COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

O que defere os grandes negociadores de pessoas comuns? A boa negociação, a habilidade de saber utilizar as palavras certas

Quais são os 16 fatores críticos do sucesso? CONTEXTO/ DESENVOLVIMENTO ACELERADO DOS MEIOS DE COMUNICAÇÃO; INFORMAÇÕES ABUNDANTES E ACESSÍVEIS; FACILIDADE PARA ACESSAR DADOS EM QUALQUER LUGAR DO MUNDO; OS TALENTOS DESENVOLVEM ATIVIDADES QUE AGREGAM VALOR PARA AS ORGANIZAÇÕES; NEGOCIAR É UMA HABILIDADE ESSENCIAL PARA SE OBTER ÊXITO NAS NEGOCIAÇÕES; AS PESSOAS DEVEM CONHECER E DESENVOLVER SUA CAPACIDADE EM NEGOCIAR PARA QUE POSSAM REALIZAR ‘NEGOCIAÇÕES VENCEDORAS’. HABILIDADES E RESUMIDAS EM CAPACIDADES DE PREPARAÇÃO, OBJETIVAÇÃO, PLANEJAMENTO, COMUNICAÇÃO, RACIOCÍNIO, PERCEPÇAO, VERIFICAÇÃO E ADAPTAÇÃO.

Para Martinelli e Almeida qual é o maior conjunto de habilidades essências? CONCENTRAR-SE NAS IDÉIAS/ DISCUTIR AS PROPOSIÇÕES/ PROPORCIONAR ALTERNATIVAS PARA OUTRA PARTE/ APRESENTAR PROPOSTAS CONCRETAS/ SABER FALAR E SABER OUVIR

Quais são os bloqueios psicológicos? NECESSIDADE DE SER SIMPÁTICO E DE SER ACEITO E APROVADO/TEMOR DE CONFRONTAÇÃO, CONFLITO OU DESARMONIA; DE SER LOGRADO E DE PERDER PRESTÍGIO PERANTE O CHEFE OU OS COLEGAS/SENTIMENTO DE CULPA POR DEFENDER SEUS PRÓPRIOS INTERESSES/ SER INTIMIDADO POR PESSOAS DOMINADORAS/ FALTA DE AUTOCONFIANÇA/ DIFICULDADE PARA PENSAR SOB PRESSÃO/ PERSPECTIVA DE REMORSO DO NEGOCIADOR;

Por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores? OS GRANDES NEGOCIADORES CONSCIENTES DE SUAS HABILIDADES AGEM RACIONALMENTE DURANTE AS NEGOCIAÇÕES, OBTENDO DESTA FORMA UM MAIOR NÚMERO DE RESULTADOS POSITIVOS; É POSSÍVEL DESENVOLVER UM PADRÃO EFICAZ DE COMPORTAMENTO ADEQUADO A UMA SITUAÇÃO ESPECÍFICA. MAS ESTA É UMA FORMA DE ATUAÇÃO LIMITADA, UMA VEZ QUE, AS NEGOCIAÇÕES APRESENTAM DIFERENÇAS QUE DEVEM EXIGIR IMPROVISAÇÕES DURANTE O PROCESSO.

Qual é a importância de planejar uma negociação? O planejamento da negociação consiste na busca das informações necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou plano de ação e na preparação para o desenvolvimento da negociação, objetivando prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo.

Qual o conceito do planejamento para a negociação? É a função administrativa que define os objetivos e decide sobre os recursos e tarefas necessários para alcançá-los adequadamente. Na negociação, os planos facilitam a organização no alcance de suas metas e objetivos.

Quais são as diferentes visões do planejamento da negociação? Acumular fatos e suposições/Dividir os dados em categorias/Estabelecer escalas de decisão/Determinar métodos de regateio/ Escolher uma posição de partida/ Elaborar uma matriz.

Quais são os itens do planejamento eficiente da negociação? Definir as questões/ Juntar as questões e definir a composição da barganha/ Definir os interesses/ Consultar os outros/ Identificar limites/ Estabelecer alvos/ Desenvolver argumentos de apoio/ Analisar a outra parte.

O que é comportamento: Ético e antiético de exemplos: perseverar valores e princípios éticos, respeitarem os interesses. Utilizar manuais internos é procedimentos éticos. Antiético utilizar informações confidenciais, formação de documento, tentar enganar, fazer promessas para proteger suas vendas.

Quais são as formas de envolvimento de uma terceira parte/pessoa na solução do conflito? Mediação = intervenção / Ambientassem = processo de julgamento / Negociação = conciliação

Quais são os estilos básicos do modelo de Jung explique cada um? Restritivo: parece sábio quando é fundamental se chegar a um acordo.

• Ardiloso: trabalha bem com questões rotineiras com muitos detalhes ou quando se chegar a um acordo não é prioridade.

• Amigável: é aplicável em casos que requeiram entusiasmo e diplomacia, como para acalmar irritações.

• Confrontador: é o mais adequado em questões que exijam o melhor ou envolvam altos interesses

Quais são os estilos