Comportamento Organizacional

DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

É possível encontrar várias definição para "negociação". Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma" rede de tensão".

• Cohen (1980)- Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produz benefícios duradouros para todos os participantes.

• Nierenberg (1981) - Negociação é um processo de comunicação bilateral,com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

• Fisher e Ury (1985) - Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre o negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa.

• Sparks (1992) - Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades.

• Acuff (1993) - Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório.

• Hodgson (1996) - A palavra negociação é de origem latina, negotiatus, que significa"cuidar dos negócios".

Segundo Martinelli e Almeida, para uma boa negociação, as partes envolvidas precisam definir alguns aspectos-chave, precisam conseguir separar as pessoas envolvidas do problema em questão, devem se concentrar nos interesses básicos, examinando os interesses de ambas as partes da negociação.

A negociação é um fato diário e inevitável na vida do ser humano. Pode-se perceber que os autores consideram a negociação como um relacionamento que pode vir a se repetir no futuro,sendo importante,que o resultado dessa interação seja satisfatório para as partes envolvidas.

A negociação é o processo de comunicação cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre as necessidades, interesses e desejos divergentes. Na negociação é importante termos boa comunicação para que a negociação seja entendida por ambas as partes e assim se tornar uma negociação de sucesso. A negociação nem sempre sai como a gente planeja por isso temos que ter muito força de vontade e determinação para alcançarmos nossos objetivos.

INTRODUÇÃO

Temos como objetivo falar sobre o conceito de negociação, identificar suas características, suas variáveis, buscando um entendimento do seu processo.

Convivemos com a negociação diariamente, tanto na nossa vida profissional, como na pessoal,encontramos diversas definições sobre negociação porem cada autor tem seu próprio conceito .

O tema negociação vem passando por um forte desenvolvimento atualmente, contamos com um amplo acervo de livros sobre o mesmo, mas são poucos os autores que abordam a negociação como uma visão sistêmica.

Procura-se relacionar três níveis: Negociação, administração e sistemas. Como tentativa de enfocar a negociação como ponto de vista sistêmico foi sintetizado um artigo publicado em revistas de sistemas de Inglaterra, que procurou interconectar os três níveis, partindo da negociação e da busca do ganho do processo, mostrando os diferentes tipos de negociação e as diversas visões dos conflitos alem do processo de negociação.

Para obter sucesso em uma negociação são essenciais dominar ou buscar desenvolver habilidades como descobrir o máximo possível de informações a respeito da pessoa ou organização que se propõe a negociação, se coloca no lugar do outro, saber ouvir mais do que falar, usar estratégicas imaginando quais ações a outra parte pode tomar, ter autocontrole e identificar o momento certo da negociação.

Para um bom negociador existem várias habilidades, porém algumas são indispensáveis como: boa comunicação, ser um estrategista, habilidade de ser psicólogo, ser um inovador e conhecer seu potencial, forças e fraquezas, conhecer o que está negociando.

Através do negociador as etapas do processo de negociação onde envolvem a comunicação o marketing, metas e resultados são alcançados.

O negociador é uma parte das várias indispensáveis em uma negociação e é a mais importante delas.

O sucesso de uma boa negociação, podemos afirmar que começa no planejamento onde identifica os conflitos ou incompatibilidades em estabelecer objetivos que servirão como referencia para tomadas de decisões.

Seja qual for à negociação em questão, uma empresa de grande ou pequeno porte, uma empresa do setor varejista ou atacadista é preciso um bom processo de estratégico e uma boa comunicação sendo necessário informações básicas como também as habilidades dos negociadores que desenvolvem a parte mais importante desse processo.

Negociação é o processo de buscar aceitação dos propósitos e interesses visando o melhor resultado possível onde as partes envolvidas sejam ouvidas e argumentem e que o resultado desse processo seja selado com o acordo firmado entre as partes envolvidas nessa negociação.

A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO NA NEGOCIAÇÃO

O planejamento da negociação que devemos nos preparar para negociar mais tempo do que a própria negociação em si em alguns casos, mas devemos analisar o prazo previsto para a negociação (este fator também esta incluído no planejamento) é muito importante. Devemos descartar a resistência que surge em fazer planejamentos, não ter receio de ser responsabilizado pelo plano elaborado (em um possível insucesso), e ter em vista que o exercício sistemático do planejamento reduz a incerteza e aumenta a probabilidade de alcançar o objetivo.

A preparação que deve ser feita para negociação pode proporcionar uma boa vantagem ao negociador, ao permitir a construção de uma base sólida para o processo de negociação, gerando a confiança necessária para se obtiver um bom resultado. É através do planejamento que parte todas as ações previstas para a negociação, é dela também que temos a oportunidade de fazer uma análise mais profunda do mercado e da própria organização.

O planejamento é fundamental que começa com a formulação dos objetivos, e estes está ligada a visão desta organização, aos seus propósitos futuros. A criação dos objetivos tem seus pontos chaves, que começam com a análise, quanto o ambiente externo, não adianta também planejar objetivos futuros que certamente não serão cumpridos, sendo o planejamento é fundamental para a negociação, e é tão constante quanto às mudanças do mercado.

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