Comportamento Organizacional

Universidade Anhanguera – Uniderp

Centro de Educação a Distância

DESAFIO PROFISSIONAL

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM MARKETING

1ª SÉRIE

ALUNO: JOSÉ MARTINHO DA COSTA JÚNIOR

RA: 6501280379

DISCIPLINAS NORTEADORAS:

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO;

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL.

AUTORES:

PROFº CARLOS EDUARDO DE AZEVEDO;

PROFª RAQUEL HENRIQUE DE OLIVEIRA

São Paulo - SP

2014

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO 2

2. PERFIL DOS OPONENTES - PASSO 1 3

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES - PASSO 2 4

4. ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO - PASSO 3 5

5. CULTURA ORGANIZACIONAL - PASSO 4 6

6. PRÉVIO DAS NEGOCIAÇÕES - PASSO 5 7

7. PROPOSTA FINAL - PASSO 6 8

8. CONSIDERAÇÕES FINAIS 9

REFERÊNCIAS 10

1. INTRODUÇÃO

Tomando-se por base o contexto atual, onde a competitividade e a evidência são fatores de permanência nos negócios, identifica-se um período de contínuas transformações na sociedade, onde pressões econômicas, sociais, políticas, tecnológicas, culturais e educacionais estão afetando de forma significativa a vida das pessoas e o desempenho das organizações, sociedades e países.

Entender este processo de constante transformação é fundamental para a permanência das organizações, que poderão evitar fracassos na medida em que adaptarem-se e anteciparem-se às mudanças.

A adaptação nos transforma procurando tornar-nos melhores em tudo que fazemos a nossa proposta se abrange na melhoria de vida da nossa rua, do bairro, da nossa cidade.

Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo.

A responsabilidade de se fazer o melhor atribui-se ao dialogo, debates visando chegar ao melhor entendimento possível entre as partes relacionadas em uma negociação. O instrumento documental visa complementar a atuação de seus representantes contribuindo para o aperfeiçoamento do direito humano junto com o conjunto da sociedade.

2. PERFIL DOS OPONENTES - PASSO 1

Perfil do Negociador da Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES - PASSO 2

As habilidades essenciais que constam no artigo de Almeida e Martinelli são:

Concentrar – se nos interesses: isso significa atender as necessidades e expectativas. Daí a importância de definir os objetivos a serem alcançados pela negociação e de analisar os interesses e outros negociadores envolvidos. Conforme o PLT é encarar a discussão como uma oportunidade de reflexão e revisão de opiniões.

Buscar o maior número possível de alternativas: Numa negociação na qual vários interesses estão envolvidos é importante atender a todos objetivos pré- estabelecidos e extrair o máximo de recursos de que efetivamente dispõe, satisfazendo todos os interesses quanto possível. Já no PLT é proporcionar alternativas para a outra parte, buscando novas opções tanto para a pessoa tanto para o outro lado, podendo assim gerar novas possibilidades de ação e servir de base para atingir o acordo.

Separar as pessoas dos problemas: questões pessoais devem serem separadas dos problemas de negócios, já que não são alvo das negociações. As emoções e sentimentos envolvidos no processo de negociação devem ser contornados através da busca continua de satisfação dos interesses e objetivos. Conforme o PLT pode atrapalhar tanto o relacionamento como os resultados da negociação.

Comunicar- se: na negociação está habilidade torna-se imperdível na medida que ajuda no prosseguimento correto do processo e no atingimento do melhor acordo. É através da comunicação que os negociadores vão se conhecer, colocar seus interesses, detectar o comportamento dos envolvidos, identificar informações importantes. Conforme o PLT, qualquer forma de relacionamento entre os seres humanos se baseia na comunicação, seja