ESTUDOS DISCIPLINARES VIII : ESTILOS DE NEGOCIAÇÕES

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                                                  LUIZ OTÁVIO LIMA___ RA____ 1519266

 

POLO  

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NAZARÉ/BELÉM/GENERALÍSSIMO  

 

2016_ 

INTRODUÇÃO

A humanidade desde os tempos remotos, tem a necessidade de se comunicar, necessidade esta que ao longos dos séculos foi evoluindo desde de a pré-história até os dias atuais, dos sinais à descoberta da escrita.  a evolução da comunicação, não se deu por acaso, houve a necessidade de dialogar com os demais, por diversos razões, especialmente em gerir  conflitos, que outrora fora por domínio e posse  do fogo  hoje se dá pela necessidade de acordos, conquistas, negociações seja familiar, seja trabalhistas, seja empresarial. a  sociedade como um todo necessita fazer uso deste poder que somente os humanos possuem; a língua falada, que é uma das mais importantes característica da cultura humana.

Saber se comunicar para negociar no mundo de hoje, globalizado, passa a ser uma característica essencial, uma vez que as mudanças organizacionais advindas da globalização modificam as estruturas, os processos e a cultura das organizações.

“Um processo altamente criativo que tem a consciência psicológica como base, ou seja, o entendimento das necessidades e do comportamento humano.”

                                                                                                           Lopes et al, (2009:3)

O objetivo desse artigo é investigar os vários estilos de negociadores, a partir dos conceitos de negociação elaborados por  Junqueira (1995). Partindo das diferentes teorias da administração e os estilos propostos, será enfatizado a importância do conhecimento de cada um dos estilos para se obter êxito nas negociações.

                                                           Serão abordados os modelos de Junqueira, procurando salientar qual                                                      

                                                           o estilo de negociação é considerado o mais correto .

                                                           1-VISÃO  SOBRE NEGOCIAÇÃO:

A negociação é uma necessidade diária e inevitável na vida de todo o ser humano. Ela é resultante  de uma situação incoerente. Haja vista, a necessidade de  tomar decisões sobre situações em que os direitos de outras pessoas estão envolvidos. Negociar não significa conflito, mas harmonização de uma situação entre as partes, para que todos os envolvidos possam obter benefícios de forma mais harmoniosa possível.

Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas tenham a oportunidade de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais (JUNQUEIRA, 1995: 12).

Para Junqueira (1994), todas as pessoas possuem um estilo de negociação predominante que é necessário saber identificar, para que possa ser aperfeiçoado e utilizado com maior eficiência

 

                                           ESTILOS DOS NEGOCIADORES:

Segundo Junqueira (1995, apud David 2011)

1-CATALISADOR;

2-APOIADOR;

3-CONTROLADOR;

4-ANALÍTICO;

Catalisador – Também chamado de influenciador, expressivo, indutor e sociável. Esse estilo é orientado para idéias. Pessoas com esse perfil são empreendedoras, entusiasmadas, estimulantes e persuasivas. Costumam inclusive usar suas habilidades sociais para atraírem as pessoas e conseguirem realizar seus objetivos e gostam de ser reconhecidas por suas qualidades. O lado negativo desse estilo é que muitas vezes pode ser visto como superficial, exclusivista e difícil de crer, pois costuma prometer coisas que não pode cumprir, pois algumas vezes traça metas que não pode cumprir. Sob tensão, fala alto e rápido; agita-se e explode. 

Apoiador – Também conhecido por cordial, afável e estável. Esse estilo está voltado para relacionamentos. É visto como uma pessoa amável, compreensiva, bom ouvinte, prestativo, que sabe trabalhar em equipe, gosta de dar apoio às outras pessoas, é leal e de confiança. Não gosta de ferir nem magoar os outros. Pessoas com esse perfil gostam de receber atenção e apreciam ser aceitos pelas pessoas. Por outro lado, muitas vezes o apoiador pode ser encarado como dissimulado, porque perde tempo e evita conflitos. Pode apresentar dificuldade para dizer não e dizer o que realmente pensa. Isso pode dar a impressão que está sendo “levado na conversa”. Porém, sob tensão, concorda, mas depois não cumpre. Pode apresentar resistência passiva ou não se manifestar.