Gravadora x Associação de Moradores

Universidade Anhanguera – UNIDERP[pic 1]

Administração

Gravadora x Associação de Moradores

Profª Msc. Mônica Satolani – Disciplina: Técnicas de Negociação.

30 de Maio de 2015.

Sumário

1. Introdução.
2. Conflito da negociação.
3. Passo 1 – Definição e mapeamento do perfil dos negociadores.
4. Passo 2 – Mapeamento das habilidades dos negociadores segundo o modelo de Jung.
5. Passo 3 – Pontos principais a serem negociados.
6. Passo 4 – Cultura e clima organizacional da empresa.
7. Passo 5 – Feedback do primeiro contato entre as duas partes.
8. Passo 6 – Negociação final.
9. Conclusão.
10. Bibliografia.

Desafio Profissional

Gravadora x Associação de Moradores

1. INTRODUÇÃO

O objetivo desse desafio é abordar alguns dos aspectos essenciais para o processo de negociação entre uma gravadora e uma associação de moradores de um bairro, em uma cidade do interior. Tal vínculo é composto por manifestações e discussões, junto à prefeitura local e nesse contexto, buscar uma solução com base em uma negociação sistêmica, através de um negociador bem capacitado que conduza a situação de maneira amigável, criando um tipo de planejamento que possa satisfazer ambas as partes, fazendo com que esse planejamento sistêmico proporcione uma visão mais abrangente na negociação, apresentando um tipo de abordagem razoável, o que é fundamental para possíveis relações duradouras.

1. Conflito da negociação:

De um lado, a gravadora Som Music com o projeto de se instalar em um bairro na cidade de Guaíra, interior de São Paulo, onde pretende investir em melhorias na região circunvizinha, trazendo assim um progresso contínuo ao local escolhido pela empresa.

Por outro lado, os moradores do bairro entraram com um manifesto junto à prefeitura da cidade para impedir a instalação da mesma, alegando que a gravadora irá tirar a tranquilidade dos moradores devido ao barulho, trânsito e prejudicar a segurança dos moradores em virtude da grande circulação de artistas no local.

1. Passo 1:

Definição e mapeamento do perfil dos negociadores:

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro:

Líder	Carlos Henrique
Formação	Administrador
Objetivo	Impedir a construção da gravadora.
Alegação	Perturbação da ordem pública.
Argumentos	Barulho, segurança e pouca estrutura para trânsito intenso.
Informações relevantes	Público conservador e questionador, que presa tranquilidade, sendo que a maioria da população é composta por idosos.
Estímulos à negociação	Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos possíveis progressos advindos desse empreendimento.

Perfil do Negociador – Gravadora Som Music:

Negociador	Jorge Andrade
Formação	Estrategista de Negócios / Experiência em negociar em meio a conflitos.
Objetivo	Obter a autorização da construção da gravadora no bairro.
Alegação	O progresso é inevitável.
Estímulos à negociação	Poder contribuir com melhorias para o bairro, desde que a negociação traga benefícios para todos.

1. Passo 2:

Mapeamento das habilidades dos negociadores segundo o modelo de Jung:

                            O modelo de estilos de personalidade apresentado por Carl Jung, alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação a outro com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivíduos com os quais se relaciona.

                            Estilo Restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses.

                            Estilo Confrontador: o confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração.

                            Estilo Ardiloso: a desconsideração aliada à deferência pressupõe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos. Para o ardiloso a negociação é sempre com base em regras e procedimentos.  

Estilo Amigável: o negociador amigável combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos.

O modelo elaborado pelo psicólogo Carl Jung consiste também em centralizar a existência de estilos primários, sendo cada estilo baseado em um conjunto de suposições sobre a outra parte. Exemplo:

• Associação de moradores:

 

1. Estilo: Restritivo. 
2. Características: Não é cooperativo, visa à obtenção de ganho independentemente do resultado da outra parte. 
3. Táticas: Agir de acordo somente com os seus interesses.

  

• Gravadora Som Music:

1. Estilo: Amigável. 
2. Característica: Cooperativo, é influenciado pelo bom “espírito esportivo”. 
3. Táticas: Evitar detalhes desnecessários. 

1. Passo 3:

Pontos principais a serem negociados:

Análise da situação:

É extremamente compreensível a preocupação dos moradores em relação à instalação da gravadora em seu bairro. Porém principalmente pelo bairro ser recente, a instalação da gravadora traria muitos benefícios, já que a instalação faria com que o bairro ficasse bem movimentado, com um grande fluxo de artistas, proporcionando um progresso contínuo para o bairro, que seria a valorização dos imóveis.