Comportamento Organizacional

• 1. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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• 2. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO DE CONTRATOS Por que negociar?

o Pessoais

o Comerciais

o Políticos

o Jurídicos

o Sociais

o Outros

o

CONFLITOS A B + NEGOCIAÇÃO SOLUÇÃO INTERESSES

• 3. “ Negociação é o processo de tomar decisões conjuntas quando as partes envolvidas têm preferências diferentes.” (Schermerhorn, 1999) CONCEITOS “ Negociação é um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas. É pela negociação que as partes decidem o que cada um deve dar e tomar em seus relacionamentos.” (Neale; Chiavenato, 2004) TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO DE CONTRATOS A chave para qualquer negociação é que cada uma das partes deve tirar vantagens das concessões que se fazem.

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• 4. Métodos de Negociação (FISHER; URY; PATTON, 1994) TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO DE CONTRATOS Barganha Posicional Baseado em Princípios AFÁVEL ÁSPERO Participantes amigos Participantes Adversários Participantes solucionadores de problemas Meta é o acordo Meta é a vitória Meta é um resultado sensato atingido de maneira eficiente e amigável Concessões para cultivar relacionamento Concessões como condição do relacionamento Separe as pessoas do problema Muda facilmente de posição Aferra-se a sua posição Concentre-se nos interesses e não nas posições Aceita perdas unilaterais para chegar a um acordo Exije vantagens unilaterais como preço do acordo Invente opções de benefícios mútuos Insiste no acordo Insiste em sua posição Insista em critérios objetivos

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• 5. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO DE CONTRATOS Etapas do processo de Negociação

o Planejamento:

o 1.1) Definição de Objetivos

o 1.2) Determinação da Margem de Negociação

o 1.3) Formulação de Hipóteses

o 1.4) Preparação do ambiente

o “ Quebra de Gelo”

o 3) Exploração

o 4) Confronto

 3.1) Apresentação da Proposta

 3.2) Sabatina

 3.3) Contraproposta

 3.4) Acordo

o 5) Avaliação

• 6. 1. Etapa de planejamento

o Estudar cuidadosamente todo o caminho a ser percorrido:

o coletando informações;

o realizando associações e

o identificando táticas.

o

• 7. 1.1. Histórico das negociações anteriores

o Ao término de cada negociação realizar anotações associadas aos fatores mais importantes e passíveis de utilização:

 Interesses do nosso lado

 Interesses do fornecedor

 Vantagens por nós oferecidas

 Vantagens recebidas



• 8. 1.1. Histórico das negociações anteriores (2)

 Conflitos verificados

 Termos gerais do acordo

 Características dos negociadores representantes do fornecedor ( agressivos, egoístas, moderados, retraídos )

 Dados gerais dos últimos fornecimentos, inclusive de performance do fornecedor em todos os sentidos (qualidade dos materiais, cumprimento de prazos de entrega, consulta comercial, etc.)



• 9. 2. Etapa de execução

o Fase anterior : capacitação para o jogo.

o Analogia: etapa de execução constitui o jogo propriamente dito

o

• 10. 2.1. Contato inicial: estabelecimento do clima de negociação.

o Perseguir e estimular estabelecimento de ambiente cooperativo.

o Sugestões: a partir do primeiro aperto de mão, ser atenciosos com os demais participantes da reunião, preocupação com o conforto dos visitantes, lugar para sentar, papéis, lápis, água, café ou outro produto.

o Iniciar conversa com assuntos amenos.

o Transmitir segurança à outra parte, fundamental para gerar confiança em relação aos demais procedimentos.

o

• 11. 2.2. Investigando os interesses e necessidades do outro lado.

o Momento de confirmar a veracidade das hipóteses quanto aos objetivos dos outros negociadores.

o Sugestões: cautela para não revelar ao fornecedor nada além do indispensável, fazer perguntas pertinentes à confirmação das premissas do nosso planejamento.

o Escutar mais e falar menos.

o Estabelecer correlação entre os interesses do fornecedor e nossas prioridades.

• 12. 2.3. Reavaliando a tática planejada.

o A partir das novas informações disponíveis reorganizar a folha dos interesses harmônicos e conflitantes.

o Se as mudanças nos interesses forem relevantes - buscar novas alternativas.

o

• 13. 2.4. Apresentando as nossas propostas.

o Expor um breve resumo das nossas conclusões quanto ás razões e os objetivos por nós considerados representativos para ele.

o Apresentação clara e concisa

o Uso de argumentos objetivos

o Apresentação