Trabalho Completo Plano De Marketing Para Academia De Ginástica

Plano De Marketing Para Academia De Ginástica

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Categoria: Outras

Enviado por: Lorena 06 dezembro 2011

Palavras: 2208 | Páginas: 9

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inicialmente, de segunda à sexta das 7h às 22h e aos sábados das 8h às 16h, paralelamente às atividades já existentes do Centro Esportivo.

Com a diversificação do negócio, o grupo pretende neutralizar a ação da concorrência, aumentar o seu faturamento, oferecer algo inédito na região, ser referência em centro de saúde e lazer para idosos, ter o melhor atendimento especializado e garantir a constante satisfação do cliente.

ANALISE DO AMBIENTE

A preocupação com os resultados levou a analise do ambiente da empresa.

O Centro de atividades esportivas atende a todas as idades, fica situado num bairro de classe média alta, na cidade de São Paulo. O Centro, que funciona há 10 anos numa bela casa dispõe de duas piscinas, salas de ginástica, musculação e vestiário.

Nos últimos meses, foi notada uma significativa redução no faturamento do centro, acredita-se que a ocorrência desse fato se deve ao aumento dos concorrentes.

Nos último ano, dois centros esportivos foram abertos próximos ao Centro Esportivo Power Sport, com estruturas mais modernas, novos tipo de atividades, concorrência acirrada de preços, o que resulta na perda de clientes.

Diante dos problemas, o grupo após orientação recebida realizou um Plano de Marketing para a empresa, que até então só havia utilizado panfletos como ação de marketing para divulgação.

O grupo concluiu que alem da propaganda impressa, outras ferramentas seriam necessárias para conquistas os clientes.

De acordo com o plano de marketing, foi feita a analise dos principais fatores que influenciam diretamente o negocio, chegando as seguintes conclusões:

FATORES ECONOMICOS

A partir de pesquisas em jornais, revistas e no IBGE, verificou-se que as pessoas estão mais otimistas em relação à economia e que os gastos com saúde e bem-estar devem crescer significativamente nos próximos anos. Os consumidores, porém, estão mais sensíveis a preço, e por isso, estão exigindo uma maior valorização do seu dinheiro, o que e traduz em um desejo por produtos e serviços que contenham cada vez mais beneficio.

FATORES SOCIO-CULTURAIS

A pesquisa indicou que os consumidores estão com tempo escasso, mas mais preocupados com a saúde e o lazer. Um segmento crescente é o de idoso. Em grande número na região e com um bom poder aquisitivo, eles buscam tratamento preventivo. Segundo o Censo, a importância dos idosos para o Pai não se resume à sua crescente participação no total da população. Boa parte dele hoje é chefe de família e nessas famílias a renda media é superior àquelas chefiadas por adultos não idosos. O envelhecimento da população brasileira é reflexo do aumento da expectativa de vida, devido ao avanço no campo da saúde e à redução da taxa de natalidade.

De acordo com o Censo, os idosos:

• com mais de 80 anos triplicarão daqui a 25 anos;

• se tornarão um dos pivôs da organização das sociedades e dos mercados;

• terão mais autonomia, sobretudo em relação aos filhos;

• exigirão assistência especializada;

• vão continuar vivendo em domicilio próprio. A porcentagem dos que continuarão morando com familiares caíra de 10% em 2008 para 6% em 2025;

• com grande potencial de consumo, exigirão ser tratado como clientes, e não como doentes;

• farão questão do convívio com outras faixas etária;

• não abrirão mão do direito de se sentirem atraentes e sedutores.

Atualmente, o publico do Centro é variado, entre eles, 10% são crianças, 10% adolescente, 50% adultos e 30% idosos.

Frequentemente, o centro recebe idosos à procura de tratamento especializado, ministrados por profissionais qualificados, tais como, hidroginástica aliada à fisioterapia. Apesar dessa demanda, o segmento ainda era muito pouco explorado na região. Após pesquisa com os idosos moradores próximos ao Centro Esportivo, verificou-se uma carência por esse tipo de serviço, e ainda de acompanhamento médico e assistência nutricional.

FATORES POLITICOS, LEGAIS E TECNOLÓGICOS

Foi observado que as condições legais, políticas e tecnológicas tinham pouco impacto sobre o seu tipo de negócio.

CONCORRÊNCIA

Aumento da concorrência e agressividade nas promoções utilizadas. Esses aspectos foram visualizados a partir de conversas informais com clientes e da queda do faturamento.

FATORES INTERNOS

O Centro Esportivo possui infra-estrutura adequada, pessoal qualificado com nível médio e superior, pessoal de limpeza, dois computadores, impressora, fax, artigos esportivos e de banho, material de escritório. O banco de dados de clientes é incompleto e desatualizado.

ANÁLISE DE OPORTUNIDADES E AMEAÇAS, FORÇAS E FRAQUEZAS

Analisando os fatores externos e internos do Centro Esportivo, transcrevemos abaixo nossas conclusões, levando em conta as oportunidades, ameaças, forças e fraquezas:

FATORES EXTERNOS

OPORTUNIDADES AMEAÇAS

• Aumento do número de idosos;

• Demanda por serviços de alta qualidade;

• Aumento dos gastos em saúde. • Muitos concorrentes na região (escolas e clubes);

• Concorrência: Preços menores e lançamento de novas atividades pela concorrência

FATORES INTERNOS

FORÇAS FRAQUEZAS

• Facilidade de acesso;

• Boa localização e visibilidade;

• Estrutura bem conservada;

• Imagem de empresa sólida (15 anos de mercado). • Não há estacionamento para clientes;

• Banco de dados incompleto e desatualizado;

• Recursos financeiros limitados.

DEFINIÇÃO DO PÚBLICO-ALVO

Após a análise de cenários, selecionamos os idosos como sendo o público-alvo. Na pesquisa com moradores idosos da região, segmentou-se de acordo com os dados abaixo:

Mercado-alvo do Centro

GEOGRÁFICOS

(países, regiões, cidades, bairros) Idosos localizados nas proximidades da escola a um raio de 1000 m do Centro Esportivo.

DEMOGRÁFICOS

(sexo, idade, renda, educação) Pessoas acima de 65 anos, pertencentes à classe média alta e classe alta.

PSICOGRÁFICOS

(estilos de vida, atitudes) Pessoas preocupadas com a saúde, que gostam de atenção e lazer.

COMPORTAMENTAIS

(ocasiões de compra, hábitos de consumo, benefícios procurados, taxas de uso) Os benefícios procurados são prevenção e melhoria de problemas de saúde e socialização. Costumam ler jornal, assistir TV.

A identificação do público-alvo permitiu que fosse capaz de decidir como iremos posicionar em relação aos seus concorrentes e atender as expectativas de seus clientes.

DEFINIÇÃO DO POSICIONAMENTO DE MERCADO

Após pesquisa realizada, decidimos orientar o negócio para a terceira idade, implantando no Centro Esportivo, um Centro de Saúde para Idosos: sendo esse o seu posicionamento, ou seja, a imagem que passará para o mercado. Na região onde está, não existe nenhum centro especializado nesse segmento e os estudos realizados indicam um mercado potencial. Decidimos por manter as atividades esportivas já oferecidas para os atuais clientes, com uma redução de horários, inserindo as atividades especializadas para a terceira idade.

Para trabalhar seus pontos fracos diante da concorrência e revertê-los, foi feita visita aos principais concorrentes e analise dos pontos fortes e fracos mais importantes.

Segue resultado da visita:

INFORMAÇÕES TOP SPORT ACTIVA MASTER

ATUAÇÃO Bairro Bairro Bairro

PÚBLICO-ALVO 60% adolescentes;

20% crianças;

10% adultos;

10% idosos. 50% adolescentes;

30% crianças;

10% adultos;

10% idosos. 30% adolescente;

30% idosos;

20% adultos;

20% crianças.

PONTOS FORTES Ótima localização;

Forte atuação há mais de 20 anos (tradição);

Bons preços;

Estacionamento. Boa localização;

Marca forte;

Boa diversidade de atividades. Boa localização;

Bom atendimento;

Bons preços.

PONTOS FRACOS Somente para associados do clube. Atendimento ruim;

Não há estacionamento. Baixa diversidade de atividades;

Não há estacionamento.

ESTRATÉGIAS UTILIZADAS Não há. Promoções para matrículas efetuadas a longo prazo;

Divulgação institucional agressiva: outdoor, rádio. Descontos em mensalidades ao indicar um amigo.

Verificamos novamente a analise do ambiente, e comparamos a analise da concorrência, o que capacitou à definição de pontos que os clientes potenciais consideravam mais importantes. Estabelecemos uma pontuação para a analise comparativa que possibilitou a identificação vantagens e desvantagens perante a concorrência.

CONCEITO EXCELENTE ÓTIMO BOM REGULAR RUIM NÃO TEM

PONTUAÇÃO 5 4 3 2 1 0

Vantagens Competitivas

(principais estímulos para os clientes) Centro de Saúde para Idosos Concorrentes

TOP SPORT ACTIVA MASTER

ESPECIALIZAÇÃO NA TERCEIRA IDADE 5 0 0 0

EQUIPE DE FISIOTERAPEUTAS 5 2 3 1

NUTRICIONISTA NO LOCAL 5 0 0 0

ACOMPANHAMENTO MÉDICO 5 3 3 3

ESTACIONAMENTO 3 5 0 0

BOM ATENDIMENTO 4 3 1 4

DIVERSIDADE DE ATIVIDADES 3 4 5 2

TOTAL 30 17 12 10

A partir da analise, constatamos que:

• Necessidade de melhorar o atendimento, para encantar os seus novos clientes;

• A equipe de profissionais deverá ser especializada para um grande diferencial;

• Com relação ao estacionamento, apesar de não ser próprio, o convênio com o estacionamento próximo foi a solução encontrada.

DEFINIÇÃO DA MARCA

Sabendo que o Centro irá precisar de uma marca para o seu novo posicionamento, o Centro Esportivo Power Sport criaria uma marca exclusiva para o centro de saúde especializado na terceira idade.

Através de websites pudemos conseguir orientação para desenvolver o nome e o slogan do centro de saúde:

Nome: Doce Vida

Escolhido, pois está de acordo com o posicionamento escolhido, indicando uma nova percepção de estilo de vida para a terceira idade, além da sensação de continuidade.

Símbolo: De acordo com websites, escolhemos o símbolo da vitória regia, pois traduz beleza, saúde e longevidade.

Slogan: Centro de saúde e lazer para a melhor idade.

Apesar de ser um pouco extenso, escolhemos um slogan explicativo, uma vez que o novo posicionamento não é ainda conhecido.

DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS E METAS

Objetivos e metas estabelecidos para o primeiro ano de atuação:

PerÍodo: ANO CORRENTE

OBJETIVOS Ser referência em centro de saúde e lazer para idosos na região;

Fornecer o melhor atendimento especializado;

Garantir a satisfação do cliente;

Ter uma campanha de divulgação eficaz e reconhecida pelo setor.

METAS Conquistar 25% de idosos da região como clientes ao final do ano corrente;

Obter 40% do faturamento projetado para o primeiro semestre;

Aumentar a conscientização dos consumidores sobre o negócio em 50% nos seis primeiros meses.

DEFINIÇÃO DAS ETRATEGIAS DE MARKETING

O COMPOSTO DE MARKETING

PRODUTO

Com relação ao produto, as estrategias adotadas serão:

Produto A estratégia deve se concentrar na fase de introdução dos serviços que já dispõe para um novo mercado. Por isso, a estratégia de marketing deve focar na parte de divulgação para garantir o conhecimento desse serviço aos clientes potenciais. As atividades do Centro de Saúde e Lazer Doce Vida seriam centradas em atividades esportivas, natação e hidroginástica, massagens fisioterápicas, dietas balanceadas, terapias em grupo, além de atividades de lazer, como dança e cursos alternados de acordo com o interesse dos clientes e participação em competições desportivas. Decidiu-se oferecer testes para avaliar a capacidade dos idosos em manter sua condição funcional, e assim traçar o perfil dos clientes atendidos no programa.

PREÇO

Com relação ao preço, as estratégias adotadas serão:

Preço A partir das análises realizadas, é sabido que o consumidor tem um bom poder aquisitivo e pertence à classe alta e média alta.

Apesar disso, existe a necessidade de ser competitiva e incluir alguns benefícios extras no preço, para tentar atrair maior interesse de seus clientes. Decidimos, assim, oferecer:

• Descontos na indicação de amigos e parentes;

• Pacotes personalizados de acordo com as necessidades dos clientes;

• Descontos para pagamentos semestral ou anual;

• Avaliações gratuitas da condição física por tempo determinado.

PRAÇA

Com relação a praça, apesar de estar numa localização privilegiada, ainda pudemos listar as seguintes ações relacionadas a esse elemento:

Praça • Localização privilegiada;

• Infra-estrutura com lanchonete, vestiário, sala de descanso, massagem e salão de jogos;

• Sinalização interna e externa;

• Parcerias: seleção de clínica fisioterápica, agência de turismo especializada em viagens para a terceira idade e loja de artigos esportivos para instalação no local.

PROMOÇÃO

Estratégias promocionais, para o Centro:

Promoção • Mala-direta para residências da região;

• Convites para inauguração e telemarketing ativo para confirmação;

• Panfletos em laboratórios, clínicas e consultórios médicos;

• Eventos comemorativos: dia do idoso, festa junina, Natal;

• Concursos de dança e culinária, aberto às famílias;

• Políticas de fidelização: envio de cartões de aniversário, promoções em datas comemorativas, eventos;

• Veiculação em outdoor, jornal e rádio;

• Marketing cooperado: parceria com a loja de artigos esportivos e clínica fisioterápica para confecção de uniformes dos funcionários.

PESSOAS

Com intuito de aprimorar o atendimento, as seguintes ações foram adotadas:

Pessoas 1. Treinamento e comunicação

O novo público requer atendimento qualificado, paciente e cordial. A sugestão é o desenvolvimento de alguns treinamentos sobre o atendimento a clientes para os funcionários, professores e demais profissionais, bem como reuniões para o estabelecimento de valores compartilhados entre todos os membros.

Além de treinamentos introdutórios para orientar novos e atuais funcionários sobre o seu projeto de crescimento e sobre a empresa e suas atividades.

2. Avaliação e remuneração

Com relação à avaliação, decidiu-se aplicar o controle baseado no comportamento, pois garantiria maiores vantagens para seu negócio, a partir da satisfação dos seus clientes; por isso, definiu alguns aspectos de avaliação como cordialidade, pontualidade, organização, aparência. A remuneração seria fixa, mas os funcionários receberiam bonificações a partir dos resultados obtidos nas avaliações e caso a empresa conseguisse alcançar as metas estipuladas.

3. Outras

Além disso, decidiu criar o código de ética dos funcionários juntamente com os direitos e deveres dos mesmos, para atender os padrões de comportamento esperados.

IMPLEMENTAÇÃO DO PLANO DE MARKETING

PLANO DE AÇÃO

Foi criado um plano de ação, a partir das estratégias definidas anteriormente por ordem de prioridade e orçamento.

AVALIAÇÃO E CONTROLE

Foram definidos os seguintes padrões de desempenho:

• Avaliação mensal do desempenho da equipe;

• Pesquisa do nível de satisfação de clientes (pesquisa trimestral);

• Controle estimado dos custos;

• Variação do número de matrículas realizadas, antes durante e depois das promoções criadas;

• Faturamento projetado x realizado.

CONCLUSÃO

Se as medidas sugeridas, forem seguidas passo a passo conforme o plano de marketing aqui apresentado, o grupo decide que:

AO ANALISARMOS ESTE PLANO CONCORDAMOS COM O INVESTIMENTO PROPORSTO.

BIBLIOGRAFIA

CZINKOTA, Michael R. Marketing: as melhores práticas/ R. M. Czinkota... [et al.]; tradução Carlos Alberto Silveira Netto Soares e Nivaldo Montingelli Jr. Porto Alegre: Bookman, 2001. 559p. il.

Kotler, Philip (2000), ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING, Pearson Education do Brasil, São Paulo