Técnicas De Negociações E Comportamento Organizacional

Faculdade Anhanguera Educacional

Tecnologia em Logística

Disciplina: Técnicas de Negociações e Comportamento Organizacional

Projeto de Extensão Universitária

“A união faz a força”

Tutor Presencial: Guilherme Marcílio

Campinas / SP

Abril / 2014

Introdução

O objetivo do trabalho, é mostrar as diferentes formas de negociações e comportamentos, levando em consideração as inúmeras maneiras de convivência, diálogo e principalmente objetivos a serem conquistados. Onde foram colocados dois negociadores frente a frente, com os objetivos de atender clientes muito diferentes.

Nesse trabalho colocaremos frente a frente o negociador da empresa: Infinity Sound , o Sr. Jorge Andrade, exercendo o cargo de Gerente de Negociações, e o negociador dos moradores do bairro Nova Aliança, o Sr. Carlos Henrique com formação em Administração de Empresas. Onde cada um fará suas propostas e exigências para que as duas partes saiam satisfeitas com a possível chegada da gravadora no bairro.

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Passo 1

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza pela tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador – A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Passo 2

Mapeamento do perfil dos negociadores

Negociador da gravadora: Jorge Andrade

Perfil do negociador:

• Introvertido: Ouvir atentamente todas as questões do outro negociador;

• Sensato: Percepção do uso dos dados conhecidos, concretos e palpáveis;

• Perceptível: Facilidade em adaptar-se as diversas situações;

• Racional: Baseia em fatos, é crítico e lógico.

•

Tática: Primeiro ouvir todos os argumentos do oponente, depois rebater as questões e propor as melhorias.

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Estímulos à negociação: Contribuir com melhorias e benefícios para o bairro.

Negociador do bairro: Carlos Henrique

Perfil do negociador

• Extrovertido: Tendência a realizar muitas perguntas;

• Intuitivo: Vivência em experiências anteriores;

• Emocional: Considera os valores sentimentais dos objetivos;

Tática: Expor todas as desvantagens que a gravadora irá trazer e realizar muito questionamento.

Estímulos à negociação: Tem ideia fixa de que o bairro não necessita do progresso tecnológico da gravadora.

Habilidades dos negociadores

Negociador da gravadora, Jorge Andrade:

Estilo: Restritivo – Impulso para controle.

Características: Objetivo; Seguro; Paciente.

Táticas: Estar preparado para realizar negociações efetivas; ser breve; saber falar e ouvir; estabelecer um bom entendimento; construir um relacionamento harmonioso e favorável.

Negociador do bairro, Carlos Henrique.

Estilo: Confrontador – Impulso para confiança.

Características: Seguro; Perguntador; Concentrado.

Táticas: Concentrar-se nas ideias; discutir as proposições; realizar questionamentos.

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Passo 3

Pontos principais a serem negociados:

Segurança, barulho, estrutura do bairro.

Análise da situação:

Carlos Henrique líder da associação do bairro esclarece que o local é tranquilo e seguro, os moradores já estão acostumados com essa rotina e teme que, com a chegada da gravadora, essa situação mude e transforme o bairro num local perigoso e anarquizado para eles.

Esclarece, também, que a estrutura do bairro não comporta uma empresa deste porte. Conta que vivenciou algo parecido no bairro anterior que morava.

Uma grande empresa de ônibus intermunicipal