Estudos Disciplinares IV- Aspectos culturais e as negociações

TRABALHO EM GRUPO – TG[pic 1]

Aluno(s):

Thais Valentim Silvério

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RA  1660070 _        [pic 2]

POLO

    Ribrião Preto- SP

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Estudos Disciplinares IV- Aspectos culturais e as negociações

Sumário

1.        Introdução        4

2.        Desenvolvimento        4

3.        Conclusão        6

4.        Referências Bibliográficas        6

1. Introdução

A globalização de um modo geral aproxima cada vez mais os povos de diferentes lugares, gerando informações de forma cada vez mais rápida e precisa. Essas informações se tornam cada vez mais essenciais nesse novo mercado, exigindo um maior preparo dos executivos e a consciência de que neste novo contexto, não basta conhecer somente o produto para uma boa negociação, mas também, as características do país e do negociador.

Diante dessa nova cultura, é necessário a identificação e a pesquisa sob a ótica comercial para identificar as diferentes estratégias a serem utilizadas durante as negociações.

Com as diferenças culturais e de valores, podemos identificar características diferentes entre os executivos de cada país.

Neste trabalho, temos como objetivo principal mostrar as principais diferenças entre esses negociadores, e não quem é superior ou inferior, certo ou errado.

1. Desenvolvimento

Com base no trabalho de Teixeira, Vabo e Costa (2015) intitulado “A cultura nacional e as negociações internacionais: comparativo entre Brasil e Estados Unidos” e no que foi discutido nas Unidades I e II, percebemos o crescente desenvolvimento do comercio internacional. Devido a isso, tornou-se indispensável conhecer e respeitar a cultura, a história e os aspectos econômicos do outro país, a fim de minimizar os choques culturais e garantir alianças estratégicas. A globalização é um facilitador na transmissão dessas informações.

        O saber, neste caso, auxilia o negociador a traçar estratégias corretas a serem usadas durante a negociação, a fim de respeitar a cultura do outro país.

        Para uma boa negociação, é necessário, segundo Karrass (1996,apud Oliveira,2004) :

a) procurar pelo melhor acordo para as duas partes,

b) traçar planos e se preparar,

c) não ter medo de negociar,

d) procurar negociar em grupo,

e) nunca entrar em uma negociação sem antecipar argumentos e práticas da outra parte,

f) não confiar cegamente em relatórios e números fornecidos pela outra parte,

g) testar a outra parte, sempre que possível,

h) saber que toda negociação envolve conflito,

i) entender o ponto de vista do outro negociador.

        Negociar é um processo que busca a aceitação de ideias e interesses, visando o melhor resultado possível para ambas as partes. Ou seja, negociação é uma forma de resolver conflitos.

        A negociação é um processo que pode ser dividido em algumas partes. Inicia-se sempre com a preparação ou planejamento, após a preparação tem-se a abertura, é nesta etapa em que se conhece a outra parte. A próxima etapa é a exploração, serve para detectar as expectativas da outra parte para dar prosseguimento. A fase na qual são colocadas as propostas, é chamada de apresentação. Após a apresentação das propostas, inicia-se a clarificação, esta etapa serve para o esclarecimento das dúvidas. Por fim, a ação final ocorre para o fechamento do negócio. Porém, esta não é considerada a última etapa, após o fechamento, inicia-se uma etapa chamada de controle, cujo objetivo é controlar o que foi acertado entre as partes e avaliar o resultado.

        No decorrer das etapas é comum que haja conflitos, cabe ao negociador contornar estes conflitos utilizando de estratégias, criatividade e de seu poder de persuasão. Para isto, o conhecimento torna-se indispensável.

         

        Existem diversos tipos de negociadores, onde suas habilidades principais e características na forma de negociar, são responsáveis por suas diferentes caracterizações.

        Vimos que segundo Junqueira (1995, apud David 2011), os negociadores podem ser divididos em quatro tipos, sendo eles: