Perguntas diretas e economia

Prospecção de Clientes pequenas e medias empresas.

Deve-se começar por um estudo aprofundado do funcionamento da agência e segundo as suas especialidades dos serviços particulares que ela pode pôr à disposição dos clientes.

A seguir, descobrir o maior número possível de informações sobre o cliente potencial, a fim de poder argumentar com base.

Poderia chamar a Prospecção de Clientes um ato de inteligência repetitiva. “Chega até ser contraditório, mas o processo tem que ser repetido sem ser repetitivo, melhor, a cada ligação é uma abordagem diferente, um discurso diferente, um humor diferente e muita paciência.” (pois em cada relação nós somos únicos)

Um grande princípio de prospecção consiste em reunir, antes de qualquer diligência, o máximo de fatos que sejam imediatamente suscetíveis de interessar os diretores das empresas solicitadas. (Pesquisa de mercado, informações sobre a concorrência.) Assim o prospector falará a mesma linguagem dos clientes potenciais e irá conquistá-los por meio de uma exposição de fatos ou de ideias capazes de lhes interessar imediatamente.

O anunciante pequeno normalmente anuncia apenas no mercado local (município-sede e adjacências), o mix de produtos não é muito variado (mesmo se tratando de empresas de varejo), veicula em poucos meios de comunicação (geralmente os mais baratos) e sua verba é modesta.

O anunciante médio já estende a sua comunicação para um território mais amplo, às vezes para além das fronteiras do Estado. Possui um mix de produtos maior, porém concentrado numa mesma agência, e seu composto promocional é um pouco mais diversificado, resultando em uma verba publicitária considerável.

O anunciante grande atua em nível nacional ou até global. Seu mix de produtos é amplo e geralmente dividido entre duas ou mais agências. Em conseqüência, seu composto promocional é bastante complexo, envolvendo veiculação intensa em meios de comunicação em massa e um extenso rol de táticas de promoção. A verba publicitária anual atinge cifras milionárias.

Poderia chamar a Prospecção de Clientes um ato de inteligência repetitiva. “Chega até ser contraditório, mas o processo tem que ser repetido sem ser repetitivo, melhor, a cada ligação é uma abordagem diferente, um discurso diferente, um humor diferente e muita paciência, muita paciência.” (pois em cada relação nós somos únicos)