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Ava Trabalho Do Mes De Janeiro

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Por:   •  15/5/2014  •  211 Palavras (1 Páginas)  •  437 Visualizações

PLANEJAMENTO E PREPARO DA NE

GOCIAÇÃO COM DISTRIBUIDORES

INTERNACIONAIS: UM ESTUDO DE

CASO NA INDÚSTRIA BRASILEIRA DE

MEDICAMENTOS VETERINÁRIOS

PLANNING NEGOTIATION WITH INTE

RNATIONAL DISTRIBUTORS: A CASE

STUDY IN BRAZILIAN VETERINARY INDUSTRY

AUTORES

SHEILA FARIAS ALVES GARCIA

FEARP

sfag@click21.com.br

DANTE PINHEIRO MARTINELLI

Universidade de São Paulo

dantepm@usp.br

GUSTAVO BARBIERI LIMA

FEARP

gblima@hipno.com.br

DIRCEU TORNAVOI DE CARVALHO

Universidade de São Paulo

tornavoi@usp.br

RESUMO

O objetivo central da presente pesquisa

é compreender em profundidade as ações

empreendidas por uma empresa brasileira de medi

camentos veterinários durante o processo de

internacionalização, com vistas a id

entificar as especificidades e pr

incipais desafios da fase de

negociação com distribuidores in

ternacionais. Utilizou-se o método

de estudo de caso para se

analisar o caso da empresa exportadora Uz

inas Chimicas Brasileiras (UCB), envolvendo a

temática abordada. Os resultados obtidos apontam que: (a) a UCB sempre trabalha com

distribuidores exclusivos e não ex

clusivos nos países para os qua

is exporta seus produtos; (b)

a UCB não negocia com varejistas (lojas vete

rinárias, PET shops, Agropecuárias e outros) ou

consumidores finais e sim com distribuidores

internacionais; (c) as visitas do Gerente de

Comércio Exterior aos distribuidores são periód

icas. Todavia, não se faz “negociação” em

todas as viagens. Os motivos das viagens pode

m ser: manutenção do contato/ distribuidor,

levantamento de informações técnicas e do merc

ado local, treinamento da

equipe de vendas,

aplicação de uma nova lista de

...

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