HABILIDADES DE UMA NEGOCIAÇÃO

HABILIDADES ESSENCIAIS AOS NEGOCIADORES NUM CONTEXTO GLOBALIZADO

Autores

Ana Paula de Almeida

Faculdade de Econ., Adm. E Contab.

USP – Campus Ribeirão Preto

Bolsista de Iniciação Científica do CNPq

Dante Pinheiro Martinelli

Faculdade de Econ., Adm. e Contab.

USP – Campus Ribeirão Preto

Instituição

USP – CAMPUS RIBEIRÃO PRETO

Resumo

Frente ao ambiente turbulento em que estão inseridas as empresas, estas tiveram que se adaptar às mudanças para se

manter competitivas e conquistar uma vantagem. Uma das transformações significativas neste cenário é a

globalização, exigindo que as empresas considerem oportunidades de expansão além dos limites nacionais,

aproveitando pensamento global e habilidade de entender o mercado além do próprio país de origem.

E para melhor atuar no contexto globalizado, sendo um diferencial representativo para os administradores, tem-se

enfatizado a importância das habilidades que influenciam as ações das empresas e o comportamento de seus

administradores no posicionamento perante o ambiente, capacitando-os assumir postura pró-ativa, e, principalmente

a nível de negociação, buscar o melhor acordo, dentro de um relacionamento duradouro, que satisfaça aos interesses

dos envolvidos conforme critérios objetivos, utilizando ao máximo a comunicação realizada.

Assim, um estudo mais elaborado sobre as habilidades de negociação, fundamentais para atuação no contexto de

globalização, a ser realizado em uma empresa do ramo supermercadista, poderá favorecer a análise da real utilização

destes conceitos, bem como verificar a viabilidade e necessidade da empresa com relação às habilidades de

negociação.

1. Introdução

Devido a crescente valorização do assunto negociação no dia-a-dia das pessoas e dentro dos negócios,

principalmente os inseridos no contexto global, este trabalho tem o intuito de averiguar quais as habilidades

necessárias às empresas voltadas para a globalização que permitam atuação de maneira competitiva e com um

diferencial no ambiente mutante.

Desta forma, procurou-se compilar as idéias sobre o que é a globalização, seus efeitos e aspectos, bem como a

influência desta sobre as empresas.

Sobre negociação, foram considerados os aspectos gerais do conceito, como, por exemplo, as variáveis e fatores

importantes para uma negociação efetiva que busquem um acordo ganha-ganha e, principalmente, algumas das

habilidades mais importantes a serem desenvolvidas ou aprimoradas pelos negociadores que estão atuando na arena

global.

O trabalho envolverá, ainda, uma parte prática, a ser realizada numa empresa do ramo supermercadista de Ribeirão

Preto, para constatar a aplicabilidade das habilidades estudadas.

2. Globalização

“A globalização está multiplicando a riqueza e desencadeando forças produtivas sem precedentes. Tornou universais

valores como a democracia e a liberdade. Envolve diversos processos simultâneos: a difusão internacional da notícia,

redes como a internet, o tratamento internacional de temas como meio ambiente e direitos humanos e a integração

econômica global.”

(Fernando Henrique Cardoso em Revista Veja, 1996; 82)

2.1 Globalização: a nova onda

O tempo é de mudanças ! Novas tendências, paradigmas e atitudes são constantemente analisadas e revistas pelas

organizações e seus administradores para manterem-se atualizados e adaptados ao ambiente turbulento.

Sabe-se que sobreviverá às transformações aquele que, assumindo uma postura pró-ativa, dentro de uma visão

sistêmica, criativa e inovativa, valorizar a parceria fornecedor-empresa e agregar valor à relação empresa-cliente. A

globalização, pois, compõe o cenário dos novos desafios, ampliando as fronteiras organizacionais e exigindo

flexibilidade e habilidades para lidar com as novas circunstâncias globais.

Por globalização entende-se um processo pelo qual as empresas aproveitam oportunidades de expansão sem

considerar os limites nacionais, aproveitando capacidades de apreciar o mundo como um mercado de “várias

línguas” e culturas, isto é, ter um pensamento global, envolvendo a habilidade de entender o mercado além do

próprio país de origem, como a empresa servirá seus clientes, competirá, criará valor e recompensará o esforço de

forma global.

Deste modo, alguns fatores contribuem para que este processo ocorra: a) competição entre concorrentes; b) mercados

demandando qualidade e novas necessidades; c) mudança tecnológica; d) políticas governamentais ou infra-estrutura

do país onde se pretende localizar.

2.2 Empresa Global x Empresa Multinacional

Faz-se necessário ressaltar a diferença entre o termo global e o multinacional. O termo global é um conceito

empresarial, é o “como