Trabalho Completo TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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Categoria: Outras

Enviado por: kesianandi 20 junho 2013

Palavras: 2848 | Páginas: 12

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

ADMINISTRAÇÃO

EDERSON TAVARES NUNES – RA 6920370260

JULIANO SANTOS SOARES – RA 6705325376

KESIA WEIGE NANDI – RA 6506264903

SAMUEL FERREIRA MACHADO – RA 6705274038

WENDERSON CLEITON ALEIXA – RA 6505248547

ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROFESSORA EAD JULIANA LEITE KIRCHNER

PROFESSOR PRESENCIAL CESAR WALDOW

PROFESSOR-TUTOR MAURICIO DIAS

PELOTAS/RS

2013

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO, 3

2 NEGOCIAÇÕES SALARIAIS, 3

3 TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO, 4

3.1 Conceito de técnicas de negociação, 4

3.2 Comparações dos conceitos de dois autores, 4

4 O PROCESSO DA NEGOCIAÇÃO, 5

4.1 Conceito, 5

4.2. Técnicas de Negociação, 6

4.3 Modos conhecidos como negociação, 7

5 HABILIDADES NECESSÁRIAS PARA OS NEGOCIADORES , 8

5.1 Habilidades que um bom negociador deve ter, 8

6 O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO, 9

6.1 O ato de negociar , 9

6.2 Roteiros de execução do filme

6.3 Roteiros de preparação para negociações salariais, 10

CONCLUSÃO, 12

REFERÊNCIAS, 13

1. INTRODUÇÃO

Em uma negociação, devemos ter ciência que esse processo possui partes envolvidas afim de encontrem um acordo que atendam aos seus interesses, de forma recíproca, baseado no “ganha-ganha”.

O êxito de uma organização é diretamente proporcional à habilidade de negociar dos seus colaboradores. Podemos dizer que negociar é uma habilidade que envolve uma comunicação eficiente. Negociar é uma pratica cotidiana, uma relação entre duas ou mais pessoas com diferenças entre si, buscando um único objetivo em comum e obter um acordo que satisfaçam as partes envolvidas.

Cada parte tem que expor de forma clara suas intenções e objetivos. Um negociador hábil precisa ter o máximo de informações sobre as variáveis que circundam a negociação, assim conduzindo-a da forma que lhe for mais conveniente, passando à outra parte a sensação de clareza em suas argumentações.

No mundo do business, negociar é a garantia da satisfação das partes envolvidas na negociação, consequentemente, dando mais eficiência no processo produtivo e a minimização de custos.

2. NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Como conseguir sucesso em uma negociação? Dentro do que foi discutido, ter informações do produto, da empresa que se vai negociar pode ser diferencial para o sucesso da negociação. Não demonstrar ansiedade, pois bons negócios são feitos por pessoas cautelosas, quando houver duvidas, pontos não esclarecidos não se deve prosseguir com a negociação. Deve-se dialogar descobrir o que a outra parte realmente busca assim atender as necessidades garantindo a satisfação. Utilizar na negociação habilidades de perguntar e ouvir resposta atentamente. Isso fornecerá informações que colaborará para a melhor escolha, ter serenidade é um pontos fortes dentro da negociação.

Que habilidades são essenciais? Concentrar-se nas ideias, discutir as posições, proporcionar alternativas a outra parte, ter objetividades no equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar do outro, ter consciência de que se negocia o tempo todo, saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas, separar os relacionamentos pessoais dos interesses, evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.

Qual é o papel do negociador nesse processo? O papel do negociador é ter foco nos resultados. As variáveis básicas de um processo de negociação; Estilos de comportamento no processo de negociação – como negociar com públicos heterogêneos; Estratégicas e Táticas utilizadas no processo de negociação; Comunicação e seu papel na negociação; Ferramentas essenciais num Processo de Negociação; Administração de Conflitos e Negociação; Administração dos climas do processo de negociação, cooperação e competição; Como realizar uma negociação evolutiva segundo o princípio da hierarquização dos sistemas; Como aplicar o conceito da visão sistêmica na negociação; Avaliação de desempenho.

3. TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

3.1 Conceitos de técnicas de negociação

Segundo os autores citados as definições se diferem em certos aspectos, Paulo enfoca o convencimento de uma das partes sobre a outra no processo de negociação, sendo que uma das partes pode ser levada a negociar mesmo que os termos não supram todas suas expectativas, enquanto Fisher e Ury baseiam-se em que dois lados comuniquem-se para chegar a uma decisão satisfatória para ambos.

A negociação deve ser analisada de maneira complexa, pois, necessita-se conhecer todas as informações importantes para dar inicio a uma negociação. Mas para a negociação ser bem eficaz para as partes envolvidas a comunicação é o ponto chave,havendo uma boa comunicação tende a fluir um bom negocio.

3.2 Comparações dos conceitos de dois autores

“É um processo bilateral, com objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.” (Fisher e Ury , 1985).

“É uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido.” (Paulo Ricardo Mariotini, 2010).

4. O PROCESSO DA NEGOCIAÇÃO

Nesta etapa tem a finalidade de expor as técnicas de negociação importante para o avanço comercial de uma empresa, fazendo uma abordagem clara e precisa sobre os aspectos do tema aqui explanado.

Será demonstrado o conceito, os tipos de negociações, formas corretas e agressivas do ato de negociar, e ainda, a importância da comunicação ativa e que preencha a questões básicas de dialogo, como adquirir confiança, expor tudo de forma clara, a utilização da ética, enfim, a habilidade de superar as necessidades da empresa.

Contudo, o negociador deve apresentar uma atitude que demonstre habilidade técnica, entre pessoas, conhecimento de negócio e desenvoltura para se adequar às necessidades durante todo o processo de negociação.

4.1 . Conceito

O processo de negociar envolve uma imposição de idéias, propósitos ou interesses almejando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. (JUNQUEIRA, 1986, p. 5)

O citado doutrinar dispõe que o ato de negociar consiste na aceitação de idéias em busca de um bom resultado que possa agradar ambas as partes envolvidas na negociação.

No processo de negociação é preciso que se estabeleçam objetivos, lembrando que para se manter no mercado é preciso que haja reciprocidade, para que todos obtenham resultado, havendo sempre um equilíbrio.

Considerando que o equilíbrio não significa apenas alinhamento nos valores (receita para uns, investimentos para outros), mas no resultado do processo: cronograma adequado, esforço bem mensurado, condições recíprocas de negociação alinhadas e, sem sombra de dúvida principalmente processo/projeto implantado e bem sucedido para o negócio do seu cliente. (JUNQUEIRA, 1986).

4.2 Técnicas de Negociação

A comunicação de forma bem eficaz e clara é necessário para conduzir uma boa negociação, a fim de que a empresa compreenda de forma objetiva.

Nas técnicas de negociação, fatores estratégicos como: habilidades pessoais, planejamento e organização, treinamento e disciplina, visão, determinação, inovação, alianças, flexibilidade e adaptabilidade, são alguns exemplos de desenvolvimento (SANTOS, 2009).

É importante que se tenha uma postura ideal, que sustente um contato visual, que o negociador se atente a todo o momento para a expressão e interesse da parte contrária, e ainda, imprescindível se faz ter um roteiro na organização, a fim de se verificar como será desenvolvida negociação, a precisão das informações, a fim de evitar falar o que não é relevante.

Alem do mais saibamos nos comunicar e ouvir, independente do papel que iremos assumir durante uma negociação, seja persuasiva, paciente ou extremamente competitiva. Ouvir nos permite conhecer as necessidades da outra parte e consequentemente utilizá-las a nosso favor (SANTOS, 2009).

O planejamento e identificação de objetivos exige demasiadamente um estudo atinente aos fatores envolvidos na negociação.

Existem inúmeras técnicas de negociação, as quais pode-se citar:

a) compenetrar-se com entusiasmo na sua missão;

b) ser um negociador profissional;

c) conhecer bem o seu produto;

d) conhecer seu cliente;

e) usar de sugestão para aumentar suas vendas;

f) aproximar-se do cliente com habilidade;

g) aproveitar os motivos de compra;

h) Eliminar as objeções;

i) fechar a venda.

4.3 Modos conhecidos como negociação

A fim de que haja uma negociação concisa, necessário a utilização de técnicas, dentre elas, destacam-se: Ganha/ganha; Ganha/perde ou perde/ganha; Perde/perde; A negociação não é realizada.

A postura agressiva durante uma negociação pode chegar a um ponto hostil, onde uma das partes assume uma posição extremamente incisiva e “dominante” de uma forma tal que sobrepuja a outra parte, só lhe restando a alternativa de assumir uma posição passiva aguardando que o “dominante” dite o rumo da negociação, concordando ou não com os termos (MARTIN, 1982).

Segundo a Lei de Paretto, em relação ao tempo: Baseado nesta lei, 80% dos resultados são produzidos por 20% dos esforços. Por outro ângulo, 20% dos resultados absorvem 80% de esforços – o que não é nada bom para os negócios. O ideal, partindo desse ponto de vista, é concentrar forças naquilo que resultará no maior retorno para a empresa.

Convém ressaltar um dizer de grande relevância e aprendizado no sentido de que o poder pode ser definido com 10 tipos distintos, que podem influenciar a negociação, a pessoa pode possuí-lo e não usá-lo.

1. Posição – Hierarquia dentro de uma empresa, por exemplo, gerente e empregado

2. Legitimidade – Posições de autoridade. O papa, por exemplo, para a igreja Católica

3. Conhecimento ou especialização – Não o fato de possuí-lo, mas o modo, como a pessoa usa e aplica-o. Você pode ser brilhante, e mesmo assim não ter poder.

4. Caráter – quanto mais íntegra e leal a pessoa for, maior poder ela terá em negociações.

5. Recompensa - pessoas que tem autonomia para conferir recompensas ou algo que seja visto pela contraparte como recompensa.

6. Punição – Aqueles que podem criar um resultado negativo para sua contraparte têm o poder de punir. Os gerentes, por exemplo, podem demitir o empregado.

7. Sexo – O tratamento com o sexo oposto pode conferir poder. O ponto decisivo da negociação acontecia quando a mulher tocava casualmente a mão ou o braço do homem.

8. Estilo comportamental – Você pode ter um ou vários.

a. Analítico – orientado para o processo, metódico.

b. Dirigido - orientado para a tarefa, para a meta, com enfoque no resultado final.

c. Protetor – orientado para o relacionamento, para os sentimentos.

9. Nenhum poder – Em alguns casos, você pode conseguir o poder se abrir mão dele. Ex. equestrador.

10. Loucura – Isso pode soar engraçado, mas um comportamento estranho ou irracional pode conferir grande poder a uma pessoa. Ex.: Pessoas explosivas (MARTIN, 1982).

5. HABILIDADES NECESSARIAS A UM BOM NEGOCIADOR

5.1 Habilidades que um bom negociador deve ter.

Um bom negociador deve ter essencialmente algumas características, abaixo listamos algumas delas:

* Tenha o tempo a seu favor; não tenha pressa;

* Não interrompa os outros negociadores;

* Faça o outro negociador falar mais do que você;

* Tenha percepção ativa registrando reações fisionômicas e físicas;

* Não valorize demais a si mesmo, nem ao outro;

* Se o local não for o adequado, não negocie, apenas converse;

* Olhe nos olhos;

* Concorde com superficialidades;

Essas são algumas características necessárias a um bom negociador.

6. O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO

6.1 O ato de negociar

A importância se da para que a negociação se torne um diferencial entre as partes envolvidas, sempre visando um estreitamento de relações onde a arte de negociar seja evidente e fundamentada não havendo espaços para amadorismo e conhecimentos insuficientes a respeito de se levar vantagens no processo ganha-ganha.

Quando alguém se dispõe a negociar algo, deve-se como premissas, entender o que vai ser negociado (produto ou ideias) como também a necessidade do oponente em receber as informações sobre o que está sendo negociado de forma aberta; por isso o autor destaca a importância de se planejar para a negociação como uma preparação para o grande desafio que é negociar, devendo a parte interessada estar altamente preparada para este ato que nada mais é do que um conflito de interesses.

6.2 Roteiro de execução do filme

Este filme nos mostrou que a confiança a credibilidade pessoal é a base de tudo, nos mostra como ganha-la, como merece-la e como mante-la.

Com base em seus conhecimentos de negociador apoiou- se na pessoa certa para suas negociações. Mesmo com pessoas estigando os dois policias que estão entre as negociações,

nada pode abalar a confiança entre os dois.

Seu objetivo de provar sua inocência diante da conspiração criada contra ele. Mesmo em desespero, fazendo reféns e tudo mais, estava na busca de um único objetivo provar sua inocência, sem querer prejudicar os refens envolvidos.

A certeza e firmeza sobre a negociação, também foi aspécto visivel para nosso trabalho. A questão ética neste filme, seria a confiança entre os dois amigos e nada as abalou.

As antiéticas foram tantas, sendo primeiramente a acusação, conspiração completa contra uma pessoa inocente sobre uma morte, depois o próprio acusado agiu de forma errada, fazendo de reféns pessoas inocentes, mesmo sabendo que não faria mal algum a elas, isto foi um ato antiético,. Jogadas sem transparência, cada lado escondia verdadeiramente suas estratégias.

6.3 Roteiros de preparação para negociações salariais

Como pedir um aumento para seu chefe?

Foi chamado para uma entrevista e, no meio da conversa, o entrevistador perguntou qual seu salário atual ou a pretensão salarial? Foi sondado por uma empresa com uma proposta salarial maior e pensa em tentar cavar um aumento?

A arte de negociar salário é, segundo especialistas, um processo delicado e que exige do profissional preparo, consistência de informações e, principalmente, firmeza no que está pleiteando, como remuneração ou aumento. Segue abaixo dicas de como agir em cada situação na hora de negociar o salário.

1- Acreditar que você realmente merece o aumento tem papel fundamental na decisão do chefe, pois sua postura e posicionamento crítico diante do assunto mostrará muito do que você merece ou não receber

2- A melhor forma de negociar salário é ter uma conversa franca, objetiva e adulta com o chefe, baseada em argumentos de mercado e de desempenho, sabendo que pode perder ou ganhar.

3- Antes de aventurar-se a pedir um aumento salarial, o funcionário deve colocar na balança o que era esperado pela chefia e o que obteve efetivamente de resultado, além de avaliar como está contribuindo para a empresa atingir os resultados desejados. Ela concorda que, quanto mais objetiva for a conversa, mais fácil.

4 - Para garantir o sucesso da negociação, na hora do 'téte-a-téte' com o patrão, é

importante que o profissional se atente a alguns preceitos básicos deste processo:

4-1- Buscar informações salariais do seu cargo no mercado, para que você entenda suas expectativas e compare com a realidade aplicada a outros profissionais atuantes na mesma função.

4-2- Entender claramente a importância da sua função na estrutura organizacional da empresa, pois a análise de seu mérito deve partir primeiramente de você mesmo.

4-3- Conhecer a missão, os objetivos e as necessidades de crescimento da empresa, para que seus argumentos estejam alinhados com os interesses da organização.

4- Saber o momento certo de pedir o aumento também é importante. Antes de marcar uma conversa com o chefe, o profissional deve estar a par da remuneração do mercado e conhecer a política salarial da empresa.

5- Se o salário já está acima da média de mercado e/ou o profissional teve algum

aumento recentemente, por exemplo, então não é o momento de voltar ao assunto.

6- O desempenho de um funcionário é avaliado segundo o parâmetro 'metas x comportamento', isso quer dizer que não basta alcançar ou superaras metas, mas é preciso fazê-lo de acordo com os valores e atitudes que a empresa adota e privilegia.

7- Remuneração é uma das formas que a empresa tem para reconhecer a performance do funcionário.

8 - Se o saldo está positivo, ou seja, o profissional está bem avaliado, esta é uma boa hora para colocar a questão em pauta.

9 - Marcar uma reunião com o chefe para tratar somente do assunto é o ideal. Porém, se perceber que o chefe não está dando a atenção necessária no momento,pergunte se não seria interessante remarcar a reunião, deixando no ar sua ansiosa expectativa de tratar logo do assunto, para que não seja outras vezes protelada por desinteresse ou falta de tempo do chefe.

CONCLUSÃO

Diante do que já foi exposto, conclui-se que a habilidade do negociador é fundamental para uma negociação ética e eficaz. E o mesmo deve respeitar a outra parte e focar no atendimento mútuo dos interesses. Cabendo à empresa estipular a linha de negociação que mais esteja adequada as suas necessidades.

Concluindo, os bons negociadores buscam informações e desenvolvem estratégias específicas para cada negociação, pois a habilidade de negociar é um diferencial neste ramo.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

CALDAS, Cícera das Dores de; SILVA, Glicério Fernandes da; PESSOA, Eliana. Estilos de

Negociadores: uma análise inicial. Disponível em: <http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/estilos-denegociadores-uma-analise-inicial/24850/>. Acesso em: 15 junho de 2013.

Definições de negociação. Disponível em: <http://onegociador.com.br/biblioteca/archives/155>. Acesso em: 15 junho de 2013.

CANDELORO, Raúl. As 7 habilidades do bom negociador. Disponível em: <http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/as-7-habilidades-dobom-negociador/30384/>. Acesso em: 15 junho 2013.

BITTENCOURT, Francisco. O ato de negociar, reflexões sobre a preparação. Disponível em: <http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artFB_Ato_de_Negociar.htm>.

REVISTA CIENTÍFICA DO ITPAC,Volume 4. Número 1. Janeiro de 2011. http://www.itpac.br/hotsite/revista/artigos/41/3.pdf - Acesso em: 15 junho de 2013.

MARTINELLI, Dante P.; GUISI, Flávia A. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. São Paulo: Saraiva, 2010.

Filme: A negociação (1998, policial, 140 min., com Samuel L. Jackson e Kevin Spa cey);

JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta. Negociação: tecnologia e comportamento. Rio de Janeiro: COP Editora Ltda, 1988.

MARTIN, Miguel Angel. Estilos de negociar. Buenos Aires: IANCA, 1982.

SANTOS, Welinton dos. Técnicas de negociações como fator estratégico, São Paulo, 2009.