Atividade Prática 1 - Composto Promocional

Atividade prática 1 - Composto promocional

Sabendo-se da importância da correta seleção dos instrumentos do composto promocional para atingir os objetivos de comunicação com o mercado - com a ciência que ainda não aprofundamos no seque estudo das mesmas - aponte e justifique a utilização daquela mais adequada para cada uma das situações apresentadas, considerando as especificidades do público ou audiência-alvo e as características da mensagem e das mídias.

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Propaganda

Comunicação dirigida

Relações

públicas

Merchandising

Venda

pessoal

Promoção de vendas

Figura 1 - As ferramentas do composto promocional

Fonte: Calic, 2018.

1. Uma loja de conveniência, situada na região centro-sul de Belo Horizonte, que deseja elevar rapidamente as suas vendas de energéticos.

R: Promoção de vendas, pois se trata de um bem de consumo que se deeja elevar as vendas rápido.

2. A necessidade do governo de Minas Gerais e, mais especificamente, do seu concessionário de abastecimento de água, de conscientizar a população para o uso racional do insumo.

R: Propaganda, pois é um instrumento de comunicação de mídia em massa.

3. Uma empresa produtora de geladeiras e outros produtos da linha branca, que teve uma de suas marcas reprovada em um teste de qualidade realizado pelo instituto de metrologia brasileiro e veiculado numa importante emissora de alcance nacional.

R: Relações Públicas, pois deseja cuidar da imagem da empresa e da reputação do produto.

4. O lançamento de um novo produto alimentício funcional, voltado para adultos acima dos 50 anos, da classe de renda A e B, por uma multinacional européia.

R: Propaganda, pois é um instrumento de comunicação para um público-alvo.

5. Uma empresa produtora de embalagens plásticas que deseja expandir a sua base de clientes, notadamente do segmento industrial, em Minas Gerais.

R: Venda Pessoal, pois esta ferramenta permite a influência da decisão de compra de um grupo.

6. Dada empresa farmacêutica, com atuação junto a médicos cardiologistas, que tem como objetivo promover a prescrição de uma droga para pressão alta com baixa demanda.

R: Venda Pessoal, pois se trata de uma comunicação próxima com o cliente, com o objetivo de gerar renda *NÃO SEI SE ESTÁ CERTO*

7. Uma loja de departamentos que necessita aumentar a experiência dos clientes tornando os seus produtos mais acessíveis aos mesmos.

R: Merchandising, esforço de comunicação que o produto faz com o cliente no ponto de venda.

A VENDA PESSOAL

- Importante ferramenta promocional, é o principal elemento gerador de receitas numa organização.

- Para Berkowitz (2003) envolve o intercâmbio entre o comprador e vendedor, quase sempre num encontro frente a frente, projetado para influenciar a decisão de compra de uma pessoa ou grupo.

- Segundo Belch (2003), a venda pessoal ocorre  em um processo conhecido como comunicação didática, ou seja, realizada entre duas pessoas ou grupos, permitindo uma formatação mais específica da mensagem e comunicação direcionada.

A venda pessoal no composto promoção

Quadro - Os elementos do composto promoção

Propaganda Publicidade	Relações públicas	Promoção de vendas	Venda pessoal
Caráter público	Mensagem dirigida	Resposta rápida e intensa	Negociação Entre partes
Repetição da mensagem	Busca de Cooperação	Incremento para vendas baixas	Convicção e ação para a compra
Caráter impessoal		Efeito de curto prazo	“Confronto” pessoal

Figura - Intensidade do uso da venda pessoal

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Pré-Venda: Educação do cliente sobre o produto/serviço.

Prospecção de clientes: Etapa na qual os vendedores identificam clientes potenciais com recursos para a aquisição dos produtos  vendidos. Como realizá-la? Indicações dos clientes atuais; indicações de fontes internas; catálogos e informações  publicadas; redes e visitas inesperadas.

Preparação das visitas: Reunião de informações relevantes sobre os clientes potenciais, sua situação atual e suas necessidades, buscando descobrir quem são os tomadores das decisões de compras e inteirar-se sobre eles. São planejadas as apresentações de vendas.

Abordagem dos clientes potenciais: A importância de buscar causar uma boa impressão e estabelecer um bom grau de entendimento.

- A marcação da visita, a apresentação e uma pequena conversa preliminar do tipo “quebra gelo”.

- Ocupa pouco tempo do processo, mas pode colocar todo o esforço de vendas a perder.

Apresentação de vendas: Apresentação dos recursos, vantagens e benefícios do produto/serviço reunidas na preparação das visitas.

- Preparação e organização.

- A prática e repetição da apresentação algumas vezes podem ser úteis.