fornecedores, concorrentes e comunidade em que a empresa se insere;

Envolvente contextual – que inclui os condicionamentos externos à atividade da empresa, em nível macroeconômico, tecnológico, político-legal, sócio-cultural e tecnológico.

B) Dimensão – Deve-se determinar com clareza a dimensão atual e o potencial da empresa, bem como a sua evolução histórica.

C) Segmentação de mercado – Responda às seguintes questões: Qual parcela do mercado a sua empresa visa atingir? Com base em que critérios é feita essa divisão do mercado potencial? Como é que esses segmentos são quantificados?

D) Comportamento de consumo – Defina: Quem são os consumidores? Onde, quando e quanto consomem? Quais as suas motivações de compra? Qual o valor psicológico que eles atribuem ao seu produto?

E) Comportamento de compra – Quem, onde e quando é que os clientes potenciais compram? Quem são os verdadeiros influenciadores da compra? F) Distribuição – Quantos e quais são os canais de distribuição que a empresa utiliza? Qual é a importância para as vendas de cada canal de distribuição? Que condições - em termos de prazos, quantidades, preços, etc. - são praticadas em cada canal?

2) Análise da concorrência.

Ganhar conhecimento profundo das ações da concorrência é obviamente indispensável para qualquer empresa e será muito útil para prever alguns aspectos do seu comportamento futuro. A análise da concorrência deverá centrar-se sobre os pontos seguintes:

A) Identificação dos principais concorrentes: Analise o mercado e os seus concorrentes diretos, os quais têm como alvos os mesmos segmentos de mercado da sua empresa.

B) Quotas de mercados atuais e respectiva evolução: Trata-se de definir a percentagem de mercado que a sua empresa controla. Uma quota de mercado pode ser definida em quantidade, dividindo o número total de unidades que a sua empresa vendeu pelo total de unidades vendidas na indústria em que a sua empresa atua – ou em valor – dividindo o valor total de vendas da sua empresa pelo montante total de vendas da indústria.

C) Notoriedade de cada uma das marcas concorrentes: O ideal é fazer um estudo de mercado para verificar até que ponto cada uma das marcas no mercado é reconhecida pelos consumidores. Há empresas especializadas nestes estudos, como a Nielsen e a Marktest (por exemplo).

D) Posicionamento estratégico da empresa e da concorrência: Em geral, uma empresa opta por quatro tipos de posicionamento, que dependem da dimensão das necessidades satisfeitas dos consumidores e da análise da dimensão temporal da empresa:

* Penetração: Consiste na conquista de quota de mercado à concorrência, num mercado cuja dimensão atual é limitada e as necessidades satisfeitas são restritas e específicas;

* Diversificação: Trata-se de alargar os negócios da empresa a novas categorias de produtos (e/ou serviços) que satisfazem as mesmas necessidades dos clientes e de criar extensões das marcas atuais da empresa. É um tipo de posicionamento frequente nos mercados atuais amplos.

* Especialização: É o posicionamento típico das empresas cujo mercado futuro em que atuam é limitado. Centram-se nos produtos que vendem e tentam melhorá-los, bem como os canais e formas de distribuição.

* Expansão: Sempre que uma empresa prevê que o mercado em que atua tem ainda fortes probabilidades de crescimento futuro, ela pode optar pela diversificação dos produtos existentes e pela expansão para novos mercados com novos produtos.

E) Política de Marketing-Mix: Consiste em identificar as políticas praticadas pelos concorrentes em relação aos "4 P's" do Marketing: Produto (product); Preço (price); Ponto (point); e Promoção (promotion).

3) Análise da Empresa.

Este é o último ponto do diagnóstico de Marketing. Trata-se de, na prática, aplicar e desenvolver mais profundamente os conceitos utilizados para a análise da concorrência. Assim, a empresa deve realizar uma análise exaustiva sobre os seguintes pontos:

* Volume de vendas e respectiva evolução histórica;

* Quota de mercado e respectiva evolução histórica;

* Posicionamento transmitido ao consumidor;

* Políticas de marketing-mix;

* Notoriedade e imagem da marca;

* Análise do custo versus rentabilidade de cada produto;

* Recursos humanos e técnicos disponíveis.

Passo 2 - Faça a análise SWOT: Após o diagnóstico da situação é extremamente importante sintetizar a informação para facilitar a compreensão e a utilização da mesma. Com esse intuito, surge a análise SWOT (Strenghts, weeknesses, oportunities and threats). Ou seja: pontos fortes, pontos fracos (relativos à empresa), oportunidades e ameaças (relativos ao meio envolvente à empresa). O objetivo desta análise é relacionar os pontos fortes e fracos internos da empresa com as oportunidades e ameaças externas do mercado e da concorrência

Passo 3 - Estabeleça Objetivos de Marketing: O estabelecimento de objetivos nesta fase é de primordial importância, na medida em que inicia o processo de definição da estratégiae determina a sua direção. É importante que os objetivos sejam definidos de forma correta, para tal, deverão ser:

* Objetivos: Evite qualquer tipo de ambigüidade na definição dos objetivos, quantifique-os e assegure-se de que as pessoas que irão contribuir para o seu cumprimento os compreendem.

* Comparáveis com o desempenho real de forma a possibilitar o controlo futuro: É importante que uma empresa estabeleça controles e pontos de comparação de performance para avaliar o seu desempenho. Os objetivos deverão ser claros, reais e realistas para poderem ser comparados no futuro com os resultados efetivamente alcançados.

* Expressos em valor ou em quotas de mercado: Os objetivos devem ser quantificáveis. Num plano de marketing, você pode, por exemplo, estabelecer objetivos quanto ao volume de vendas a alcançar, quanto ao índice de satisfação dos clientes e quanto à quota de mercado, entre outros.

* Ambiciosos, mas alcançáveis: É importante ser ambicioso, desde que seja realista. Não vale a pena definir objetivos que sabe que não irá conseguir cumprir; neste caso, só aumentará a insatisfação e a frustração dos seus colaboradores. Crie metas que exijam empenhamento e esforço, mas que possam ser alcançadas.

Passo 4 - Elabore uma Estratégia de Marketing: É neste passo que todas as decisões de caráter estratégico são tomadas. Aqui, define-se o rumo geral que se pretende imprimir à estratégia de marketing da empresa. Para elaborar uma estratégia eficaz, devemos definir três pontos:

* Clientes-alvo: Ao definir os alvos da estratégia de marketing, o plano deve especificar quem é e qual o seu papel. Por exemplo, a estratégia de marketing pode estar direcionada para os decisores ou para os influenciadores no processo de compra.

* Fontes de mercado: Partindo do princípio de que o consumidor tem de renunciar a outros produtos para adquirir a nossa marca, é importante definir que tipos de produtos serão esses. Por outras palavras, a quem irá a nossa marca conquistar clientes. Existem três hipóteses:

A)Produtos vendidos pela própria empresa: Se os consumidores têm que renunciar a alguns produtos de uma empresa para adquirir outros produtos da mesma empresa, esta situação designa-se "canibalização". É uma estratégia a que as empresas recorrem para garantirem posições no mercado e uma maior quota, distribuída por diversos produtos.

B)Produtos vendidos pelas empresas concorrentes: É a guerra pela conquista de quota de mercado e garantia da fidelização dos clientes. Os produtos da sua empresa e das empresas concorrentes satisfazem praticamente as mesmas necessidades e os clientes renunciarão a uns deles para adquirir os de determinada empresa.

C)Produtos de outras categorias: Normalmente são produtos substitutos aos que a sua empresa coloca no mercado.

* Posicionamento: O posicionamento de uma marca é a junção entre a sua identidade e a sua diferenciação. É diferente do posicionamento estratégico definido anteriormente. Por outras palavras, o posicionamento indica o que a marca representa e a forma como se distingue da concorrência - pela qualidade, pelo preço, etc.. É muito importante que este posicionamento se mantenha coerente, uma vez que representa a imagem que a empresa deseja que o consumidor tenha da sua marca.

Passo 5 - Formule o Marketing-Mix: Neste passo, o objetivo é transformar os princípios básicos da estratégia em ações concretas a empreender ao nível do produto, do preço, da distribuição e da comunicação. As hipóteses são imensas, variando de caso para caso. O importante é fazer uso do trabalho anterior, de forma a que todas as decisões sejam coerentes com a estratégia adaptada. Lembre-se: todas as ações da empresa, e não só a sua publicidade, comunicam com o cliente. O Marketing-Mix é constituídos por quatro (4) elementos, também designados os quatro "P's" do Marketing:

* Produto (product): inclui a definição dos produtos a fabricar e/ou vender e dos serviços a prestar.

* Preço (price): a política de preço ajuda a posicionar os produtos. É aqui que a empresa define as suas margens de lucro.

* Ponto (point): define a política de distribuição dos produtos, nomeadamente o tipo de canais a utilizar e o número e tipo de intermediários (armazenistas, retalhistas, etc.), entre outros.

* Promoção (promotion): a política de comunicação é uma das variáveis mais importantes do marketing mix. Inclui as estratégias de publicidade, relações públicas, promoções, entre outras, que visam aumentar a notoriedade dos produtos e das marcas.

Passo 6 - Estabeleça orçamentos: Este passo é fundamental para uma utilização eficaz do plano de marketing. Quantificar todas as ações planeadas permite não só obter uma idéia bastante definida de quais serão os gastos de marketing, como também um controlo eficaz da execução do plano no

dia-a-dia.

Passo 7 - Controle os Resultados: O controlo das atividades de marketing é um imperativo para impedir que estas se tornem ineficazes. Foi nesse sentido que temos vindo a falar de vários instrumentos de controlo ao longo destes passos. Exercer esse controlo é a única forma de verificar que a estratégia elaborada é implementada corretamente e de perceber quais os aspectos a melhorar

Passo 8 - Atualize o Plano: Um Plano de Marketing não é um documento sagrado, que, quando concluído, deve ficar inalterado. Com a velocidade a que o mercado muda atualmente, é importante introduzir ajustamentos freqüentes, de forma a que o plano continue a ser um documento útil. O plano de marketing é um instrumento de trabalho e não algo imutável. Se a empresa chegar à conclusão que terá que introduzir alterações, deverá regressar à fase 5, de formulação do marketing mix.

MIX DE MARKETING

O marketing é composto por vários elementos. Para que a empresa funcione bem, os gestores devem preocupar ferrenhamente em desenvolver o produto ideal, que é aquele que o consumidor deseja e/ou precisa concluir; o preço correto, que é um preço que proporciona um lucro satisfatório e ainda agrada o consumidor; disponibilizar ou distribuir o produto no lugar certo (ponto ou praça); ou seja, no local onde o consumidor tenha facilidade em adquiri-lo ; e fazer a promoção do produto incentivando que as pessoas o comprem.

Esses são os quatro componentes, chamados também de 4Ps(devido ao fato de todos começarem com a letra “p”) que compõem o MIX de MARKETING. O empresário deve ficar atento sempre a esses quatro fatores determinantes para o sucesso da empresa. Quando elaborado na medida certa, esse conjunto de estratégias contribuirá e muito para que a empresa alcance um número substancial de vendas.

Exemplos de funcionamento dos 4Ps:

Temos alguns exemplos que ilustram muito bem a importância e o nível de participação que cada um dos P´s deve ter de acordo com a situação:

* Em época de baixa procura por um produto, fatalmente seu preço deverá ser reduzido e sua exposição terá que ser intensificada . Nesse período, os itens preço e promoção serão destacados mais do que os outros;

* Em uma confecção de roupas, quando muda a estação do ano, a prioridade do mix é o produto, pois há uma mudança radical nos modelos de uma estação para outra;

* Um carrinho de cachorro quente pode variar no item ponto ou praça, quando acompanha festas regionais e eventos.

Produtos: bens tangíveis e bens intangíveis

Produto é algo que apresente utilidade no mercado, podendo ser oferecida a ele para satisfazê-la um desejo ou uma necessidade.

Não se trata apenas de bens físicos, classificados como bens tangíveis, concretos, mas também os bens intangíveis, que são a oferta de serviços, como limpeza, consultoria, entre outros.

Para alcançar o sucesso, um produto deve ter um nível considerável de qualidade, deve ser competitivo em relação aos concorrentes e atingir a fatia de mercado que o gestor deseja.

Questões que devem ser respondidas:

É fundamental que as empresas estudem a fundo seus clientes alvos, porque é em função deles que serão elaboradas todas as estratégias que possam otimizar as vendas da empresa. Para isso, é preciso identificar:

* O preço que eles estão dispostos a pagar;

* Os lugares que eles estão dispostos a ir para comprar tal produto;

* Quais produtos eles realmente desejam ou necessitam

* Quais tipos de divulgação e promoção atraem o consumidor alvo.

Daí a importância de se conhecer bem os clientes. O mercado só existirá se o consumidor perceber a necessidade de algum bem ou serviço, se existir pelo menos um produto para satisfazê-la e se esse possível consumidor tiver condições financeiras para comprá-lo.

CONCLUSÃO

“Toda oferta de marketing traz em sua essência uma ideia básica {...} Produtos e serviços são plataformas para a entrega de algum conceito com beneficio. As empresas emprenham-se arduamente na busca da necessidade essencial que tentarão satisfazer.” Kotler. 2000 p.27

Introdução

A criação e a implementação de um palco de marketing completo permitirão que a organização atinja não apenas seus objetivos de marketing, mas também de suas unidades de negócios e os corporativos. Entretanto, e importante entender que o plano de marketing apenas pode ser considerado bom se suas informações e o esforço e a criatividade que entraram em sua criação também forem de boa qualidade. Como resultado, a importância de um sistema progressivo de coleta de informações de marketing relevantes não pode não pode ser muito enfatizada. Igualmente importante é o papel do julgamento gerencial do processo de planejamento estratégico de mercado. Os gerentes devem sempre ponderar suas informações em relação à exatidão – e á sua própria intuição – quando tomarem decisões de marketing.

Devemos também destacar que o plano de marketing neste capitulo deve servir como estrutura para o documento por escrito, em vez de uma série de etapas sequenciais de planejamento. Na prática dos elementos dos planos de marketing são decididos simultaneamente. Por exemplo, o desenvolvimento real das estratégias de marketing deve levar em consideração como essas estratégias serão implementadas.

Exceto nas pequenas organizações, em que uma pessoa cria e aprova o plano de marketing, a autoridade de sua aprovação é conferida aos executivos acima do nível de marketing. Assim, o plano de marketing final é submetido a um executivo, grupo ou comitê que possui autoridades para aprovar orçamentos e outros recursos. A finalização do documento por escrito não é a etapa mais crítica. É mais importante que a alta administração aprove o plano de marketing, forneça os recursos necessários para a sua implementação e convença as demais áreas da empresa a exercer plenamente seus papéis em sua implementação. Antes do plano de marketing ser aprovado, os executivos da alta administração levantam duas questões importantes:

O plano de marketing proposto atingirá as metas e os objetivos de marketing, das unidades de negócios e da corporação?

Há usos alternativos dos recursos para atenderem melhor aos objetivos corporativos ou das unidades de negócios, em vez de serem alocados ao plano de marketing em questão?

E crucial que os executivos envolvidos na aprovação tomem decisões eficientes e em tempo a respeito do plano de marketing. Para dar-lhes chance de sucesso, deve haver pequeno lapso de tempo entre sua conclusão e a implementação.

Considerações Finais

A empresa escolhida está disposta a colocar o plano de marketing em ação e nosso contato na empresa Nara Bombasaro funcionária do grupo no cargo de consultora comercial, estará acompanhado de perto a evolução na empresa, dando toda atenção necessária.

Para que a empresa tenha uma efetiva “força de vendas” os primeiros a serem treinados devem ser os executivos, diretores, gerentes, enfim todos os que de alguma forma tomam decisões sobre o trabalho dos vendedores. Na seqüência treinam-se os vendedores visando instrumentalizá-los nas três áreas onde as carências se revelam dramáticas para o seu desempenho. É importante considerarmos cuidadosamente a preparação e utilização das equipes de venda pessoal, pois na verdade quando estamos vendendo um produto, a imagem da empresa é imediatamente associada a seu desempenho e comportamento.

Vale notar que, igualmente, a escolha da natureza da abordagem de venda a saber são fundamentais para o êxito dos planos de venda haja vista que o custo médio por visita até o fechamento de uma venda é lato e relevante nas margens e resultados esperados.

Por fim, é de se ressaltar que as empresas estabelecem diferentes objetivos de venda para sua força de venda, algumas destinando maior tempo à base de clientes atuais, outras para novos produtos, e há ainda modelos de funções diferentes tais como assistência a clientes insatisfeitos e orientação de produtos.

O comportamento de do consumidor se caracteriza como um processo que vai da seleção de um produto ao consumo do mesmo. A disposição dos produtos no ponto de venda, a idéia transmitida pela sua divulgação ou a experiência ao usá-lo também são importante nesse processo.

Hoje as empresas tentam encontrar uma relação entre as diferenças de consumo, baseada na características das personalidades de seus clientes, para sempre oferecerem aquilo que eles precisam. A partir do momento que se conhece um pouco mais sobre a personalidade de seus consumidores, diferenciados tipos de estratégias de marketing podem ser desenvolvidos e aplicados aos diferentes tipos de consumidores, ou seja, existe uma personalização da estratégia. Pessoas que possuam identificações em comum são agrupadas e a elas são abordagens com as quais as mesmas irão se identificar, criando assim um banco de dados por nichos, podendo ter divisões por sexo, idade, posição social, hábitos de compra, dentre outras.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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