Comportamento Organizacional

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

POLO DE SANTO ANDRÉ (UNIABC)

CURSO DE TECNOLOGIA EM GESTÃO FINANCEIRA

NOME DO ACADÊMICO (A) E RA ....

JULIANA OLIVEIRA ARANTES

RA 8740130888

DESAFIO PROFISSIONAL

DISCIPLINAS DE COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

TUTORA EaD MONIQUE MARGARETH METZNER DE LIMA

SANTO ANDRÉ-SP 2014

1. MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES

PERFIL DOS OPONENTES: ASSOCIAÇÃO DE MORADORES DO BAIRRO

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a Construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da Ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança, e Infraestrutura (trânsito)

Informações relevantes: publico conservador e questionador, que preza tranqüilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos de Negociação: Tem a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

PERFIL DO NEGOCIADOR – A GRAVADORA

Negociador: Jorge Andrade

Formação: estrategista de negocios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O Progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

2. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES

SSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO JUNG

O senhor Carlos Henrique, líder e defensor da Associação de Moradores do Bairro, não aceita e esta com receio da Construção da Gravadora de Música, alegando que com a instalação desta empresa irá perturbar a tranqüilidade dos moradores devido barulho, e afetará a segurança dos moradores do bairro devido a quantidade de pessoas estranhas que irão freqüentar o local e o trânsito ficará mais perigoso, pelo fato de que vão circular mais veículos no local e assim perturbar a ordem publica. Outro questionamento é que é um bairro residencial e que a maioria dos moradores são pessoas de 3ª idade, que são muito conservadores e questionadores que prezam pela tranqüilidade para o descanso. Por fim cita que o bairro não precisa de progressos advindos deste empreendimento para melhorar.

De outro lado, o senhor Jorge Andrade, gerente de negociações e porta voz da empresagravadora de música, vem defender a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Com isso, vem apresentar uma proposta para fazer uma negociação amigável, sem afetar ninguém, e informa que com a instalação desta gravadora o progresso é inevitável, gerando empregos e muitos benefícios ao bairro e as pessoas que moram ali. Defende que a empresa poderá contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação

seja o benefício para todos.

GRAVADORA

ESTILO

CARACTERÍSTICAS

TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

AMIGAVÉL

SIMPATICO, ACREDITA NO RELACIONAMENTO DE CONFIANÇA

CORDIALIDADE E PACIENCIA

ASSOCIAÇÃO DE MORADORES

ESTILO

CARACTERÍSTICAS

TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

RESTRITIVO

NÃO COOPERATIVO.AGE DE ACORDO COM SEU INTERESSES

COERÇÃO, MEDO E AMEAÇA

3. ANÁLISE E PLANEJAMENTOo passo 3).

A partir da leitura do texto das páginas 4 e 5 do arquivo das orientações, elabore um texto com a análise da situação, situação esta analisada perante o perfil, estilo, características e táticas de cada oponente. Ex.: gravadora tem estilo amigável e associação de moradores tem estilo restritivo: qual a situação encontrada nesta negociação, haverá muitos debates?, etc.

Será necessário apresentar também o planejamento desta situação, quais serão os objetivos da gravadora e as estratégias e argumentos que serão utilizadas? O que será necessário planejar para a reunião final?

Pela analise da situação,