Comportamento Organizacional

apresentam análises detalhadas, buscando serem percebidos como competentes pelos outros. Preferem pertencer a grupos em que a consideração em relação aos outros é muito alta.

• Estilo Negociador – É flexível, comprometido, integrado e orientado para resultados. Busca reconhecimento e apreciação pela sua capacidade de resolver situações difíceis. Como negociador aprecia ter o controle da situação e procura estabelecer relacionamentos fortalecedores que levem a resultados satisfatórios para ambas as partes.

4.5 Modelo de Matos

• Estilo Racional – centrado em idéias e orientado para os objetivos que espera alcançar, discute as questões levantadas e usa os fatos para convencer. Geralmente está atento a fixação de pontos convergentes que dêem objetividade a discussão e levem ao acordo.

• Estilo Sociável – motivado para relacionamentos, prima pelo trabalho em equipe, busca estabelecer laços afetivos e confraternizadores. Corre o risco da negociação se desviar para assuntos aleatórios, causando perda de tempo, saturação e desgaste.

• Estilo Metódico – centrado no processo de discussão, está sempre atento aos regulamentos e a legislação específica, o que o torna pouco flexível às mudanças. É o comportamento típico do tecnocrata. Na negociação reserva o tempo inicial para a discussão dos aspectos formais, passando depois para a essência do problema com propostas claras e incisivas.

• Estilo Decidido – voltado para a solução rápida dos problemas, não costuma perder tempo com detalhes. Ataca os pontos sensíveis da questão para solucioná-la prontamente, porém, o excesso de objetividade pode levar a omissão de pontos importantes, percepção desviada e consequentemente a um diagnóstico equivocado.

4.6 Modelo de Márcio Miranda

Para o autor Márcio Miranda (2000), “na negociação não existem regras” e “tudo é negociável”. Esse autor define quatro estilos de comportamento e negociação.

• Estilo Diretivo ou “empresarial”: Negociadores com esse estilo são orientados para metas, não gostam que tirem proveito dele, nem gostam de perder tempo. Interessam-se por aspectos relacionados a eficiência, rentabilidade e economia de recursos. Valorizam bastante o cumprimento eficaz e pontual dos acordos estabelecidos.

• Estilo Sociável ou superstar: Gostam de se sentirem prestigiados e reconhecidos. Para esses negociadores a imagem pública é muito importante, pois apreciam se sentirem influentes. Ao negociar com esse tipo deve-se ser amigáveis e interessar por sua pessoa e suas conquistas, compartilhando de seu entusiasmo e sua agitação contagiante.

• Estilo Afável ou o bem-relacionado: Aprecia soluções que propiciem estabilidade, tranqüilidade e melhor relacionamento entre as pessoas e setores do grupo ou organização a qual está ligado.

• Estilo Metódico ou perfeccionista: Dão ênfase para dados, fichas e registros precisos de tudo que diga respeito ao assunto que está sendo tratado. Valorizam provas e evidências constatáveis, testemunhos de outras pessoas ou empresas, desde que sejam importantes e tenham peso na decisão a tomar.

4.7 - Modelo de Junqueira

Para Junqueira (1994), todas as pessoas possuem um estilo de negociação predominante que é necessário saber identificar, para que possa ser aperfeiçoado e utilizado com maior eficiência.

Por intermédio da análise de características do comportamento dominante, condescendente, informal e formal o autor identifica quatro estilos: catalisador, apoiador, controlador e analítico.

• Catalisador – Também chamado de influenciador, expressivo, indutor e sociável. Esse estilo é orientado para idéias. Pessoas com esse perfil são empreendedoras, entusiasmadas, estimulantes e persuasivas. Costumam inclusive usar suas habilidades sociais para atraírem as pessoas e conseguirem realizar seus objetivos e gostam de ser reconhecidas por suas qualidades. O lado negativo desse estilo é que muitas vezes pode ser visto como superficial, exclusivista e difícil de crer, pois costuma prometer coisas que não pode cumprir, pois algumas vezes traça metas que não pode cumprir. Sob tensão, fala alto e rápido; agita-se e explode.

• Apoiador – Também conhecido por cordial, afável e estável. Esse estilo está voltado para relacionamentos. É visto como uma pessoa amável, compreensiva, bom ouvinte, prestativo, que sabe trabalhar em equipe, gosta de dar apoio às outras pessoas, é leal e de confiança. Não gosta de ferir nem magoar os outros. Pessoas com esse perfil gostam de receber atenção e apreciam ser aceitos pelas pessoas. Por outro lado, muitas vezes o apoiador pode ser encarado como dissimulado, porque perde tempo e evita conflitos. Pode apresentar dificuldade para dizer não e dizer o que realmente pensa. Isso pode dar a impressão que está sendo “levado na conversa”. Porém, sob tensão, concorda, mas depois não cumpre. Pode apresentar resistência passiva ou não se manifestar.

• Controlador – Também designado por dirigente, diretivo e realizador. Geralmente são pessoas decididas, eficientes, responsáveis, rápidas e objetivas, que assumem riscos calculados. Valorizam os resultados e o cumprimento de metas, não se importando com as pessoas. Muitas vezes são vistos como insensíveis impacientes e “mandões”. Quando submetidos à tensão costumam ameaçar e tornam-se tirânicos. Pessoas com esse perfil precisam aprender a conviver com as diferenças individuais, sem fazer prejulgamentos. Precisam aprender agir com mais naturalidade e escutar os outros.

• Analítico – Também denominado metódico, complacente e escrupuloso. Geralmente, são pessoas sérias, organizadas, pacientes, cuidadosas e controladas, com alta capacidade crítica. Gostam de estar a par do que acontece, procuram se apropriar dos detalhes, conhecem o trabalho e procuram aprofundar o conhecimento se especializando. Têm habilidade para avaliar pessoas e situações. Estão voltados para procedimentos. Costumam tomar decisões somente depois de sentirem-se plenamente seguros e com garantias de que vão ter sucesso. Por outro lado, podem ser vistos como detalhistas, teimosos e pessoas que escondem o jogo não revelando informações relevantes que possuem. Podem ser tachados de indecisos e procrastinadores, pois adiam as decisões na esperança de fazer melhor e com mais segurança. Quando submetidos à tensão, calam-se e se retiram.

Todos os autores citados classificam o comportamento do