Trabalho Completo Silvani

Silvani

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Categoria: Outras

Enviado por: silvani 11 maio 2013

Palavras: 959 | Páginas: 4

Av1 - ADM – Negociação Silvani Gonçalves

Período: 01/04/13 00:00 à 19/04/13 23:59 Situação: Confirmado 18/04/2013 02:52 Protocolo: 106721792 Conceito: Excelente

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Questão 1: Nota: Excelente

Dentro de uma negociação é importante identificarmos quatro questões estratégicas básicas. Analisando as alternativas abaixo, a que não pertence a estas questões estratégicas é a letra:

Alternativas:

1 - Resultados desejados 2 - Objetivos tangíveis

3 - Impactos esperados nos relacionamentos 4 - Objetivos indesejados e intangíveis

5 - Objetivos emocionais e simbólicos

Sua resposta:

4 - Objetivos indesejados e intangíveis

Resposta gabarito

Objetivos indesejados e intangíveis

Comentário do gabarito

D - As quatro questões estratégicas são: resultados desejados, objetivos tangíveis, impactos esperados nos relacionamentos e objetivos emocionais e simbólicos. Portanto os objetivos indesejados e intangíveis não fazem parte destas questões estratégicas

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Questão 2: Nota: Excelente

Segundo Martinelli (2009), a negociação é um processo incompreendido e menosprezado e os negociadores poderiam atingir melhores resultados se considerassem alguns passos. Um dos passos a ser considerado para que se possa maximizar o resultado de uma negociação é:

Alternativas:

1 - Concentrar-se nas posições e não nos interesses 2 - Unir as pessoas e os problemas

3 - Indefinir critérios objetivos 4 - Concentrar-se nas posições e nos interesses

5 - Buscar opções onde os ganhos sejam mútuos

Sua resposta:

5 - Buscar opções onde os ganhos sejam mútuos

Resposta gabarito

Buscar opções onde os ganhos sejam mútuos

Comentário do gabarito

E - Conforme Martinelli (2009, p. 38) o processo de negociação é incompreendido ou menosprezado, atingindo resultados inferiores aos que poderiam ser atingidos se fossem considerados os passos recomendados para uma negociação quais sejam: separar as pessoas dos problemas e concentrar-se nos interesses e não nas posições, buscar opções de ganhos mútuos e definir critérios objetivos.

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Questão 3: Nota: Excelente

Uma negociação pode ser dividida em vários estágios e, segundo Acuff, está correto afirmar que estes estágios são, na sequencia correta:

Alternativas:

1 - Orientação e busca dos fatos, etapa da reformulação, etapa da resistência, barganha, acordo e acompanhamento;

2 - Orientação e busca dos fatos, etapa da resistência, etapa da reformulação, barganha, acordo e acompanhamento;

3 - Orientação e busca dos fatos, etapa da resistência, etapa da reformulação, barganha, acompanhamento e acordo;

4 - Orientação e busca dos fatos, etapa da resistência, barganha, etapa da reformulação, acompanhamento e acordo;

5 - Orientação e busca dos fatos, barganha, etapa da resistência, etapa da reformulação, acompanhamento e acordo;

Sua resposta:

2 - Orientação e busca dos fatos, etapa da resistência, etapa da reformulação, barganha, acordo e acompanhamento;

Resposta gabarito

Orientação e busca dos fatos, etapa da resistência, etapa da reformulação, barganha, acordo e acompanhamento;

Comentário do gabarito

B - De acordo com Acuff, a negociação possui vários estágios, obedecendo a seguinte ordem: orientação e busca dos fatos, etapa da resistência, etapa da reformulação, barganha e tomada de decisões, acordo e acompanhamento

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Questão 4: Nota: Excelente

Para que não se entre em uma negociação correndo o risco de se arrepender posteriormente, Mills apresentou a MAANA, que para os autores brasileiros significa:

Alternativas:

1 - “Melhor Alternativa à Negociação de um Acompanhamento”

2 - “Maior Alternativa à Negociação de um Acompanhamento”

3 - “Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo”

4 - “Melhor Acordo à Negociação de uma Alternativa”

5 - “Maior Acordo à Negociação de uma Alternativa”

Sua resposta:

3 - “Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo”

Resposta gabarito

“Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo”

Comentário do gabarito

C - Para evitar entrar numa negociação e depois se arrepender, Mills apud Martinelli (1997, p.109) apresenta a sua BATNA (the best alternative to a negociated agrément), ou MAANA (Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo) como é apresentada por alguns autores brasileiros.

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Questão 5: Nota: Excelente

Após a abertura de uma negociação, temos a fase que antecede a etapa mais tensa do processo, que é quando se visa o descobrimento das possibilidades de movimentação, a estrutura da outra equipe e causar interesse por sua proposta. Esta fase a é a que se refere a etapa de:

Alternativas:

1 - Fechamento 2 - Implementação de acordo

3 - Teste 4 - Pré-abertura

5 - Convicção

Sua resposta:

3 - Teste

Resposta gabarito Teste

Comentário do gabarito

C - Após a abertura, temos a fase de teste que antecede a etapa mais tensa de uma negociação. Por isso esta fase visa o descobrimento das possibilidades de movimentação e a estrutura da outra equipe, causar interesse por sua proposta e influenciar a outra parte.