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RESENHA 

O Processo de Negociação

O capítulo apresenta a concepção de entradas em saídas e como a negociação foi definida por vários autores, porem a negociação deve ser conceituada como um somatório de todos os aspectos (informação, tempo, poder, comunicação, busca pelo acordo, relações duradouras, satisfação de necessidades, e solução de conflitos. A negociação ideal é apresentada por meio duas partes se comunicando, interagindo por interesses comuns, utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo, gerando ganha-ganha.

As entradas são o início do processo de um sistema, o processo é a transformação dos estímulos em resultados e saídas o resultado da negociação. A visão sistêmica de negociação ganha-ganha é definido sob o prisma sistêmicos em que os imputs( como diferenças individuais , os valores pessoais dos envolvidos, os interesses comuns, o relacionamento, a participação no processo, o uso da informação e do poder, a comunicação bilateral, a barganha e a flexibilidade)serão processados com o objetivo de  obter outputs(como a conquista de pessoas, as concessões , a persuasão, a satisfação de necessidades, a decisão conjunta, o acordo, a solução, os benefícios, os benefícios duradouros e a visão estratégica). Já no processo de negociação ganha-perde os imputs são: diferenças individuais, valores pessoais, conflitos, manipulação, ausência de participação, limites rígidos. Obtendo assim ao seguinte outputs: concessões, rendição, decisão imposta, satisfação de uma parte, empate forçado e desacordo.

Quanto a importância do enfoque sistêmico no processo de negociação, a negociação é pouco “ensinada” no Brasil, a real compreensão de quais os objetos que fazem parte do sistema que leva uma negociação ao ganha-ganha e, a negociadores introduzirem no processo entradas positivas par que se obtenham saídas também positivas e possibilitar negociações futuras surgindo desse fluxo.

Por fim deste capítulo seguem alguns passos que o negociador deve seguir: Verificar o ambiente que está se inserindo, visualizar os objetivos do processo, identificar as entradas do processo e administrar o sistema.

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