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Faz muitos anos que me dedico ao estudo da Negociação. Por mais que leia, pesquise e aplique, sempre acabo me surpreendendo com algum fato novo e aparentemente óbvio, mas que sempre acaba deixando uma importante lição. Uma das primeiras coisas que faço nos meus cursos é alertar os participantes de que a negociação faz parte da vida. “Não adianta fugir! A qualquer momento, mesmo sem perceber, lá estarão vocês negociando alguma coisa com alguém”.

Como dizem que para você conhecer profundamente um assunto é preciso, primeiramente, tentar provar que ele está errado, tentei encontrar uma forma de derrubar essa tese, lançando um desafiando a mim mesmo. “Hoje ― pensei eu ― vou ficar em casa desenvolvendo um curso novo. Estou sozinho. Então vou tentar ficar o dia inteiro sem negociar”.

Tudo estava correndo às mil maravilhas! As ideias fluíam. O curso estava quase pronto, até que em determinado momento lembrei que precisava ir à livraria buscar um livro ― de negociação é claro! ― que havia encomendado. Parei de escrever! Uma parte de mim dizia ― “Márcio! Esse livro é uma raridade. Foi muito difícil conseguir. Você precisa ir logo lá ou vai correr o risco de perdê-lo!”. Mas a outra contestava ― “Nada disso! Você precisa é terminar logo esse curso. O material tem que ir pra gráfica amanhã pela manhã! O livro você pode pegar outra hora”.

Esses pensamentos persistiram por alguns instantes e pareciam duelar dentro da minha cabeça com argumentos que me convencessem a tomar uma decisão. Até que tomei consciência do que estava acontecendo ― Eu estava, simplesmente, negociando comigo mesmo! Acabei dando uma boa risada da situação e decidindo o que devia fazer. Pra matar a sua curiosidade, eu digo ― acabei indo à livraria! A tese de que eu poderia ficar o dia sem negociar havia caído por terra! Pensando nisto, escrevi nove dicas para um direcionamento melhor da negociação. Confira.

Primeira dica – Antes de negociar com o oponente você precisa negociar com você mesmo.

Segunda dica – Não demonstre timidez quando estiver negociando ― Quando estiver negociando diversos produtos ou serviços, peça um bom desconto ou algo grátis. Se não pedir não vai conseguir. Então tente!

Terceira dica – Não se deixe envolver pela emoção ― Procure manter a calma mesmo quando o oponente se mostrar irritado e nervoso. Não se esqueça de deixar o ego ou o orgulho do lado de fora da sala de negociação.

Quarta dica – Não se deixe impressionar pelos regulamentos ― Quando receber um contrato para assinar e não concordar com alguma cláusula, risque e coloque seu parecer. Se o oponente disser que você não poderia fazer mudanças no contrato, diga: “É mesmo? Como sou eu que vou assinar sinto-me no direito de fazer as alterações que julgar necessárias”. Não se curve a afirmações do tipo ― “A nossa maneira de negociar é esta” ou “você não tem autoridade para fazer isso”.

Quinta dica – Nunca dê o primeiro lance ― Ao invés de dar o custo do seu produto ou serviço, pergunte ao cliente “Quanto o senhor está disposto a gastar?” ou “Qual é o seu orçamento para este contrato?”. Você poderá se surpreender com um valor mais alto do que esperava.

Sexta dica – Peça sempre mais do que espera receber ― Mesmo que o oponente ofereça mais do