Barzeman e Neale

São várias as definições existentes tentando conceituar negociação, abrangendo

diferentes aspectos e enfoques e mostrando visões diversas sobre o tema.

Cohen (1980) define a negociação como o uso da informação e do poder, com o fim de

influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. Segundo Fisher e Ury (1985),

negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma

decisão conjunta. Já Steele et alii (1995) definem a negociação como o processo pelo qual as

partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser

obtido.

Na visão de Barzeman e Neale (1998) negociar racionalmente significa tomar as

melhores decisões para maximizar seus interesses. De acordo com Shell (2001), a negociação

é uma forma básica, especial da comunicação humana, mas não é sempre que percebemos que

a estamos praticando. Uma negociação é um processo de comunicação interativa que pode

ocorrer quando queremos algo de outra pessoa ou quando outra pessoa quer algo de nós.

A negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado

à satisfação de ambos os lados. No entanto, houve uma mudança de foco no objetivo do

negociador, ao longo de sua história. No passado, o negociador buscava resultados

satisfatórios momentâneos e, nos tempos atuais, esse mesmo negociador busca um

Anais do 4º Congresso Brasileiro de Sistemas – Centro Universitário de Franca Uni-FACEF – 29 e 30 de outubro de 2008

relacionamento duradouro e contínuo, para que, a médio e longo prazo, atinjam-se os

benefícios para todos os envolvidos na negociação (Scare e Martinelli, 2001).

O conceito de negociação pode afetar qualquer tipo de relacionamento humano e

produzir benefícios duradouros para todos os participantes (Nierenberg, 1968 apud Martinelli

e Almeida, 1998). Segundo esses autores, para uma boa negociação, as partes envolvidas

precisam definir alguns aspectos-chaves. Primeiramente, precisam conseguir separar as

pessoas envolvidas do problema em questão. Seguidamente, devem concentrar-se nos

interesses básicos, examinando os interesses de ambas as partes da negociação. A busca por

alternativas de ganhos mútuos deve ser outro aspecto considerado, assim como a busca por

critérios objetivos para a solução do problema.

As negociações nas organizações normalmente envolvem mais que