Perfil de negociação

1º Passo

Perfil dos negociares

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

2º Passo

Mapear a habilidades dos negociadores segundo o Modelo de Jung

Carlos Henrique (Associação de Moradores) possui o estilo restritivo que se caracteriza pela falta de cooperação aliada à meta do ganho – independentemente do resultado para a outra parte.

Jorge Andrade (Gravadora) possui o estilo amigável, tem como característica a cooperação, onde o negociador está sempre disposto a manter o bom relacionamento com a outra parte, facilitando o acordo e a busca de bons resultados para ambos os lados.

Passo 03

Aqui você irá relatar os pontos principais a serem negociados:

- Análise da situação;

Por se tratar de um bairro de classe média composto em sua maioria por idosos existe resistência para novidades que possam modificar o dia a dia da comunidade. O representante da comunidade quer que a prefeitura embargue a obra para obrigar a gravadora a mudar sua localização.

A gravadora tem interesse em instalar a empresa neste bairro pois fez um estudo que mostra os benefícios e vantagens nesta localização.

Planejamento: objetivos da gravadora e as estratégias e argumentos que serão utilizadas;

O representante da gravadora sabe dos benefícios para ambas as partes, cabe ao mesmo persuadir seu oponente mostrando o quão positivo pode ser esta empresa se instalar na região.

Aproveitar a visita que os moradores aceitaram fazer na empresa e mostrar a eles que se trata de um empresa séria, comprometida com seus funcionários, com o ambiente interno e externo, demostrar os benefícios em relação as alterações no trânsito, colocação de possíveis semáforos e lombadas para melhorar o fluxo ao redor da empresa, dar opções para que a segurança do bairro não fique comprometida, entre outras coisas.

A gravadora poderia disponibilizar um espaço de convivência para a população local onde os moradores pudessem aprender sobre música, aprender instrumentos, etc.

Nota: Utilize a criatividade e inovação para sugerir a proposta.

Passo 04

De acordo com apêndice II, tomar conhecimento da cultura e do clima organizacional estabelecidos na Gravadora relativo à mudança de localidade.

Elencar as variáveis que podem vir a afetar o desempenho dos colaboradores da gravadora como também o resultado da negociação caso o projeto não seja aprovado.

A gravadora tem sua cultura disseminada entre seus colaboradores de forma satisfatória. Os proprietários trabalham com foco na liderança participativa e seus funcionários tem a liberdade de no momento certo opinarem sobre determinadas decisões. A empresa tem em sua política plano de carreira e sucessão, aproveitando desta forma ao máximo os talentos dentro da organização.

Com o empreendimento de novas instalações no interior, alguns funcionários serão remanejados com promoção para a nova estrutura, e isto irá afetar diretamente suas vidas pessoais, gerando uma série de mudanças, inclusive de moradia com suas famílias.

O clima no ambiente de trabalho é de desafio e crescimento, os colaboradores estão ansiosos pelo início das atividades em uma nova cidade, com novas pessoas e outras possibilidades.

Com a notícia do manifesto dos moradores e a possibilidade do empreendimento ser embargado, o clima na organização ficou tenso e os funcionários inseguros por diversas questões. A produtividade caiu e o absenteísmo cresceu no último mês.

Passo 05

Neste passo deverá ser apresentada uma prévia das negociações segundo a 1ª reunião