Análise Filme Lobo de Wall Street

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos	Módulo: Módulo 6
Aluno: Lucas Vinícius dos Santos	Turma: Ger. De Projetos/2018
Tarefa: Análise do filme “O Lobo de Wall Street (2013)"
Introdução
Como sabemos, vivemos em um mundo cada vez mais globalizado, onde as empresas buscam ser cada vez mais competitivas e se diferenciar no mercado em que atuam, repletos com cada vez mais desafios e variáveis em suas operações. As pessoas inseridas nestas empresas, também devem ser altamente treinadas e capazes, e uma habilidade muito buscada pelos gestores de diversas áreas é a de negociação. A habilidade de negociar vem sendo cada vez mais importante, pois faz parte do nosso cotidiano conflitos e interesses diferentes. Como falamos de organizações, precisamo saber que o conflito de interesses é algo rotineiro neste meio, e de acordo com CHIAVENATO (2005) as pessoas quase nunca tem objetivos e interesses idênticos, e essas diferenças geralmente levam à algum tipo de conflito. Podemos dizer que a negociação é um processo de troca, onde as partes, que com autonomia e decisão, buscam um acordo satisfatório, mesmo que num primeiro momento tenham interesses desalinhados (LEITE, 2006). O ato de negociar não é um processo aleatório que existe uma sequencia previsível, é como um “jogo” com objetivos claros e definidos, desde que os jogadores façam planejamentos com estratégias e táticas respeitando as regras determinadas (LEWICKI E HIA, 2003). Por isso, é de suma importância conhecer os objetivos da negociação em si, e saber conduzi-la de forma adequada, para que seja possível obter algum benefício da mesma. Diante disso, podemos ver a importância em saber definir todos os tipos de perfil negociadores dos colaboradores nas organizações, apenas assim podemos maximizar as chances de sucesso nas negociações. A partir destas considerações, será feita uma análise de uma das cenas do filme “O Lobo de Wall Street (2013)”.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
No filme “Lobo de Wall Street (2013)”, do diretor Martin Scorsese, Leonardo DiCaprio interpresta Jordan Belfort, um jovem corretor de ações que tem um objetivo bem claro em sua vida, que é o de ser rico. Jordan é uma pessoa muito inteligente e extremamente ambicioso, que depois de ter uma falência em um negócio anterior, resolve investir todas suas fichas na carreira de corretor de ações. No seu primeiro dia de trabalho com sua licença de corretor, a empresa em que entrou quebra, por conta da Black Monday, dia em que a bolsa teve sua maior queda de todos os tempos. Em seguida, Jordan se vê procurando empregos e é sugerido por sua esposa para trabalhar em uma empresa chamada Investor Center, que trabalha com ações de baixo preço, a chamada Penny Stock. Neste momento Jordan se assusta com a sua porcentagem de comissão, que para este tipo de ação tem uma taxa de 50%. A cena que escolhi analisar, é justamente a cena a seguir, onde Jordan faz sua primeira venda, 4000USD em ações, o que deixa todos os outros corretores de boca aberta, como se fosse algo completamente novo. Classificação das partes envolvidas (atores da negociação): A cena em questão, nos apresenta como personagem da negociação, Jordan, o cliente para quem ele liga tentar vender ações e a equipe da Investor Center. Apesar de não influenciarem na cena e nem na negociação, a nova esquipe de Jordan está presente na cena e ficam atentos ao que Jordan está fazendo. Em contrapartida o cliente não está em cena e nem sabemos o seu nome, mas é quem está conversando diretamente com Jordan na negociação. Fontes de poder, ferramentas e táticas: Nesta cena, fica mais que claro que o grande poder de Jordan é o da persuasão. O cliente é uma pessoa com que Jordan nunca teve contato , não se sabe qual a condição financeira dele (não a exata, apenas aproximada) e nem se ele está de fato disposto a negociar com ele, entretanto Jordan consegue levar o cliente até seu objetivo, que é o da compra das ações, totalizando os 4000USD. Jordan tem uma postura extremamente confiante e extrovertida, ele faz a pessoa se sentir segura com informações (que no caso não são reais) para que o cliente fique mais confortável com ele, e assim, consiga fechar o negócio. Ao decorrer do filme fica cada vez mais claro como Jordan negocia, de forma incisiva, porém sem ética nenhuma, uma vez que vende grandes volumes de ações para pessoas de baixa renda, criando uma falsa promessa de sucesso e dinheiro relativamente fácil, quando na verdade é apenas um esquema para que o “dinheiro do cliente vá para o seu bolso”. Sua técnica se mantém parecida quando ele cria a Stratton Oakmont e começa a aplicar a técnica de pump and dump em pessoas com alto padrão de vida. Quando ele negocia utilizando sua empresa, ele cria uma situação de segurança pelo nome da empresa indicando ser uma grande empresa, de gerações no mercado e já consolidada em Wall Street, e não uma simples empresa em uma garagem, como é no começo dos negócios. Uma vez que ele cria uma situação que gera confiança em seu cliente, vendendo uma ação extremamente confiável, ele sugere aos seus clientes comprarem ações da Penny Stock, as que geram um lucro muito maior, e que não tem garantia nenhuma de retorno. Algo que vale a pena ser frisado nesta situação, é que Jordan age com grande conhecimento da maneira que as pessoas negociam, de acordo com seu capital financeiro, e ele trabalha ao redor disto, o que lhe dá uma vantagem extremamente grande comparado aos demais corretores, fato comprovado uma vez que sua empresa atinge um crescimento estrondoso, conseguindo até 28 milhões de dólares de lucro em apenas um dia. Avaliação das etapas de negociação: Uma negociação pode se dividir em três fases, sendo elas, a fase de planejamento, execução e a de controle. Estas fases ocorrem de forma cíclica e podem se repetir diversas vezes até que a negociação em si esteja encerrada. Olhando cada uma das etapas, podemos dizer que o planejamento é parte essencial para negociação e seu sucesso. É nesta fase que o negociador deve realizar um planejamento, elaborando hipóteses e levantando dados para a negociação, para que dessa maneira consiga persuadir a pessoa de acordo com sua vontade a fim de obter um objetivo mais próximo possível com o que se busca. A execução é a negociação em si, onde as partes irão argumentar para se chegar à um denominador comum. Ela se divide em preliminar, abertura, exploração e encerramento. Na preliminar é feito o primeiro contato, visando estreitar relações entre as partes. Na abertura é onde começamos a argumentar, apresentar propostas e hipóteses enquanto na exploração as propostas já realizadas e as hipóteses são cada vez mais explicadas para que as partes sejam capazes de chegar à um acordo. O encerramento é o acordo em si. Preliminar: A cena não mostra exatamente uma preparação e planejamento de Jordan, mas da maneira que ele fala, podemos entender que antes de ligar para seu cliente ele confirmou com as pessoas da corretora sobre quais as pessoas que ele deveria ligar, que estariam no range do mercado que ele buscar (baixa renda) e pudesse convencê-los de comprar as ações, então ele já tem uma ideia provável de quem ele conseguirá vender. Jordan também parece estar extremamente informado sobre as empresas quais está tentando vender as ações, em específico a Aerodyne, que suportamente era uma empresa de altíssima tecnologia em radares, mas que na verdade é uma empresa de garagem completamente acabada. Abertura: Jordan liga para o cliente e mostra pra ele as vantagens de se comprar as ações da Aerodyne com ele, pelo fato de que a empresa está em ascenção de acordo com seus analistas (inexistentes), e que a margem de lucro pode chegar na casa dos 50.000USD. Ele também assegura o cliente de que ele tem pouquíssimas perdas no mercado de ações e que é alguém que poderia ser confiado. Exploração: O cliente, assustado com a margem de lucro, diz que com esse dinheiro ele poderia quitar a hipoteca de sua casa, vendo isso, Jordan vê que o cliente se mostrou inclinado à realizar a compra das ações, pois pode ter um grande avanço em suas finanças, uma vez que conseguirá quitar sua casa e ainda poderá ter mais lucro no futuro. Encerramento: O encerramento se dá quando o cliente fecha o negócio das ações com Jordan e ele o passa para sua secretária para realizar os pagamentos devidos. Descrição da comunicação verbal e não verbal: A maneira exagerada com que Jordan conversa inspira confiança no que ele diz, ele mostra entusiasmo da maneira com que conversa e age como se cada ação fosse uma oportunidade única e completamente impossível de se deixar passar. Além disso, Jordan se veste como um corretor de alto escalão de Wall Street criando uma imagem que as pessoas possam confiar cada vez mais. Essa imagem também fica mais forte quando ele cria sua empresa, com um nome imponente e com uma história que vem dos primórdios dos EUA, criando um laço de confiança ainda maior com quem ele está falando no telefone. Avaliação dos aspectos postivos da negociação observada e sugestão de melhorias: Como aspectos positivos que pude observar na negociação, o que mais me chamou atenção é como Jordan era capaz de induzir a pessoa a achar que aquilo que era vendido era muito maior do que a realidade. Com palavras ele era capaz de tornar uma pequena empresa de fundo de quintal em uma multinacional, mudando completamente a perspectiva da negociação e fazendo com que a ligação que Jordan fez, fosse algo incrível. Vendo um ponto de melhoria desta situação, fica fácil apontar a questão da ética, sendo ela a ciência dos costumes ou dos atos humanos, e seu objetivo é a moralidade, entendo-se por moralidade a caracterização desses mesmos atos como bem ou mal (ANDRADE, 2004). O ato de vender essas ações não é de fato ilegal, como o próprio personagem fala diversas vezes, porém podemos ver como isto acaba explorando pessoas que não tem um conhecimento muito a fundo do mundo de negócios, e também as que já tem conhecimento. É uma situação em que eles se aproveitam completamente da vulnerabilidade das pessoas, seja por falta de conhecimento, como ele fazia com as pessoas de menor renda, ou então se aproveitando do momento de felicidade de se ter ganho lucro com uma ação, só para poder investir esse lucro em uma ação que só é rentável para o corretor, como ele fez com pessoas com mais capital. Um dos motivos que leva as pessoas a adotarem práticas não éticas é que elas buscam auferir vantagens de algumas situações para alcançar o objetivo, aumentar o poder e o controle. Quanto mais uma pessoa utiliza artifícios, estratégias e meios considerados não éticos, ela será julgada como uma pessoa tendenciosa, que toma decisões que não condizem com a verdade e a ética, tornando-se, assim, sem credibilidade (RODRIGUES e OLIVEIRA, 2014). Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional: Quando vejo essa negociação como ponto de aprendizado, acho que o que mais me interessa para que seja possível aplicar no meu dia-a-dia de trabalho, é saber mostrar um ponto de vista para a pessoa, para induzir ela a ter um pensamento mais próximo do meu, o que pode ser chamado como comunicação expressiva. Este tipo de comunicação visa mobilizar o interlocutor e induzir à direção desejada. (CARVALHAL, 2017). A maneira ideal com que consigo ver isso é incitar à segunda pessoa dentro da negociação dados que comprovem meu ponto de vista, dando ênfase em sua importância e necessidade conforme seja necessário. Para isso, o negociado precisa ser eficaz, transmitir seus dados, fatos, ideias, informações e/ou opiniões de tal forma que sejam percebidos como convincentes, mas pra isso o receptor precisa compreender corretamente e se sensibilizar com a mensagem, ou seja, precisamos falar de forma adequada com cada público.
Considerações finais
O presente trabalho teve como objetivo analisar uma cena específica do filme “O Lobo de Wall Street (2013)” e suas características de acordo com o mundo de negociações. A atividade tem sua importância devido à quantidade de negociações que temos cada vez mais no nosso ambiente organizacional, e uma boa negociação é chave para o sucesso. Sucesso esse que se dá quando alguém sabe conduzir uma negociação da melhor forma possível, se baseando em uma boa estratégia e sabendo com quem está falando para obter os melhores resultados.
Referências bibliográficas
ANDRADE, Rui Otávio Bernardes de; ROVIGATI, Danilo Alyrio; MACEDO, Marcelo Álvaro da. Princípios de Negociação. São Paulo: Atlas, 2004. CARVALHAL, E. et. al.; Negociação e Administração de Conflitos. Editora FGV IDE, 2017 CHIAVENATO, Idalberto. Administração de Vendas. Rio de Janeiro: Elsevier, 2005. LEITE, Jaci Corrêa. Negociação distributiva: O Comportamento do Executivo Brasileiro. 2006. FGV-EAESP GVpesquisa. Disponível em: . Acesso em: 25 abr. 2019. LEWICKI, Roy J.; HIAM, Alexander. MBA compacto: estratégias de negociação e fechamento. Rio de Janeiro: Editora Campus, 2003. 301 p. RODRIGUES, L.; OLIVEIRA, J.; O processo de negociação, sua estrutura e importância no contexto atual. UNESC, 2004

        

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