Comportamento Organizacional

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

1.2. O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

A arte de negociar salário é um processo delicado e que exige do profissional preparo, consistência de informações e, principalmente, firmeza no que está pleiteando como remuneração ou aumento.

Saber o momento certo de pedir um aumento também é importante, e antes de marcar uma conversa com a diretoria, o profissional deve estar interado da remuneração do mercado e conhecer a política salarial da empresa. Se o salário estiver acima da média de mercado ou o profissional teve algum aumento recente, por exemplo, não é o momento certo para pedir um aumento salarial. Requerer um aumento antes do tempo mínimo de empresa também não é muito coerente, pois as empresas estabelecem um parâmetro de um ano para avaliar os casos.

Vale lembrar que o desempenho do profissional é avaliado segundo as metas x comportamento, isso quer dizer que não basta alcançar ou superar as metas, mas é preciso fazê-lo de acordo com os valores que a empresa adota, principalmente se houver um código de ética profissional.

1.3. A PREPARAÇÃO

É necessário um preparo prévio para ter sucesso nas negociações. Conhecer a empresa é essencial e facilitará muito, por isso fazer uma pesquisa sobre a empresa antes da conversa, como dados da produção, dados do faturamento, ranking no mercado, irão complementar os argumentos.

Cada empresa tem um jeito de negociar, mas as pequenas e médias empresas normalmente apresentam mais facilidade em atender um pedido de aumento, principalmente porque nas grandes empresas a flexibilidade do empregador para reenquadramento é menor, pois há grades fechadas de ascensão profissional, o que torna a negociação mais difícil.

Deve-se levar em conta se aquele é o momento certo de chamar o chefe para essa negociação, como analisar se as empresa está passando por dificuldades financeiras ou se ela está em processo de expansão e com isso está cortando gastos extras. Certamente esse não será um bom momento para pleitear um aumento.

1.4. HABILIDADES NECESSÁRIAS

 Estar preparado

 Ser objetivo

 Fazer um planejamento

 Saber o momento certo de falar

 Ser coerente

 Ter percepção

 Ser criativo

 Conhecer o negócio

 Saber ouvir

 Mostrar disposição e entusiasmo

 Ser justo consigo mesmo

1.5. OS ARGUMENTOS

Relatar o máximo de ações que realizou nos últimos tempos que impactaram positivamente no trabalho, na área e na empresa em que trabalha, e que está se capacitando para um melhor desenvolvimento profissional.

Buscar informações salariais do cargo no mercado, para um melhor entendimento das expectativas e fazer uma comparação com a realidade aplicada a outros profissionais atuantes na mesma função.

Entender claramente a importância da função na estrutura organizacional da empresa, pois a análise do mérito deve partir primeiramente da própria pessoa.

Conhecer a missão, os objetivos e as necessidades de crescimento da empresa, para que seus argumentos estejam alinhados com os interesses da organização.

1.6. A REAÇÃO

Ninguém gosta de receber um feedback negativo, e quando se toma a iniciativa de ir de ir até o superior para pleitear um aumento salarial, todos querem ouvir um sim como resposta.

Por isso antes de tomar essa decisão, é necessário estar preparado caso a resposta seja negativa. Esse preparo consiste em saber lidar com esse tipo de situação, agindo com coerência e avaliando os motivos que causaram essa decisão da chefia.

O não, porém, não é sinal de desistência, mas é a hora de ouvir as razões de chefe e renovar as metas para uma próxima oportunidade. Deve-se questionar: o que eu preciso fazer para obter o aumento esperado? Depois que encontrar a resposta, precisa ir em busca dela.

Não se pode desistir na primeira tentativa, é preciso ter paciência para esperar outra oportunidade.

Há aqueles que desanimam no primeiro não que escutam, e já não trabalham mais como antes da negociação. Ficam totalmente desmotivados, achando que naquela empresa nunca irão crescer.

Esse tipo de atitude não é correta, pois mostra que a pessoa desamina fácil, sendo que o precisamos fazer é perseguir com paciência e persistência nossos objetivos.

2. DIFERENTES DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

Negociação é um processo que envolve uma ou mais partes com interesses comuns e/ou antagônicos, que se sentam para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo. Ela está presente nas situações mais comuns de nossas vidas.

Podemos dizer que existem diversas definições para o termo. Veremos alguns relatos dessas definições baseados em diferentes autores:

De acordo com Martinelli (2001), “a negociação é um conceito em contínua formação, o qual está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados”.

Segundo Nierenberg (1981), “a negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”.

Conforme Acuff (1993), “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades”.

2.1. QUADRO COMPARATIVO DAS DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

Martinelli (2001) Em sua opinião a negociação visa satisfazer ambas as partes.

Nierenberg (1981) Acredita que a negociação pode afetar o relacionamento humano, produzindo benefícios para ambos.

Acuff (1993) Para ele a negociação baseia-se na troca de informações, na comunicação, fazendo com que os negociadores cheguem a um acordo de uma maneira sustentável.

Muitas são as definições