Técnicas De Negociação Comportamento Organizacional

Introdução

Segundo David Berley (The Positive Negotiation Program– 1984), Negociação é um processo, em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas como objetivo de alcançarem um acordo.

O saber negociar é uma habilidade da gravadora uma vez que seus clientes são bem complexos e diversificados.

Para a gravadora a negociação é uma ferramenta estratégica de seu gerenciamento empresarial, obtendo confiança, respeito e admiração dos diversos públicos com os quais se relaciona.

As negociações da gravadora são, contudo troca de informações, cederem às vezes faz parte de seu planejamento. Estratégias como recuo e retomada do propósito em outro momento, como forma de obtenção de resultado são medidas utilizadas pela gravadora. A consciência de que ceder em demasia é prejudicial, mas uma boa dose de flexibilidade ajuda na negociação.

Uma vez que em seu ramo isto possa positivamente criar aliados e não inimigos, o uso do bom-senso prevalece na hora de escolher entre ser rígido ou renunciar o posicionamento adotado.

Segundo Chiavenato (1994), o clima organizacional influencia a motivação, o desempenho humano e a satisfação no trabalho.

O clima organizacional da gravadora é considerado como um dos pilares de seu crescimento, conceituada no mercado a mesma valoriza o seu potencial humano, seu efetivo comprometimento com seus colaboradores reflete nos objetivos organizacionais. O gerenciamento de seu clima organizacional atende às necessidades de seus colaboradores tornando-os assim mais eficientes e direcionados, pois em um mercado competitivo saber ouvir, interpretar e atender às expectativas de seus clientes internos e externos, assegurarem um bom ambiente e um bom clima de trabalho, faz com que os sócios e colaboradores da gravadora saibam de sua importância no processo e sucesso dos resultados.

Passo 01

Mapeamento do Perfil dos Oponentes

É importante conhecer o perfil do oponente, pois a partir daí o negociador ira desenvolver as habilidades necessárias para a negociação, com o objetivo de lidar com diferentes situações, tanto na vida profissional como pessoal. Reconhecendo as características da outra parte, o negociador pode prever ações que partem do oponente, estando preparado para situações correntes da negociação.

Segundo Wanderley (1998) “entender comportamentos para poder negociar conforme o estilo do outro negociador faz uma boa diferença”.

Tendo em vista o propósito da gravadora em sua instalação em um bairro recém-criado (5 anos apenas) foram avaliados os riscos e habilidades desta negociação.

Observando o oponente em questão, associação de moradores do bairro Alvorada, representado pelo presidente Sr. Carlos Henrique, administrador, um dos moradores mais antigos do mesmo, o qual apresenta um perfil conservador, questionador e expõe objeções devido a um perfil mais tradicional, com desejo de que o bairro se torne uma área mais residencial, com faixa etária entre 50 e 82 anos, presa por tranquilidade e segurança e de outro a gravadora Liberdade Ltda., representada pelo gestor Sr. Jorge Andrade, formado em gestão estratégica, experiente negociante, o qual tem um perfil arrojado, inovador e empreendedor.

Deseja a instalação da gravadora, com objetivo de obter através de um bairro até então residencial, uma estrutura estratégica para acesso ao centro e também facilidade de acesso aos demais bairros da região, devido ao mesmo se situar em um ótimo ponto da cidade. Em contra partida o mesmo se vê em possibilidade de proporcionar ao bairro um crescimento comercial, estimulando novas empresas a se instalarem no local, além de com isso haver uma estrutura melhor de iluminação, transporte e também divulgação da região.

Passo 02

Mapeamento de Habilidades dos Oponentes

Conhecer as habilidades do oponente é importante, pois ajuda a compreender e utilizar suas habilidades para agir racionalmente durante as negociações, de forma a obter um maior número de resultados positivos, elas podem ser utilizadas para cumprir os objetivos em diferentes situações. É importante ressaltar que saber falar e também ouvir corretamente e no momento adequado é uma habilidade essencial para o negociador, é válido tornar o diálogo franco e pedir, à outra parte, informações que permitam esclarecer dúvidas.

Segundo Arthur Diniz em seu artigo “Negociação: A arte de conseguir o que se quer” (revista vencer nº 67 – 2005), Quanto mais objetiva e baseada em critérios imparciais for a negociação, melhor será o acordo final para todos.

Além disso, para compreender amplamente uma negociação, não basta conhecer apenas a sua posição, é preciso também se colocar no lugar da outra parte, a fim de descobrir suas necessidades e seus problemas. Essa é a melhor forma de estabelecer um diálogo produtivo, pois existirá mais fundamento para discutir as proposições que surgirão durante o processo.

Segundo o modelo de Jung e considerando os estilos dos dois oponentes, podemos verificar algumas características especificas de cada um.

De um lado observa-se que o Sr. Carlos Henrique, apresenta um perfil restritivo, devido aos seus interesses e conservadorismo, não se posiciona sobre o problema aguardando ganhar tempo e poder conhecer melhor o seu oponente, com isso não abre a questão para os demais moradores.

Pedi pouca ou quase nenhuma opinião, deixando os demais moradores sem voz ativa ou posicionamento quanto à situação.

De forma ardilosa, evita o contato com o Sr. Jorge Andrade, atrasando a definição da situação, cria regras infundadas e procedimentos, informações numerosas e deficientes encobrindo talvez informações que poderiam ser relevantes na negociação, tornando a mesma morosa e cansativa.

O Sr. Jorge Andrade, se vê confrontador na situação, aproveitando cada diálogo como fonte de informações que lhe pode ser útil, colaborando e restringindo as informações, tornando a negociação mais objetiva e favorável a todos. Deseja estabelecer uma relação de confiança e consideração, demonstrando que a instalação da gravadora será um beneficio e não um transtorno, tornando o bairro um local de visão e crescimento.

Deseja ser útil, estabelecer vínculos amigáveis com todos e criar uma