Quais são as alianças estratégicas

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Com a aceleração do ritmo das mudanças tecnológicas, a globalização dos mercados e o aumento da agressividade concorrencial, as empresas têm que desenvolver novos métodos e estratégias para terem um sucesso sustentado nos negócios. No entanto, as crescentes pressões em relação aos resultados financeiros e à redução da duração dos ciclos de inovação dos produtos, deixaram os gestores sem tempo nem recursos suficientes para criar e desenvolver as competências internas necessárias. Logo, as empresas têm que ser mais competitivas a nível dos custos das suas operações. Para tal, necessitam de operar grandes reestruturações internas que, em regra, são demasiado morosas e pouco compensadoras em termos financeiros. Solução: optar pelas parcerias estratégicas.

Este tipo de acordos permite que as empresas possam expandir e desenvolver as suas actividades, através de, num extremo, celebrar simples acordos de subcontratação e, no outro extremo, optar pelas fusões e aquisições. O conceito de «aliança estratégica» pode descrever qualquer tipo de parceria entre estes dois limites.

O que são as alianças estratégicas Voltar ao topo

São contratos que, em regra, tem uma duração mínima de 10 anos. Trata-se de uma ligação baseada na igualdade e na partilha de competências e visa criar uma relação de confiança que obedece a uma estratégia comum. É uma estratégia de negócios especialmente adequada para as pequenas e médias empresas que têm de lutar contra os gigantes do mercado.

Em regra, as alianças devem ser feitas quando:

• os seus concorrentes estão unidos por alianças e a sua empresa ainda não;

• se está insatisfeito com os resultados da sua parceria actual

• quando acredita que precisa de mais parceiros para vencer os desafios do futuro

• quando necessita de ganhar massa crítica para ter sucesso no mercado

• quando necessita de possuir novas competências e não tem recursos internos suficientes para a desenvolver.

Os principais objectivos das parcerias ou alianças estratégicas são os seguintes:

• a partilha do risco do negócio

• ganhar economias de escala

• diversificar para novos negócios

• internacionalizar-se ou ter acesso a novos mercados regionais

• ter acesso a novas tecnologias

• ter acesso a novas competências

• ter acesso ao capital

• criar valor acrescentado para os seus negócios

Os principais erros a evitar durante o processo são os seguintes:

• focar-se apenas nos seus interesses e não nos benefícios mútuos

• não injectar a dose certa de confiança

• deficiente comunicação entre os parceiros

• não envolver as pessoas indicadas

• escolher o parceiro errado

• definir objectivos pouco claros

• subestimar os problemas da resistência à mudança e dos choques culturais

Como se devem implementar Voltar ao topo

O processo de criação de alianças ou parcerias estratégicas tem quatro estágios principais: identificação;

avaliação, negociação e implementação que, por sua vez, podem dividir-se nas oito fases seguintes (ver figura).

Fase 1 - Definir os objectivos Voltar ao topo

As empresas têm que definir o que é que pretendem com a aliança, por exemplo: gerar mais valor para a empresa do que ela conseguiria gerar sozinha; ter acesso a recursos que a parceira negocial possa disponibilizar; preencher determinadas lacunas na capacidade de produção, etc. Estes objectivos podem, obviamente mudar, consoante a evolução do ciclo de vida e da estratégia da empresa. Por isso, nesta fase, não será necessária uma avaliação muito rigorosa das motivações e dos objectivos para constituir uma aliança.

Fase 2 - Escolher os parceiros Voltar ao topo

Identificar, escolher e fazer o primeiro contacto com os potenciais parceiros é uma das fases mais difíceis da criação de alianças, mas também uma das mais importantes. É essencial que a empresa que procura parceiros assuma uma posição proactiva, que lhe permita sondar quais os parceiros ideais, estudar os seus pontos fortes e fracos e as opções que cada um deles tem para lhe oferecer.

Um factor essencial nesta análise é o historial de alianças estratégicas dos potenciais parceiros. Neste processo, os gestores deverão definir os benefícios para todas as partes. Antecipar as necessidades ajuda a criar confiança mútua e uma base sólida para negociações futuras. Analisar a situação do ponto de vista do parceiro poderá ajudar a empresa a manter a negociação em aberto se surgirem dificuldades.

Fase 3 - Definir as obrigações e direitos Voltar ao topo

Nesta fase, é definido tudo o que cada um dos potenciais parceiros tem a ganhar ou que oferecer se o acordo se concretizar. Este processo inclui:

• Apuramento das qualificações de cada um dos parceiros que poderão ser potencialmente favoráveis para a aliança;

• Definição do que cada parceiro poderá oferecer e qual é que será a participação de cada um deles, quer em termos de participação no capital, quer em termos de participação operacional.

• Previsão das vantagens potenciais desta aliança sobre os produtos ou serviços existentes. Esta análise deve ser feita na perspectiva dos clientes.

• Quantificação da criação de valor e das suas origens. Muitas alianças não são negociadas com sucesso porque as partes envolvidas não são suficientemente explícitas, logo no início, relativamente ao valor que a aliança poderá gerar e qual é que será a