Comportamento Organizacional

DESAFIO PROFISSIONAL

DISCIPLINAS DE COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Aparecida de Goiânia - GO

Abril/2014

Introdução

Passo 1º

1. MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES

Associação Dos Moradores X Gravadora

Carlos Henrique, formado em administração é o líder da Associação de Moradores do bairro. O Objetivo dessa associação é impedir a construção da gravadora, alegando que haverá perturbação da ordem publica, pois o barulho irá incomodar a tranquilidade do bairro, e a estrutura do bairro não comportará o trânsito intenso e a segurança estará sendo ameaçada.

Os moradores são conservadores e questionadores, e prezam pela qualidade, sendo que a maioria são pessoas de terceira idade, que têm idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos atribuídos desse empreendimento.

A gravadora tem como o negociador Jorge Andrade, que é formado em Estrategista de negócios e tem experiência em negociar em meio a conflitos. O seu objetivo é obter a liberação do empreendimento para instalar a gravadora no bairro, alegando que pode contribuir para melhorias no bairro.

Passo 2º

2. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO JUNG

O modelo de Jung tem quatro estilos: o restritivo, ardiloso, amigável e confrontador.

O restritivo tem as seguintes características: se preocupa em ganhar, sem se preocupar com a outra parte. Só chega a um acordo se for forçado, não está interessado e discutir alternativas que beneficiam ambas as partes.

O ardiloso tem as seguintes características: a pessoa não pode ser influenciada pela idéias do outro, quer chegar a qualquer resultado.

O amigável tem as seguintes características: disposto a manter o bom relacionamento, facilitando o acordo com a outra parte, buscando bom resultado para ambos.

O confrontador tem as seguintes características: tem como objetivo a contestação das questões envolvidas, mas trabalham mutuamente para chegar a um acordo sólido.

A gravadora apresenta um estilo amigável, porque busca um acordo benéfico para ambas as partes e está sempre disposta a manter um bom relacionamento com a associação, facilitando um acordo positivo para ambas as partes.

As táticas utilizadas pelas gravadora para descrição desse estilo são a cordialidade, paciência, diálogo e confiança.

A associação de moradores apresenta um estilo restritivo, pois não se preocupa com a outra parte, somente com seus próprios interesses, dificultando o acordo entres as partes envolvidas. A coerção, a ameaça, cordialidade, são táticas utilizadas pelo estilo restritivo.

Após a primeira reunião, a associação de moradores adotou o estilo confrontador, porque aceitou a negociar e discutir as ideias para chegar a um acordo sólido.

Passo 3º

3. ANÁLISE E PLANEJAMENTO

Eu como negociador da gravadora, argumento que a gravadora possui tecnologia de ponta e que seus estúdios não propagam o som, pois são revestidos com materiais especiais que mantêm o som somente no ambiente interno. Ofereço ainda levar alguns moradores a uma visita a matriz da gravadora para que pudessem confirmar estas informações e saber como funcionam os estúdios.

Na questão do trânsito, a gravadora poderá investir em uma melhor estrutura para as ruas através de sinalização e farol, assim como negociar com a Secretaria responsável sobre uma possível obra de retorno junto a rodovia para facilitar a entrada e saída de veículos pela pista, o que poderá reduzir a movimentação em outras vias do bairro.

Quanto à segurança posso pensar em algo que atenda