Gerir a demanda de uma empresa

Gestão da Demanda

Gerir a demanda de uma empresa é uma das atividades mais difíceis na cadeia produtiva. O resultado das decisões sobre a demanda influencia diretamente os outros processos da empresa. Por exemplo, um aumento da de manda pode diminuir os estoques, caso estes estejam altos, ou ainda puxar o aumento de produção, através do aumento da capacidade. Com o aumento de produção pode ser necessário mais serviços de transporte, trazendo maior necessidade de gerenciamento como um todo. Por outro lado, se a demanda diminui pode-se aproveitar o momento para ajustar a carteira de pedidos ou programar uma manutenção nas linhas de produção. Aproveitando-se, portanto, este período de baixa no mercado. Isso tu do depende certamente do adequado planejamento de médio e longo prazo.

Como a demanda é incerta, planejar em função destas incertezas é quase uma arte. Mas não é só de talento que os gestores de demanda precisam. São necessárias técnicas e ferramentas que permitam análises e decisões. Em termos gerais, podem-se agrupar alguns conceitos úteis da seguinte forma:

•Prever a demanda: uma expressão comum diz que não se pode dirigir um carro olhando-se apenas no retrovisor. Da mesma forma não pode prever o futuro analisando-se somente o passado. Tampouco se deve seguir apenas em sentimentos dos administradores. Para uma boa gestão da demanda, um conjunto de estratégias comerciais, técnicas estatísticas e inteligência de mercado são necessários. Combinar o que se prevê com a dinâmica do mercado, assim como ser flexível sem perder a lucratividade é parte importantíssima do processo deste gerenciamento.

Para se criar um norte, chamado previsão, pode-se utilizar modelos estatísticos que irão considerar o comportamento de cada linha d e produto, em cada região ao longo do tempo. É certo que quanto mais granular, ou seja, mais detalhada seja esta combinação, em geral menor é a acurácia da previsão, contudo, como cada produto pode ter comportamento estatístico distinto por região, deve-se buscar o maior detalhamento possível. Isto é trabalhoso, mas há programas de computador para ajudar nesta tarefa. Os softwares de hoje contém vários modelos e estes podem ser testados automaticamente de modo que o usuário não precise saber estatística em profundidade para decidir qual modelo utilizar. Com estes facilitadores pode-se portanto se criar um bom norte para as discussões de planejamento, nas chamadas reuniões de S&OP (sales and operations planning = planejamento de vendas e operações).

•Inteligência de mercado: as informações à respeito do comportamento da concorrência, seus preços e promoções, movimentos de mercado podem ser traduzidas em influências sobre os negócios de sua empresa. Por exemplo, uma campanha de um concorrente na mesma linha de produtos pode afetar substancialmente as vendas por determinado período, de modo que isoladamente a previsão estatística não faça sentido. Nestes casos deve-se fazer a correção através dos ajustes de impacto que um grupo de inteligência de mercado estabelece, com base em promoções ou eventos similares no passado ou mesmo pela dimensão da campanha e investimento envolvido.

Há ainda aspectos gerais macroeconômicos que podem influenciar o mercado e afetar a demanda. Por exemplo, expectativa de crescimento do PIB (produto interno bruto),

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