Intercetacoes

APOSTILA DE OBJEÇÕES CLOSER:

1. TENHO OUTRAS PRIORIDADES.

• Entendo fulano, mas isso não significa que vocês passarão todos os finais de semana, feriados dentro (do carro, apt.º) não é mesmo?

Então dessa forma fica perfeito, pois aqui você concilia os seus compromissos e garante suas viagens não é mesmo? Vamos fazer dessa forma?

• Fulano entendo, mas esse valor já está em seu orçamento a vida inteira. Ex: (pegar o valor de diária que eles já gastam multiplicar pelo numero de dias que eles já viajam e dividir por 12 = o que eles já gastam no ano com viagens). Isso já dá exatamente o que você já gasta não é verdade? Vamos fazer assim?

• Concordo com você fulano. Isso mostra que você é independente e pensa no futuro, e mesmo com essas prioridades vocês vão continuar viajando e gastando com férias, porque não investir o mesmo que você já gasta para ter muito mais vantagens, benefícios e economia?

1. ADOREI TUDO, O PROBLEMA É SÓ A DECISÃO DE COMPRAR HOJE.

• Fulano, já que vocês adoraram tudo e viu que o nosso programa vai proporcionar a partir de hoje mais conforto, praticidade e economia e mesmo assim você não quer comprar hoje, é porque alguma coisa não está clara, o que é realmente?

• A gente sabe que muitas famílias até por não saberem do que se trata, do valor, da proposta, acertam antes que não vão adquirir nada. Mas como pessoas inteligentes que são viram que o nosso programa é o que vocês já fazem, porém com mais conforto, segurança e economia pelo mesmo valor que vocês já gastam hoje como aluguel de férias. Então fala pra gente, o que faltou pra vocês começarem a viajar com a gente?

• Fulano você já está acostumado a viajar de sua forma, com sua agencia, a gente não está falando de qualquer valor, então você deve estar se perguntando: será que esse programa funciona mesmo? Será que quando eu ligar vou conseguir minha vaga? Já vi tantas empresas quebrarem? Fala pra gente o que é realmente?

• Queda: qual a dica que eu dou pra vocês. Deixe-meeu tentar ajudá-los aqui, pois estou vendo que vocês gostaram do nosso programa e vão continuar viajando. Vocês devem estar se perguntando: será que essa central existe? Será que vão me dar essa vaga na época que eu pedir? Será que vão me botar num apt. no fundo do hotel?.. cai de produto...

3. NÃO DECIDO NADA NA HORA.

• Fulano não diria que seja uma decisão, e sim uma escolha. Faça algumas viagens conosco e gostando vocês poderão prolongar essa relação comercial durante muitos anos. Vamos fazer assim?

• Fulano entendo, mas vocês gostaram do nosso programa? (esperar resposta) – Fariam algumas dessas viagens através do nosso programa? (esperar resposta). Então fulano, se vocês gostaram, se vocês vão fazer alguma dessas viagens com a gente e mesmo assim vocês não vão comprar nada hoje é por que alguma coisa não te deixa seguro. O que é realmente?

• Na realidade fulano, a decisão de continuar viajando já foi tomada pela família há muito tempo, se vocês perceberam que com o nosso programa vocês vão ter muito mais benefícios e vantagens que hoje a família não tem acesso, além de economia e ainda assim, um consumidor exigente como você acha que não pode decidir essa compra é porque alguma coisa não ficou clara. O que é realmente?

• Fique a vontade fulano. Mas independente da aquisição você vai continuar viajando? – Sim. – E gastando com feiras não é verdade? Então se você está fechado à idéia de fechar um negócio que pode ser bom pra você é porque você tem algum receio. O que seria realmente?

1. VOU FICAR PRESO A ESSE PRODUTO.

• Preso em relação a que? (esperar resposta)

Como você já está acostumado a viajar de sua forma, está de certa forma satisfeito, então você deve estar se perguntando: será que vale realmente a pena eu investir um pouco pra mudar a forma de eu viajar? Será que isso funciona, será que quando eu ligar vou conseguir minha vaga?? Fala pra gente, o que é?

• Fulano me permita fazer uma colocação. Você tem hoje 50 anos, quantos hotéis você já conheceu em sua vida? (esperar resposta do cliente). Então com mais de 5.000 opções de hotéis em mais de 100 países, como é que você se sente preso? No fundo não é isso fulano, o que é exatamente?

• Fulano me permita dizer que nosso produto lhe permite escolher entre quase 5.000 opções de hotel, além de personalizar suas viagens só com os serviços que você desejar de forma personalizada. Muito melhor dessa forma, não é mesmo?

1. TENHO QUE PENSAR.

• Não estamos oferecendo nada novo pra vocês, afinal vocês já viajam há muitos anos. O que você tem que pensar?

• Já que você disse que gostou do produto, que vai continuar viajando, e também percebeu que aqui você vai viajar para hotéis melhores, com mais benefícios na compra do aéreo, economia, e ainda assim você disse que precisa pensar, é porque algo não está claro. O que é realmente?

• Fulano, aparentemente você tem algumas preocupações quanto ao nosso produto. Hoje você vai basear sua decisão final nos benéficos pra sua família ou nos aspectos financeiros?

• Fulano, pensar em que? (esperar resposta). Hoje quando a gente vai comprar qualquer coisa, a gente se pergunta: eu gostei desse produto? Quero esse produto pra minha família? Eu acredito na empresa que vai cuidar das minhas férias pelos próximos anos? E nos profissionais? Bom, agora tenho que ver se eu posso? Fala sinceramente pra gente, em qual desses itens vocês se encaixam?

• Fulano, aqui em Recife, de cada 10 clientes que nós atendemos 04 compram na hora e 06 não. Nós tivemos o carinho de pesquisar junto àquelas famílias que não adquiriam o que levou a não adquirir o produto na hora. Sabe o que nós descobrimos? – Todos continuam viajando, todos podiam pagar um ou outro produto, o que essas famílias tinham era uma pulguinha atrás da orelha. Até porque já viram outras empresas quebrarem, programas de férias que não funcionam, ou amigos que compraram algo que não deu certo. Independente, de sua aquisição, até pra que saiam 100% esclarecidos, qual a sua duvida referente ao programa?

• Entendo fulano, mas ao longo de 04 anos trabalhando nesta função, o seu pensar ou diz respeito a parte financeira, - “posso ou não pagar?”; ou à parte conceitual do produto, - “será que vai funcionar?”, “que garantias terei nesses 15 anos?”, “esse escritório é fixo aqui em Recife?”, “tive algo parecido e não funcionou, aqui será o mesmo?”

Então em que aspecto você gostaria de pensar?

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