Estudos Disciplinares I (6552-30-SEI_TI_0711-20131)

UNIDADE I

• 0,5 em 0,5 pontos

Considerando as habilidades que devem ser desenvolvidas por uma pessoa para que se transforme em um bom negociador, relacione as frases apresentadas nos números I, II, III e IV com as apresentadas nas letras A, B, C e D e depois responda ao que é solicitado.

I- Não se deve nunca negociar sem ter diferentes opções.

II- Focar sempre na satisfação.

III- Portar-se como um detetive.

IV- Ter paciência.

A) Disposição para seguir em frente.

B) Quem maneja o tempo com mais flexibilidade tem a vantagem numa negociação.

C) É uma característica importante para obter muitas informações.

D) Ao iniciar a negociação a partir do momento em que a outra parte se considera satisfeita, as chances de conseguir atingir os próprios objetivos tornam-se maiores.

Depois de ter relacionado os dois conjuntos de frases, indique a alternativa que compreende a sequência correta:

Resposta

Resposta Correta: b.

I-A, II-D, III-C, IV-B.

Feedback da resposta: Resposta correta: alternativa B.

Comentário: A oferta de mais de uma opção em uma negociação permite que ela seja prolongada e se extraia do outro maior volume de informações que, de outra forma, não seriam obtidas. Focar na satisfação do outro agente permite, algumas vezes, deixá-lo confortável e possibilita extrair maiores benefícios que de outra forma não seriam extraídos. Portar-se como um detetive é uma característica que proporcionará ao negociador grande habilidade para compreender o ambiente. A paciência permite identificar novas opções, bem como maior flexibilidade nas opções apresentadas.

• Pergunta 2

0 em 0,5 pontos

Considerando o tema negociação e conflitos. Diante dos conflitos, qual a melhor atitude?

Assinale a alternativa que está correta:

Resposta

Resposta Correta: c.

Em primeiro lugar, realizar uma negociação interna, conciliando seus interesses e motivações com as possibilidades e limites impostos pelo meio.

• Pergunta 3

0 em 0,5 pontos

Existem dois tipos de negociação: a competitiva, em que cada um dos lados busca satisfazer seus interesses individualmente, e a cooperativa, em que, por meio de um acordo, busca-se a satisfação dos interesses de ambas as partes. Entre as alternativas abaixo, indique aquela que representa uma negociação competitiva.

Resposta

Resposta Correta: a.

O negociador que possui maior poder cede menos e obtém vantagens para si.

• Pergunta 4

0,5 em 0,5 pontos

Indique a alternativa que apresenta corretamente as desvantagens de se fazer uso da mediação e da arbitragem.

Resposta

Resposta Correta: e.

As partes se enfraquecem potencialmente ao chamar uma terceira pessoa, deixando uma imagem de certa incapacidade para resolver o conflito.

Feedback da resposta: Resposta correta: alternativa E.

Comentário: Ao chamar uma terceira pessoa, as partes se enfraquecem potencialmente, deixando uma imagem de certa incapacidade para resolver o conflito; há também uma inevitável perda de controle do processo ou dos resultados (ou de ambos), dependendo do tipo de pessoa que é chamado para ser a terceira parte (se um mediador ou um árbitro).

• Pergunta 5

0,5 em 0,5 pontos

Indique a alternativa incorreta acerca do processo de negociação.

Resposta

Resposta Correta: e.

Uma negociação será mais eficaz quanto maior foi o grau de flexibilidade dos negociadores, ou seja, quanto maior for o número de concessões que cada participante consiga proporcionar.

Feedback da resposta: Resposta correta: alternativa E.

Comentário: Flexibilidade e quantidade de concessões não torna uma negociação eficaz, entendida como aquela que permite equilíbrio entre as vantagens objetivadas e aquelas efetivamente conseguidas. Muitas das vezes, um elevado grau de flexibilidade resulta em perda de objetividade e manutenção de posições.

• Pergunta 6

0,5 em 0,5 pontos

Leia atentamente as afirmações abaixo. Elas apresentam considerações gerais acerca das características da negociação e do negociador.

I- A negociação é um dos melhores meios de solucionar conflitos.

II- Ser empático é saber ceder e atender às reivindicações do outro lado.

III- A solução de um conflito pode se dar de forma destrutiva ou construtiva, dependendo da maneira de se lidar com ele.

IV- Uma negociação de conflito só ocorre diante de ataque às pessoas envolvidas.

V- O negociador assertivo é aquele que consegue inicialmente realizar uma negociação interna, conciliando