Gravadora

INTRODUÇÃO[pic 1]

Uma conceituada gravadora de música, através de pesquisa realizada referente a custo, logística e ambientação ideal, pretende se instalar em um bairro classe média de uma cidade no interior de São Paulo, onde pretende investir em melhorias na região no entorno, trazendo assim um progresso contínuo ao local escolhido como sede da empresa.

Os moradores, através da associação de moradores do bairro, quando souberam de tal notícia, entraram com pedido junto à prefeitura da cidade, cuja intenção é impedir as novas instalações da Gravadora, alegando que a empresa irá perturbar a tranqüilidade dos moradores devido ao barulho, trânsito, e também que afetará a segurança deles devido à quantidade de artistas que irão freqüentar o local.

O objetivo é de apresentar alguns aspectos fundamentais para a compreensão do processo de negociação, entre uma Gravadora de Música e Associação de Moradores e, tal relação é estendida por manifestações e conflitos, tendo a Prefeitura como intermediadora. Através do planejamento sistêmico que será apresentado, haverá uma visão mais abrangente na negociação, com uma abordagem fundamental para que as relações se tornem duradouras.

1. Mapeamento do Perfil dos Oponentes da Negociação

A negociação é composta pela parte da Associação dos Moradores do bairro que é representada por Carlos Henrique, que possui formação acadêmica em administração. Tem como objetivo impedir a construção da Gravadora em seu bairro, alegando que isso trará perturbação de ordem pública e caos. Seu principal argumento é o barulho, alegando a perda da tranqüilidade.

Argumenta ainda sobre o intenso trânsito de carros e o aumento do movimento geral de pessoas, afetando a segurança dos moradores, que são na maioria pessoas idosas. Ele é estimulado pela idéia fixa de que o bairro não necessita de nenhuma melhoria, já que os mesmos preferem manter sua atual qualidade de vida.

Representando a outra parte, que é a Gravadora tem como negociador Jorge Andrade, especialista em negociação e estrategista de negócios possuindo experiência em negociar e solucionar conflitos. Seu objetivo é a liberação do empreendimento, ou seja, instalar a gravadora no bairro e investir em melhorias no local. Para isso, alega que o progresso é inevitável e que já houve a liberação do projeto por parte da secretaria competente.

1. Estilos, Características e Táticas dos Negociadores

Segundo Martinelli (1998), Os estilos de negociadores são em sua maioria  inspiradas nas teorias motivacionais. Assim, acreditam que é possível identificar um tipo predominante de negociador em cada pessoa, ou seja, cada indivíduo 
tem um estilo próprio de negociar e não é possível afirmar que exista um estilo melhor ou mais adequado fazê-lo, pois cada negociação tem suas particularidades exigem atitudes distintas dos negociadores.

No estudo do caso temos o negociador da gravadora com estilo confrontador, definido por Martinelli (2009) como sendo a combinação entre impulso de confiança e para controle, com intuito de manter um relacionamento cooperativo e simpático com a Associação de Moradores, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos.