Métodos de negociação e comportamento organizacional

O presente trabalho acadêmico enfatiza questões sobre técnicas de negociação e comportamento organizacional, bem como eficiência e eficácia nas organizações. Nele foram abordados assuntos relacionados, tais como comunicação, benefícios, negociação, propostas, desempenho, desenvolvimento e planejamento. Vale salientar também que é a partir do talento e do potencial humano que as empresas desenvolvem seus planejamentos, executam suas estratégias e conseguem atingir seus objetivos em direção ao sucesso.

A todo o momento no nosso dia a dia percebemos que estamos envolvidos em algum tipo de negociação, ora fazendo propostas, ora recebendo propostas. Saber negociar talvez seja uma das tarefas mais difíceis, mas também não é impossível. E para dominar essa arte, são necessárias prática e desenvolvimento. Negocia melhor quem sabe ouvir e tem conhecimento (informação), ou seja, busca identificar o perfil do interlocutor compreende diferentes pontos de vista e atua com assertividade diante das adversidades, para que as decisões sejam tomadas de modo satisfatório para ambas as partes.

Este desafio profissional mostra o planejamento e a apresentação de uma proposta de negociação sistêmica conforme conhecimentos adquiridos em sala de aula, levando em consideração tanto o comportamento da organização perante as possíveis situações de dificuldades e conflitos encontrados no ambiente interno e externo, quanto o comportamento dos moradores do bairro frente às mudanças que estarão sendo propostas. Sendo assim, prevalecendo uma negociação onde todas as partes envolvidas serão beneficiadas com as mudanças e melhorias. Estando neste contexto: uma gravadora de músicas conceituada no Mercado (empresa fictícia); a associação dos moradores de um bairro classe média de uma cidade no interior de São Paulo (fictícia) e a Prefeitura da Cidade.

A proposta de negociação será feita após o mapeamento do perfil dos oponentes da negociação, do mapeamento das habilidades essenciais dos negociadores segundo modelo de Jung constante no livro principal desta disciplina, relativo aos: Estilos, Características e Táticas a serem utilizadas na negociação, da análise dos principais pontos a serem negociados, será estudada a cultura e o clima organizacional da gravadora relativo á mudança de localidade, será apresentada também uma prévia das negociações segundo a 1ª reunião das partes contendo feedback sobre a comunicação e os possíveis ajustes nas propostas para apresentação final, e por fim, a apresentação do planejamento da proposta de negociação de ambas as partes.

1 CONCEITO DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

De acordo com Dante P. Martinelli, Negociação pode ser compreendida como um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produz benefícios duradouros para todos os participantes. E a negociação envolve três etapas-chave; a análise, o planejamento e a discussão. A negociação é um conceito em continua formação, o qual está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos; e atualmente esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e continuo, para que atinjam os benefícios pretendidos.

1.1 CONCEITO DE COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

Comportamento organizacional é o ramo que investiga o impacto que indivíduos, grupos e a estrutura têm sobre o comportamento dentro das organizações com o propósito de utilizar este conhecimento para melhorar a eficácia organizacional. Seguindo do entendimento de que os executivos realizam trabalhos por meio do trabalho de outras pessoas indivíduos, grupos e a estrutura têm sobre o comportamento dentro das organizações com o propósito de utilizar este conhecimento para melhorar a eficácia organizacional.

Estuda três de terminantes do comportamento nas organizações: indivíduos, grupos e estrutura. O comportamento organizacional aplica o conhecimento obtido sobre as pessoas, os grupos e o efeito da estrutura sobre o comportamento, para fazer com que as organizações trabalhem mais eficazmente. As organizações não se conduzem por si mesmas, daí a necessidade de um pensamento comum que norteie o administrador ao planejar, organizar, dirigir e controlar o trabalho realizado pelas pessoas, de modo a garantir que os objetivos sejam alcançados.

Existe um pano de fundo comum às diversas abordagens sobre funções, papéis, habilidades e atividades de administração: todas elas reconhecem a suprema importância da gestão de pessoas.

2 DESCRIÇÃO DA EMPRESA

A gravadora de música STUDIO TRES MIX, através de pesquisa realizada referente a custo, logística e ambientação ideal, pretende se instalar no bairro de Lagoa Nova na cidade de natal Rio Grande do Norte, em um bairro de classe média, onde pretende inclusive investir em melhorias na região circunvizinha, trazendo assim um progresso contínuo ao local escolhido como sede da empresa.

Os moradores, através da associação de moradores do bairro, quando souberam de tal notícia, entraram com pedido/manifesto junto à prefeitura da cidade, cuja intenção é impedir as novas instalações da Gravadora, alegando que a empresa irá perturbar a tranquilidade dos moradores devido ao barulho, trânsito, e também que afetará a segurança dos moradores do bairro devido à quantidade de artistas a frequentar o local. Ambas as partes defenderão seu ponto de vista, devendo partir de cada negociador apresentar uma contra proposta.

O bairro é de classe média, mais ainda necessita de melhorias em algumas áreas tais como: iluminação, sinalização e viabilização de retorno, todas as áreas de uma cidade necessita de melhorias para ser um ambiente saudável.

3 PASSO 1 – MAPEAMENTO DO PERFIL

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

3.1 PASSO 2 – HABILIDADES ESSENCAIS

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Modelo Jung: Característica e Táticas usadas na negociação.

Restritivo: Não Cooperativo. Age de acordo com seus interesses. Coerção, medo, ameaça.

Na minha concepção, o senhor Carlos Henrique é Restritivo, pelo qual ele alega que o único objetivo é impedir a construção da gravadora, agindo somente de acordo com os seus interesses. Quando confrontado pela gravadora, ele só aceita as circunstâncias ainda pensando somente em seus interesses que a gravadora propôs solucionar.

Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Modelo Jung: Característica e Táticas usadas na negociação.

Confrontador: Cooperativo e questionador. Busca a equidade (Ela é uma forma de se aplicar o Direito, mas sendo o mais próximo possível do justo para as duas partes.) e o acordo global de acordo com as circunstancias dadas.

Em minha opinião, buscou-se solucionar todas as questões argumentadas, para dar continuidade a negociação.

4 PASSO 3 – PRINCIPAIS PONTOS DA NEGOCIAÇÃO

Os principais pontos a serem negociados são: Gravadora: Liberação da obra junto à secretaria responsável e aprovação da Associação de Moradores da construção da gravadora. Da Associação de Moradores são: Impedir a construção da gravadora na cidade Analise da situação: Para ambas as partes haverá benefícios e melhorias. Planejamento: Objetivo da Gravadora e as estratégias e argumentos que serão utilizadas.

O intuito da gravadora é a instalação da sede da empresa em cidade do interior de São Paulo, a estratégia utilizada para conquistar a aprovação da associação de moradores e levar alguns moradores a uma visita a matriz da gravadora, para que os mesmo possam confirmar que a empresa possui tecnologia de ponta e que o som não se propaga.

A gravadora utilizara os seguintes argumentos: Barulho – a gravadora e revestida com matérias especiais que isola o som no ambiente interno; Estrutura do bairro com relação ao transito – negociar com a secretaria responsável um possível retorno de entrada de saída de veículos próximo a gravadora evitando o transito no interior da cidade Segurança – pensaremos juntos em algo para atender as necessidades dos moradores no horário diurno e noturno.