Atividade individual (NAP)

Resumo – Negociação

Atividade Individual (NAP)

A negociação é um processo cotidiano e faz parte do nosso dia-a-dia, estando presente em todas as nossas relações pessoais, mesmo quando não nos damos conta disso.

Entende-se a negociação como um processo de comunicação bilateral, que tem por objetivo chegar a uma decisão conjunta. De modo geral, toda negociação visa satisfazer uma necessidade.

O processo de negociação pode ser analisado sob três diferentes aspectos:

1. Aspecto sociológico  Inicia-se quando um grupo de pessoas, com atividades em comum, usa a comunicação para pôr em prática um propósito comum: o acordo.

2. Aspecto filosófico  Esse aspecto diz respeito à busca pela troca justa entre as partes envolvidas na negociação, de forma a beneficiar o máximo possível os dois lados envolvidos nesse processo.

3. Aspecto instrumental  Por último, estudos mostram que é possível aprimorar a negociação. Nesse sentido, a negociação não se trata de uma ciência exata e, sim, de uma arte, que pode ser sempre aperfeiçoada e aprimorada.

Os negociadores podem adotar dois tipos distintos de abordagens, que podem ser classificadas em interativa e distributiva. As abordagens interativas são focadas na criação de valor, onde as informações são compartilhadas e baseadas na verdade e nos valores maiores. Nessa situação, os negociadores não se encontram em posição antagônica: atuam como parceiros na busca de alternativas mutuamente satisfatórias. Já as abordagens distributivas baseiam-se na disputa pela “maior fatia do bolo” e os participantes tratam a informação como recurso de troca, escondendo, dissimulando e manipulando acordos e contratos para tirar o máximo de proveito da situação de negociação.

Analisando o processo de negociação, podemos encontrar as seguintes etapas:

1. Planejamento e preparação  Etapa anterior ao início efetivo do processo de negociação no qual os negociadores dedicam tempo para planejar melhor sua atuação e aumentar assim a probabilidade da negociação ser bem sucedida.

2. Estágio Preliminar  Esta etapa tem como objetivo criar um clima positivo e agradável para o início da negociação. É recomendado identificar valores compartilhados entre os participantes, a fim de criar um “vínculo”, um início de relacionamento que poderá auxiliar no desenrolar da negociação.

3. Abertura  Essa etapa é marcada pela definição da natureza e dos parâmetros a serem negociados, e, por isso, é importante que as partes envolvidas declarem suas posições e testem o posicionamento da outra parte quanto à firmeza e à flexibilidade.

4. Exploração  Na fase de exploração, identifica-se alternativas a serem levantadas com o objetivo de convencer a outra parte a se direcionar na direção de seus objetivos.

5. Fechamento  O objetivo nessa etapa é estruturar um acordo que preencha a lacuna entre as posições dos negociadores, comparando valores alternativos com as necessidades de cada parte. Essa etapa termina com a contratação, isto é, com a escrita do acordo e planejamento das ações que serão necessárias para colocá-lo em prática.

6. Reconstrução  Essa etapa final tem como objetivo concluir a negociação com um clima agradável, para garantir que não haja ressentimentos ou desconfortos de qualquer natureza entre as partes envolvidas.

Em relação aos resultados da negociação, Herb Cohen afirmava que o sucesso de uma negociação é resultado de um cuidadoso preparo, que deve levar o negociador a estar no lugar certo, na hora certa (oportunidade), provido da informação certa, dotado do Poder necessário para decidir (e, sendo a outra parte, a pessoa que tem o poder da decisão também). Assim, o sucesso poderia ser resumido na equação:

SUCESSO = Oportunidade x Informação X Poder

Nota-se que, aqui, utiliza-se a multiplicação e não a soma, uma vez que, quando um dos fatores acima é zero, a negociação não será bem sucedida.

A informação seria a questão central: ela pode abrir a porta do sucesso e afeta a nossa avaliação da realidade e as decisões que tomamos. Por isso, torna-se importante coletar o máximo de informações necessárias antes do início do processo de negociação, a fim de evitar possíveis surpresas e garantindo que