Dentalcorp

Estudo de Caso :

DIRETRIZES ESTRATÉGICAS MERCADOLÓGICASEM SAÚDE.

DENTALCORP

REFERÊNCIA: ESTADOS UNIDOS. Harvard Business School. DENTALCORP. 807-P01. Rev: May 19, 2006.

 

A empresa DentalCorp foi fundada em 1989 pelo dentista  Luis Chicani, formado em odontologia pela USP e Administração pela FGV, visando a oferta de planos de odontológicos de qualidade e baixo custo. A empresa oscilou entre altos e baixos e nos anos de 2002 Chicani fechou o consultório individual e dedicou-se em tempo integral à empresa e assim conseguiu uma importante parceria com a Endeavor Brasil. A parceria conseguiu reorganizar a empresa e ajudou a solidificar novamente a DentalCorp. No início, Chicani fez um trabalho minucioso de estudos geográficos, treinamento, apoio financeiro e banco de dados de clientes do Brasil, neste caso quem ajudou a empresa foi a VeraCruz e MAPFRE.

O seguro odontológico no Brasil era dividido em duas modalidades: Empresarial e Individual. A DentalCorp, bem como  outras empresas, decide focar nos plnos empresariais que sabidamente tinham menos inadimplência. Melhorarias de marketing era uma item fundamental. Desta forma, foram

criados 13 planos empresarias que possuíam 3 ramificações de pagamento e 1 individual/familiar, que incluía, R-X, cirurgia e correções.

Assim a DentalCorp se tornou uma empresa forte e conhecida no mercado, porém sem lucro, pois existiam muitos pontos fracos e dúvidas de negócios que não eram de entendimento claro: falta de gestão. Isso afetava muito os lucros da empresa, mesmo com a ampla rede de atendimento e profissionais de alto padrão de qualidade.

Com o apoio da Endeavor Brazil, Chicani fez um trabalho reestruturação da DentalCorp e criou a Diretoria Consultiva que era formada técnicos e não por familiares, e assim revitalizou as idéias e contratou uma empresa de consultoria para desenvolver as relações internas da DentalCorp.

Um diferencial da DentalCorp eram seus produtos e vendedores, 50 % próprios e sua maioria representado por mulheres entre 30 e 40 anos que eram exclusivas e ganhavam comissão por venda efetuada.

Com essa estrutura a DentalCorp ganhou o certificado ISO 9001:2000 que desenvolveu e instalou um software para uma melhor integração e sistemas de retaguarda e linha de frente, além de melhorar as funcionalidades de site da empresa, que ficou mais atrativo e  interativo.

Após 15 anos a DentalCorp se tornou uma  empresa sólida e lucrativa, porém ainda com dificuldades em criar os novos talentos e lideranças. Chicani está

desenvolvendo junto com o seu RH estratégias de melhorias e motivação de  seus colaboradores, através de treinamentos.

Hoje, a empresa busca fechar negócios com grandes clientes, mesmo que com menores lucros, para uma melhor exposição da marca no mercado brasileiro e expansão para o mercado internacional, como feito no Chile, em parceria com a Endeavor Chile.