Respostas sobre "O funcionamento das negociações"

• Negociação Atividade 1

•

• Pergunta 1

0,2 em 0,2 pontos

O vendedor sabia que a empresa pretendia desovar um estoque de produtos, concedendo condições diferenciadas para venda, tendo em vista o próximo lançamento de uma nova linha.

O cliente apareceu aparentando urgência na compra. Mesmo com a facilidade de poder oferecer mais, o vendedor fixou a proposta nos limites superiores e afirmou que dificilmente conseguiria rever a proposta comercial, mas havia ainda uma pequena possibilidade para tal, se o negócio fosse fechado rapidamente.

Tendo em vista a situação, se pode dizer mais acertadamente que:

Resposta Selecionada: b.

O vendedor agiu de forma coerente com um processo de negociação distributiva de valores.

Resposta Correta: b.

O vendedor agiu de forma coerente com um processo de negociação distributiva de valores.

Feedback da resposta: Como valores podem progressivamente ser agregados às negociações integrativas, a primeira oferta perde sua importância relativa no processo, em função dos ajustes e da ampliação possível do horizonte dessas negociações. Isto porque tentar oferecer tudo que se dispõe de imediato pode reduzir em muito a possibilidade de se continuar a negociação. O medo de se perder o negócio, por outro lado, leva muitas pessoas a tentarem rapidamente chegar ao seu limite mínimo para não perder a venda ou fechar o negócio mais rapidamente. Embora tal estratégia funcione às vezes, na maioria dos casos a outra parte é tentada a forçar algum ganho adicional em relação à primeira oferta recebida. E então temos um impasse. Na situação relatada, o vendedor agiu coerentemente com a ideia de negociações distributivas, onde cada ganho é acompanhado por uma perda correspondente da outra parte. Daí maior cuidado em se estabelecer a primeira oferta, sem se expor nossos limites já numa primeira rodada.

• Pergunta 2

0,2 em 0,2 pontos

Entre negociações distributivas e integrativas a principal diferenciação é a possibilidade de ampliação dos valores que se pode negociar. O processo de venda tradicional envolve, em geral, uma disputa sobre valores. São raros os vendedores que conseguem ir além da espremida na tabela de preços, porque não sabem fazer diferente, por preguiça, por pressa para “pegar” outro cliente etc. Mas, para o bom negociador, outras possibilidades se abrem, com mais efetividade e maiores chances de ganho, para todos. Dentre estas possibilidades, qual não se ajustava como típica de uma negociação integrativa:

Resposta Selecionada: b.

Desconto sobre o valor a ser pago.

Resposta Correta: b.

Desconto sobre o valor a ser pago.

Feedback da resposta: Nas negociações distributivas temos um volume fixo de valores envolvidos, de forma que cada ganho de uma parte corresponde a uma perda de outra. Por valores fixos se deve entender a impossibilidade de se oferecer algo alternativo, como um brinde, um prazo maior para pagamento etc. No caso descrito, o gerente conduziu o processo para uma negociação integrativa a cada oferta, menos no caso da opção de desconto sobre o valor a ser pago, onde o ganho de uma parte necessariamente implicava em perdas para a outra.

• Pergunta 3

0,2 em 0,2 pontos

No primeiro instante, o “inquilino” quer ganhar um bom desconto no valor e o proprietário quer obter maior ganho no aluguel, porém ao conversarem muito entre concessões e discussões, descobrem que o ideal para o dono do imóvel é obter serviços mecânicos e hidráulicos do inquilino ao invés do pagamento em dinheiro e para o inquilino, esse é o modo ideal para ter onde morar e ao mesmo tempo prestar serviços e a divulgação de seu trabalho, dessa forma as partes se realizaram igualmente por suas posições em relação ao negócio.

O exemplo apresentado caracteriza uma negociação:

I - Distributiva.

II – Envolvendo permuta.

III - Integrativa.

IV - De explícito processo ganha-perde.

Resposta Selecionada: d.

II e III

Resposta Correta: d.

II e III

Feedback da resposta: A criação de permutas criativas e as negociações integrativas estão intimamente associadas. A ideia é que se possam colocar sobre a mesa de negociação novos elementos que agreguem valor ao resultado da negociação, para além dos limites que usualmente se considera de forma padronizada. No exemplo, a discussão poderia ficar em torno do valor do aluguel, onde qualquer variação deste implica em perda de uma parte, diretamente associada ao ganho da outra parte.

• Pergunta 4

0,2 em 0,2 pontos

Dentro da recomendação para a preparação para uma negociação deve ser incluído o plano de contingência a ser seguido, ou a avaliação geral dos desdobramentos possíveis caso a negociação fracasse. Seguindo este raciocínio, a melhor alternativa à negociação de um acordo (MAANA) pode ser definida como:

Resposta Selecionada: b.

O conjunto de condições que se tem, inerente ao objeto da negociação, independentemente da própria negociação.

Resposta Correta: b.

O conjunto de condições que se tem, inerente ao objeto da negociação, independentemente da própria negociação.

Feedback da resposta: A MAANA, também referenciada como a melhor alternativa sem acordo (MASA), se resume à caracterização da melhor condição garantida que já se tem, mesmo que a negociação não existisse ou tivesse um resultado que