HABILIDADES NO COMÉRCIO

ATPS

ETAPA-3

PASSO-1 HABILIDADES NA NEGOCIAÇÃO

Segundo Willian Ury. fundador e diretor do programa de negociação da Universidade de Harvard (USA).Negociação é uma comunicação em duas vias,com um interesse em comum.

‘’A negociação é um processo interpessoal,e o maior obstáculo é a nossa tendência de agir sem pensar,o que nos faz cometer erros.Além disso,há muita emoção em uma negociação,e o alto desgaste de energia,muitas vezes prejudica o desenrolar do acordo.”

Ury identificou sete habilidades para um negociador bem-sucedido.Habilidades divididas em três grupos:Pessoas,Problemas e Decisões.

Pessoas Problemas Decisões

Filósofo Detetive Estrategista

Psicólogo Inventor e Juiz Diplomata

Habilidades relacionadas a pessoas:

Filósofo: Tenha uma perspectiva, observe suas reações, mantenha o controle da situação, para não “entregar” o jogo.

Psicólogo: Coloque-se no lugar do outro, ouça mais do que fale, faça isso para entender, não para refutar. Mantenha a ética, para criar uma relação de confiança e respeito.

“Para cada minuto de negociação, você deve ter um minuto de preparo”

Habilidades relacionadas ao Problema:

Detetive: Descubra os interesses, utilize as perguntas certas.

Inventor: Invente opções, converse sobre elas para juntos identificar os pontos positivos /negativos da proposta.

Juiz: Avalie o que está sendo proposto, esteja aberto aos argumentos, avalie se o que está sendo dito tem lógica.

“Tão importante quanto os fatos, é a percepção das pessoas a eles.Todos temos percepções diferentes”

Habilidades relacionadas à decisão:

Estrategista: Pense antecipadamente, mantenha a calma, não tome decisões antecipadas para não comprometer seus objetivos.

Diplomata:construa uma ponte, você precisara ser amigável, trabalhe para que o outro diga sim para suas propostas.

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