Comportamento Organizacional

Introdução

A negociação é um tema bastante amplo e de larga aplicação, que vem recebendo a atenção de muitos autores, alguns acreditam que a negociação depende de múltiplas teorias que devem ser muito bem aprendidas, antes que alguém possa praticá-la. Enquanto que outros pensam que a negociação é essencialmente uma atividade derivada da experiência prática.

Independente da visão de negociação - teoria versus prática - é consenso geral a existência de um conjunto de características que formam o perfil do negociador.

É necessário entender sistemicamente estas características, concentrar-se nas idéias, discutir proposições, proporcionar alternativas à outra parte, ter objetividade no equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar da outra parte, saber interpretar o comportamento das pessoas, saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses.

Para a obtenção do êxito esperado, é primordial o conhecimento sobre a área e o objeto da negociação. Ao negociar, são tomadas decisões, que serão mais acertadas à medida que elevar-se o domínio por parte do negociador sobre o que está em jogo.

Não basta uma ótima estratégia de informação se ela não for oportuna, se não for utilizada no tempo certo, ou seja, no momento adequado da negociação. A estratégia de tempo deve, então, ser condizente com a perspectiva temporal dos dois lados.

O poder, na relação negocial, pode ser compreendido como o jogo de influências recíprocas. A estratégia de poder, que será utilizada de forma conjunta com as demais, deve partir da identificação das fontes de poder, cuja natureza pode ser interna (pessoal) ou externa.

Apresentamos os conceitos básicos de negociação, várias são as necessidades, os problemas, as expectativas e as oportunidades que envolvem negociar. Comprar e vender, negociar serviços, contratar, despedir, renegociar contratos, conduzir e fechar negócios, abrir novos clientes, resgatar clientes inativos, administrar conflitos e disputas de poder, são situações que demandam ações eficazes dos negociadores. Deste modo, descreve-se estes conceitos na tentativa de melhor expor apenas um pouco do que compõe a arte de negociar.

Conceito de negociação

O termo negociação deriva do latim negocium , palavra formada pela junção dos termos nec (nem, não) + ocium (ócio, repouso), cujo significado estrito é uma atividade difícil, trabalhosa.

É o processo de alcançar objetivos, satisfazer necessidades e expectativas através de um acordo, de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas sejam ouvidas, tenham oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.

São várias as definições existentes tentando conceituar negociação, abrangendo diferentes aspectos e enfoques e mostrando visões diversas sobre o tema. Cohen (1980) define a negociação como o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. Segundo Ury (1985), negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

Negociar racionalmente significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses. É uma forma básica, especial da comunicação humana, mas não é sempre que percebemos que a estamos praticando. Uma negociação é um processo de comunicação interativa que pode ocorrer quando queremos algo de outra pessoa ou quando outra pessoa quer algo de nós.

A negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No entanto, houve uma mudança de foco no objetivo do negociador, ao longo de sua história. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos e, nos tempos atuais, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que, a médio e longo prazo, atinjam-se os benefícios para todos os envolvidos na negociação.

O conceito de negociação pode afetar qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes, para uma boa negociação, as partes envolvidas precisam definir alguns aspectos-chaves. Primeiramente, precisam conseguir separar as pessoas envolvidas do problema em questão. Seguidamente, devem concentrar-se nos interesses básicos, examinando os interesses de ambas as partes da negociação. A busca por alternativas de ganhos mútuos deve ser outro aspecto considerado, assim como a busca por critérios objetivos para a solução do problema.

O processo e as variáveis básicas de uma negociação

Cada agente envolvido em uma negociação tem uma visão particular das situações com base no seu ponto de vista e sua conveniência, que até mesmo se altera em situações diversas ao longo do tempo. No entanto, em qualquer situação, haverá três variáveis básicas influenciando esse processo: tempo, informação e poder.

PODER

(habilidade de influenciar)

INFORMAÇÃO TEMPO

(efeito de informar-se) (ponto de apoio/prazo limite)