10 Dicas Para Você Melhorar Um Negócio

10 dicas para você negociar melhor

Márcio Miranda

10 dicas para você negociar melhor

Márcio Miranda

Diretor

Workshop Seminários Práticos

www.workshop.com.br

São Paulo – SP

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Brasil

RESUMO

Todo empreendedor precisa de regras práticas para poder negociar e

fazer seu negócio prosperar. Este artigo ensina as 10 maneiras de

você negociar melhor.

A habilidade de negociar bem é essencial para sua sobrevivência no

disputado mundo de negócios de hoje. Com a globalização,

downsizing, reengenharia e outras tendências, todos os recursos são

muito disputados e vence quem negociar melhor. O processo de

negociação pode ser angustiante para quem não conhece as técnicas,

mas é extremamente envolvente e apaixonante para os negociadores

bem preparados. Para você, executivo atarefado, aqui vão 10 dicas

práticas de negociação:

10 dicas para você negociar melhor

Márcio Miranda

1. Tente negociar tudo

Negociadores de sucesso conhecem bem uma coisa – tudo pode ser

negociado! Isto quer dizer que você não deve aceitar nada que seja

imposto, deve questionar. A um nível prático, isto significa tentar

negociar o valor de uma multa, a diária de um hotel, o preço de uma

passagem aérea. Você não pode negociar se não estiver disposto a

questionar a veracidade e a firmeza dos pontos de vista de seus

oponentes.

Ser assertivo significa pedir o que você deseja e não aceitar o “não”

como uma primeira resposta. Comece a praticar uma postura, onde

você vai expressar seus sentimentos sem ansiedade ou raiva. Mostre

para as pessoas o que você deseja duma maneira amigável, sem

ameaças. Veja que existe uma grande diferença entre ser assertivo e

agressivo. Você é assertivo quando cuida de seus próprios interesses

e diz o que pensa, com educação.

2. Torne-se um bom ouvinte

Negociadores são como detetives. Eles fazem perguntas e depois

calam a boca. Na maioria das vezes seu oponente vai lhe falar tudo o

que você precisa saber – contanto que você fique calado. Aliás,

muitos conflitos poderiam ser resolvidos se os negociadores ouvissem

melhor. O grande problema é que nunca fomos treinados a ouvir, e

sim a falar. Temos uma grande ansiedade em expor nossos pontos de

vista, e não conseguimos nos concentrar no que nosso oponente está

falando. Duvida? Faça você mesmo um teste. Em sua próxima

negociação, veja quanto tempo consegue ficar calado, sem pensar

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em suas respostas e sem interromper o outro lado ... você ficará

surpreso! Quem fala mais dá mais informação. Como uma regra

básica, lembre-se da célebre teoria de Pareto. Fale 20% do tempo e

ouça os outros 80%. Faça bastante perguntas abertas, aquelas que

não podem ser respondidas com um simples “sim” ou “não”.

3. Planeje

Nunca vá para uma negociação sem fazer sua lição de casa. Existem

várias informações que você precisa descobrir antes do início da

negociação. Por exemplo: Quais as opções que ele tem? Quais as

pressões que está sofrendo? Ele tem uma data limite para resolver o

problema? Qual o seu orçamento? Quando você planeja, a tensão e o

stress diminuem. O cenário se torna mais familiar, e várias novas

opções vão surgindo a sua frente. Você fica mais tranqüilo e confiante

para qualquer negociação.

4. Peça alto ou ofereça baixo

Aristóteles Onassis já dizia: Quem pede mais, leva mais. Lembre-se

que o encarregado de defender os seus interesses é você. Ou seja, se

você não pedir alto, o outro lado não vai ficar com dó e aumentar a

oferta. Na prática, o resultado vai ser deste valor pedido ... para

baixo. O mesmo raciocínio se aplica se você estiver comprando. Em

todas as negociações existe uma gordura de pelo menos 10%. Ela vai

ficar com quem for mais ousado e pedir alto ou oferecer baixo. Um

lembrete – use esta técnica com cautela se o seu relacionamento com

o outro lado for importante e de longo prazo.

5. Justifique sua oferta

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Oferecer baixo ou pedir alto não funciona se você não souber como

justificar sua posição. Descubra maneiras de mostrar o valor da

solução que você está propondo, diferencie sua solução. Saber

diferenciar significa conseguir valores mais altos. Veja o exemplo da

água mineral francesa Perrier. Ao criar uma grife, a Perrier consegue

ser a água mais vendida no mundo inteiro e uma das que consegue o

maior preço. Se alguém consegue diferenciar água mineral,

certamente você tem elementos para conseguir diferenciar sua

posição, não é mesmo?

6. Seja paciente

Os brasileiros gostam de resolver tudo muito rapidamente. Com a

tensão do dia-a-dia, nossa paciência anda muito curta. Computadores

parecem lerdos, um comercial na TV é interminável, um semáforo

fica fechado para sempre – tudo demora muito. No processo de

negociação porém, quem consegue esperar normalmente consegue

melhores resultados. Se o outro lado tem pressa e você pode gastar

o tempo que for necessário, sua vantagem é bastante grande. Com

um bom planejamento, você não vai ter que lutar contra o relógio em

sua próxima negociação. Você precisa de paciência e tempo para

negociar bem.

7. Não aceite a primeira oferta

Se você aceitar uma primeira oferta de seu oponente, ele sempre vai

ficar com a sensação que fez um mau negócio, que poderia ter

conseguido algo melhor. Imagine este cena: você vai comprar um

carro usado. Depois de examiná-lo cuidadosamente, resolve fazer

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uma proposta indecorosa, 30% abaixo do valor real do mercado – só

para começar a negociar. Neste momento o dono do carro lhe

estende a mão e diz sorridente – aceito! Negócio fechado! Qual será a

sua reação? Será que realmente fiz um bom negócio? Este carro deve

ter problemas ...

8. Nunca dê nada de graça

Tudo que é dado de graça não tem valor. Faça o outro lado valorizar

cada concessão sua. Não dê nada, troque tudo. Por exemplo, se ele

pedir um desconto adicional no preço, solicite uma condição de

pagamento mais favorável. Se ele pedir mais prazo, peça algo em

troca. A palavra mais importante no vocabulário do negociador é a

palavra “se”. Tudo o que começa com “se” está no condicional e

implica numa troca – Se você fizer isso, eu posso fazer aquilo ...

9. Guarde uma concessão para o final

É importante que o outro lado saia com a sensação de vitória, de ter

feito um ótimo negócio. Para que isso aconteça é preciso guardar

algumas pequenas concessões para o final da negociação. Ele sai com

o ego satisfeito e você sai com o bolso satisfeito. Falando em ego, é

sempre bom lembrar que o ego é um dos fatores que mais atrapalha

as negociações. Deixe sempre uma saída honrosa para que seu

oponente possa mudar de idéia sem ter que se humilhar.

10. Tenha sempre uma alternativa

Nunca negocie sem ter outras alternativas. Quando não temos opção,

ficamos inteiramente nas mãos do oponente. Se ele conseguir

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descobrir isto, certamente vai conseguir desequilibrar a negociação.

Veja o exemplo: numa cidade pequena, existe um comerciante que

compra e vende móveis usados. Uma pessoa vai até a loja e tenta

vender um fogão ao proprietário. Examine o balanço de poder desta

situação. Se o comerciante não comprar, certamente não vai fechar

as portas por isto, já que ele tem várias opções de venda – outros

móveis no estoque. Já a pessoa que tenta desesperadamente vender

o fogão, se não concretizar a transação talvez não consiga comprar

um remédio, ou se alimentar, ou ...

Negociar bem é uma mistura de arte e ciência. Saber negociar é

fundamental para o seu sucesso, tanto profissional quanto pessoal.

Para maiores informações, artigos e dicas sobre negociação, visite

esta homepage: http://www.workshop.com.br.

Márcio Miranda

Diretor

Workshop Seminários Práticos

www.workshop.com.br

São Paulo – SP

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Brasil

Márcio Miranda é o presidente da Associação Brasileira de

Negociadores e autor de diversos livros e vídeos sobre o tema e

também foi comentarista do programa Pequenas Empresas Grandes

Negócios . Seu livro “Negociando Para Ganhar” já está na quarta

edição e é leitura obrigatória quando o tema for negociação