Trabalho Completo Negociação

Negociação

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Categoria: Outras

Enviado por: drico1987 07 maio 2013

Palavras: 2548 | Páginas: 11

ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS

CST em Gestão de Recursos Humanos

1ª Série

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

A atividade prática supervisionada (ATPS) é um método de ensino-aprendizagem desenvolvido por meio de um conjunto de atividades programadas e supervisionadas e que tem por objetivos:

 Favorecer a aprendizagem.

 Estimular a corresponsabilidade do aluno pelo aprendizado eficiente e eficaz.

 Promover o estudo, a convivência e o trabalho em grupo.

 Desenvolver os estudos independentes, sistemáticos e o autoaprendizado.

 Oferecer diferenciados ambientes de aprendizagem.

 Auxiliar no desenvolvimento das competências requeridas pelas Diretrizes Curriculares Nacionais dos Cursos de Graduação.

 Promover a aplicação da teoria e conceitos para a solução de problemas relativos à profissão.

 Direcionar o estudante para a emancipação intelectual.

Para atingir esses objetivos as atividades foram organizadas na forma de um desafio, que será solucionado por etapas ao longo do semestre letivo.

Participar ativamente desse desafio é essencial para o desenvolvimento das competências e habilidades requeridas na sua atuação no mercado de trabalho.

Aproveite esta oportunidade de estudar e aprender com desafios da vida profissional.

Décio Henrique Franco

Faculdade Anhanguera de Santa Bárbara

COMPETÊNCIAS E HABILIDADES

Ao concluir as etapas propostas neste desafio você terá desenvolvido as competências e habilidades descritas a seguir:

 Compreende tecnologias associadas aos instrumentos, técnicas e estratégias utilizadas na busca da qualidade, produtividade e competitividade das organizações. Abrange ações de planejamento, avaliação e gerenciamento de pessoas e processos referentes a negociação.

 O Tecnólogo em Gestão de Recursos Humanos atua no planejamento e gerenciamento dos subsistemas de gestão de pessoas, tais como recrutamento e seleção, cargos e salários, treinamento e desenvolvimento, avaliação de desempenho, rotinas de pessoal, benefício.

Produção Acadêmica

Elaboração de 4 Relatórios parciais, com os resultados das pesquisas realizadas ao longo de cada Etapa.

Participação de um debate dirigido sobre os conceitos e situações de negociações propostas nas etapas.

Participação

Essa atividade será, em parte, desenvolvida individualmente pelo aluno e, em parte, pelo grupo. Para tanto, os alunos deverão:

 Organizar-se, previamente, em equipes de 5 a 7 participantes;

 Entregar seus nomes, RAs e e-mails ao professor da disciplina; e

 Observar, no decorrer das etapas, as indicações: Aluno e Equipe.

Padronização

O material escrito solicitado nessa atividade deve ser produzido de acordo com as normas da ABNT1, com o seguinte padrão:

 em papel branco, formato A4;

 com margens esquerda e superior de 3 cm, direita e inferior de 2 cm;

 fonte Times New Roman ou Arial tamanho 12, cor preta;

 espaçamento de 1,5 entre linhas;

 se houver citações com mais de três linhas, devem ser em fonte tamanho 10, com um recuo de 4 cm da margem esquerda e espaçamento simples entre linhas;

 com capa, contendo:

 nome de sua Unidade de Ensino, Curso e Disciplina;

 nome e RA de cada participante;

 título da atividade;

 nome do professor da disciplina;

 cidade e data da entrega, apresentação ou publicação.

DESAFIO

O desafio proposto é a promoção de um DEBATE no final da disciplina, agendado pelo professor, no qual os integrantes da equipe, junto com outras equipes da sala poderão debater os tópicos de negociação e de situações de negociação vistos em todas as etapas.

Essa ATPS é importante para que você, aluno, se coloque como um negociador profissional, tendo oportunidade de refletir individualmente e também de debater na equipe, ao longo dessa disciplina. Serão aprofundadas, em cada uma das quatro etapas do desafio, situações de negociações diversas, tanto na sua vida pessoal quanto na sua vida profissional. Esse desafio é importante para você e sua equipe, pois ele propiciará a ampliação do tema, ao conhecer o processo de negociação e suas variáveis, as habilidades dos negociadores, o planejamento da negociação e a ética na negociação, além de ter a oportunidade de aplicar a teoria na prática, em situações que podem ocorrer no dia a dia de cada um.

Objetivo do desafio

Produção de um seminário com debate em sala de aula.

ETAPA № 1 (tempo para realização: 10 horas)

 Aula-tema: Reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação.

Essa primeira atividade é importante para compreender o conceito de negociação a partir da visão de diversos autores, conhecer as características da negociação e suas etapas em uma visão sistêmica. Nesta etapa refletir também sobre a importância da negociação na vida pessoal, já que diariamente você enfrenta situações em que tem de negociar, seja na família, com os amigos, na faculdade ou no trabalho.

Para realizar essa etapa é importante seguir os passos descritos a seguir.

PASSOS

Passo 1 (Aluno)

Pesquisar na Biblioteca da faculdade, outro local ou na internet: livros, capítulos de livros, artigos em revistas técnicas, filmes ou palestras em vídeo que tratem do tema negociação, para conhecer a conceituação de negociação na visão de pelo menos outros três autores diferentes dos citados no livro-texto da disciplina. Escolher e anotar os melhores conceitos em sua opinião, citando a fonte. Preparar-se depois para discutir com a equipe suas anotações. Algumas dicas para sua pesquisa:

a) Sites sugeridos para pesquisa:

LUCENA, João Paulo Oliveira. Negociação: Conceitos básicos. 2011. Disponível em: <https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B2DVz_3TB22VNzVlNmE3MWItNTExNC00MTNlLTk0OTktNDdmMmM5Zjc1NTMy&hl=en> Acesso em: 06 out. 2012.

b) Vídeos com palestras que tratam sobre o tema:

MIRANDA, Márcio. Palestra Aprenda a negociar em 7 passos. Revista Venda Mais. Disponível em: http://www.youtube.com/watch?v=9aQBsqS1pNE

http://www.youtube.com/watch?v=OkgOI1NE-F0

http://www.youtube.com/watch?v=LnNT_uZpGuw

http://www.youtube.com/watch?v=j56BoVufibM

GODRI JUNIOR, Daniel. A arte de negociar. Disponível em: http://www.youtube.com/watch?v=AFqzRMVg8gg

Nota do autor: Nas páginas 16 e 17 do Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica, o autor apresenta a definição do termo negociação na visão de 10 autores distintos.

Passo 2 (Aluno)

Responder e refletir sobre as seguintes questões, que tratam de aspectos da negociação na vida pessoal. Anotar e preparar-se depois para repartir com sua equipe.

1. Dar alguns exemplos de negociação que você já se envolveu na sua vida pessoal. Citar pelo menos um exemplo de: Negociação com familiares (pais, cônjuge, filhos ou irmãos); negociação com amigos; negociação sobre uma viagem ou estudo ou outra questão pessoal. Você obteve sucesso nessas negociações? Se não, o que falhou?

2. Você considera ser mais fácil ou ser mais difícil ter que negociar com pessoas da família e bem próximas a você? Exemplo: Ter que negociar algum assunto importante com o cônjuge, com os filhos, com os pais ou com algum amigo íntimo (seja uma viagem, uma aquisição, definir alguma prioridade doméstica, mudança no emprego ou de cidade etc.).

3. O fato de ter intimidade e proximidade auxilia ou prejudica o processo de negociação? Se fosse negociar o mesmo assunto com alguém desconhecido, sua postura ou atitude seria diferente em algum aspecto? O que seria igual? Justificar suas respostas a cada questão.

4. Nas suas negociações em família, você sente que os dois lados ganham ou só um dos lados sempre sai vencedor? Com base no que você viu sobre a definição de negociação, o que está faltando em suas negociações pessoais para que a sua negociação sempre seja um processo de ganha-ganha?

Passo 3 (Equipe)

Discutir com a equipe sobre as atividades realizadas individualmente nos três primeiros passos e para isso realizar as seguintes ações:

a) Elencar os conceitos de negociação levantados por cada aluno no Passo 2 e escolher após consenso da equipe, 4 (quatro) conceitos de negociação, citando as fontes.

b) Discutir as respostas que cada aluno deu no Passo 3, e após consenso da equipe, resumir as respostas para as questões 2 e 3 do Passo 3.

c) Entregar ao seu professor em uma folha de papel (conforme padronização indicada nessa atividade) os quatro conceitos de negociação e o resumo das questões respondidas. Esse será o Relatório parcial 1, que deve ter no máximo 3 páginas (incluindo a capa).

Nota do autor: Como dica, veja nas páginas 16 e 17 do livro texto (MARTINELLI, 2009) onde o autor do primeiro capítulo apresenta os conceitos de negociação na visão de 10 autores distintos.

ETAPA № 2 (tempo para realização: 10 horas)

 Aula-tema: O processo de Negociação. A importância da comunicação na Negociação. As variáveis Básicas da Negociação.

Essa atividade é importante para conhecer como se dá o processo de negociação, ver a importância da comunicação na negociação e confirmar quais são suas variáveis básicas, a saber: poder, tempo e informação. Na continuidade de aplicar a negociação na sua vida pessoal, também refletir sobre a importância da negociação em situações externas vivenciadas no dia a dia como, por exemplo, na negociação de aquisições de bens (carro, casa, contratação de serviços para a casa) ou mesmo na negociação de um novo emprego ou planejamento do casamento, por exemplo.

Para realizar essa etapa é importante seguir os passos descritos:

PASSOS

Passo 1 (Aluno)

Ler o artigo “Comunicação e negociação”, de Junqueira (2009) disponível na internet no link disponível a seguir e que pretende complementar informações sobre a comunicação na negociação.

JUNQUEIRA, L. A. C. Comunicação e negociação. Portal Educação. 2009. Disponível em: <https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B2DVz_3TB22VNzQ3OGI2MTMtY2JhMi00NWJmLWIxZjMtNGQ1MDk4NzQxZTkx&hl=en_US> Acesso em: 06 out.2012.

ANTON, Cintia. Case Rommanel: Força de Vendas por SMS comunicação por resultado. Disponível em: < http://www.zenvia.com.br/blog/case-rommanel-forca-de-vendas-por-sms-comunicacao-com-resultado/ >. Acesso em: 06 out.2012.

RIBEIRO, Lair. Comunicação e Vendas. Disponível em: < https://docs.google.com/file/d/0B2EGIpHvUjctR2RfVjJKUTFPUWM/edit >. Acesso em: 06 out.2012.

Passo 2 (Equipe)

Reunir com a sua equipe para debater e responder às seguintes questões (máximo 1 página):

1. Com base nas leituras realizadas no Passo 1 e no que foi estudado em sala de aula, qual seria a melhor definição para processo de negociação como sistema?

2. Explique o processo de comunicação em uma negociação.

3. Qual é a importância da comunicação na negociação?

4. Qual é a melhor forma de se fazer uma comunicação assertiva em uma negociação?

Passo 3 (Aluno)

Ler o capítulo 06, “O Planejamento da Negociação” do livro: Técnicas de Negociação (PLT 60).

Passo 4 (Equipe)

Após a leitura, produzir em grupo o seguinte conteúdo:

Resumir em poucas palavras e com base na leitura realizada: Quais são as características e desafios para o planejamento de uma negociação; as dicas; os passos que devem ser tomados para o sucesso dessa negociação; os perigos e aspectos de atenção que devem ser observados em umanegociação.

ETAPA № 3 (tempo para realização: 10 horas)

 Aula-tema: as habilidades essenciais dos Negociadores.

Essa atividade é importante para conhecer quais são as habilidades essenciais dos negociadores. Nesta etapa, exercitar também a negociação na vida profissional, em situações internas da empresa como, por exemplo, na negociação salarial com a chefia. Para realizar essa etapa é importante seguir os passos descritos:

PASSOS

Passo 1 (Aluno)

Ler o artigo de Almeida e Martinelli (2008), com o título Habilidades essenciais aos negociadores num contexto globalizado, disponível no link: < https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B2DVz_3TB22VMDUwYjIyMDItODNhMy00YmJhLTk1OWItZmY2ZjgzYjI4YTFi&hl=en> Acesso em: 06 out. 2012. Fazer anotações das habilidades que o artigo apresenta e comparar com o que você tinha estudado no livro texto, apenas para confirmar as habilidades necessárias para o negociador.

Passo 2 (Aluno)

Responder individualmente o teste elaborado por Hindle (1999 apud MARTINELLI, 2009, p. 140 - 142), que tem como objetivo avaliar as habilidades de negociação. É um teste simples e rápido de ser feito, no formato de múltipla escolha, que não tem caráter científico, mas que serve como um referencial do nível de habilidade presente em um indivíduo. O teste e a sua análise de resultados estão no seu PLT: MARTINELLI, Dante P. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. São Paulo: Saraiva, 2009. Fazer esse teste. Verificar seu desempenho em relação às suas habilidades de negociação.

Passo 3 (Aluno)

Assistir ao vídeo do consultor de empresas e palestrante Max Gehringer, de pouco mais de 6 minutos de duração, disponível no Youtube e que foi recortado do quadro “Emprego de A a Z” do programa Fantástico da Rede Globo, que nesse programa tratou do tema: Como pedir aumento de salário. Anotar as dicas informadas pelo consultor.

Vídeo:

GEHRINGER, Max. Empregos de A a Z: Como pedir aumento de salário. Rede Globo. Programa Fantástico. Disponível: http://www.youtube.com/watch?v=gylKY1_T8LI

Passo 4 (Aluno)

Finalizar com uma análise individual sobre o resultado do teste feito no Passo 2. Juntar as anotações realizadas nos Passos 1, 2 e 3 e entregar em formato de relatório (conforme padronização indicada nessa atividade), com até 4 páginas, incluindo a capa, ao seu professor. Esse será o Relatório parcial 3.

ETAPA № 4 (tempo para realização: 10 horas )

 Aula-tema: O planejamento da Negociação. Ética nas Negociações.

Essa atividade é importante para confirmar a importância do planejamento da negociação e pensar na questão da ética nas negociações. Nessa etapa, exercitar a questão da ética na negociação. Para realizar essa etapa é importante seguir os passos descritos.

PASSOS

Passo 1 (Aluno)

Ler os artigos:

“Ética nas negociações”, de Alyrio et al (2007) indicado no link <https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B2DVz_3TB22VYzcwOGIzNTctMWUzNy00YjI0LTg4NDgtMzcxNmRmYzY5MTYw&hl=en_US>. Acesso em: 06 out. 2012.

Esquema de Ética em Vendas, indicado no link < http://eduardo-fonseca.blogspot.com.br/2008/04/tica-em-vendas.html

MAGALHÃES, Ricardo Jordão. Como fazer um vendedor ser ético e profissional (2012). Disponível em: < http://www.bizrevolution.com.br/bizrevolution/2012/05/como-fazer-um-vendedor-ser-%C3%A9tico-e-profissional-.html >. Acesso em: 06 out. 2012.

Direcione sua leitura na confirmação da definição de ética e de sua importância para as negociações conforme constam nos artigo.

Passo 2 (Aluno)

Responder à questão com base nas leituras efetuadas no passo anterior:

a) Qual é a importância do planejamento da negociação?

b) Quais são os principais passos ou procedimentos que devem ser seguidos durante o processo de planejamento da negociação?

c) Qual é a importância da ética na negociação?

Passo 3 (Equipe)

Escolher e assistir a apenas um dos quatro filmes abaixo que mais lhe agrade. O primeiro da lista apresenta o tema das negociações no cotidiano e os demais trazem exemplos de negociação empresarial:

 Filme: A negociação (1998, policial, 140 min., com Samuel L. Jackson e Kevin Spacey);

 Filme: Doze homens e uma sentença (1957, drama, 96 min., com Henry Fonda);

 Filme: Erin Brockovich, uma mulher de talento (2000, drama, 145 min., com Julia Roberts e Albert Finney)

 Filme: Em Boa Companhia (2004, comédia, 110 min., com Dennis Quaid)

Passo 4 (Equipe)

Realizar as seguintes ações:

1. Em relação ao filme escolhido e assistido, em equipe fazer uma lista de situações que envolveram condutas éticas e antiéticas nas negociações ocorridas no filme.

2. Citar quais foram o(s) conflito(s) ético(s) ocorridos no filme e qual deveria ser a postura do negociador com princípios éticos diante dessas questões.

3. Discutir as questões respondidas no Passo 2 e responder a uma versão “final” dessas questões após consenso da equipe.

4. Entregar esses itens ao seu professor em documento com até 4 páginas, incluindo a capa (conforme padronização indicada nessa atividade). Esse será o Relatório parcial 4, que encerrará as atividades dessa ATPS.

Livro Texto da disciplina

MARTINELLI, Dante P. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. São Paulo: Saraiva, 2009. PLT 202