Habilidades Para Negociação

as habilidades essenciais dos negociadores

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1. Profª. Ms. Flávia Negri Favarimhttps://sites.google.com/a/aedu.com/flaviafavarim/Cap. 5Cap. 5 –– As habilidades essenciais dosAs habilidades essenciais dosnegociadoresnegociadoresIdentificando as habilidades essenciais do negociadoresNa negociação, as habilidades são as competênciasnecessárias ao negociador obter êxito nas decisões,através de ferramentas pessoais que permitem agir demaneira correta.MARTINELLI, 2009O talento para a negociação não é genético, mas provenientede um desenvolvimento a longo prazo, fruto de esforço ededicaçãoO estilo de negociação é resultado dos sentimentos e atitudesexperimentados no início da vida. São as diferentes experiência queformam o perfil psicológico do negociador.Conhecer e desenvolver habilidades essenciais é imprescindível paraa realização de negociações vencedoras.

2. Profª. Ms. Flávia Negri Favarimhttps://sites.google.com/a/aedu.com/flaviafavarim/Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadoresDiferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadoresFatores Críticos de Sucesso em Negociação (MILLS)1. Prepare-se cuidadosamente2. Focalize os interesses, não as posições3. Use um BATNA (a melhor alternativa para um acordo negociado), emvez de um recurso final4. Conheças suas prioridades5. Faça o tempo trabalhar por vocêMARTINELLI, 20095. Faça o tempo trabalhar por você6. Faça muitas perguntas7. Ouça atentamente8. Confirme suas necessidades9. Faça um teste com propostas condicionais10.Explore muitas opções11.Comece alto, conceda lentamente12.Verifique o que ficou combinado13.Revise seu desempenho14.Construa relacionamentos de trabalho de longo prazo15.Maximize seu poder16.Adapte sua estratégia para atender à situação

3. Profª. Ms. Flávia Negri Favarimhttps://sites.google.com/a/aedu.com/flaviafavarim/Know-hows dos grande negociadores (KOZICKI)1. Criatividade2. Versatilidade3. Motivação4. Habilidade de não se envolver pessoalmenteMARTINELLI, 2009Atitudes que devem ser tomadas nas negociações (STEELE, MURPHYe RUSSIL)Ser claro sobre seu ponto de vistaUtilizar o poder com cautelaRealizar uma pausa na negociação quando sesentir pressionadoEscutar antes de falar

4. Profª. Ms. Flávia Negri Favarimhttps://sites.google.com/a/aedu.com/flaviafavarim/Habilidades essenciais dos negociadoresHabilidades essenciais dos negociadores (MARTINELLII e ALMEIDA)(MARTINELLII e ALMEIDA)MARTINELLI, 2009

5. Profª. Ms. Flávia Negri Favarimhttps://sites.google.com/a/aedu.com/flaviafavarim/Algumas habilidades utilizadas por negociadores convencionais e nãoconvencionais no processo de negociaçãoHABILIDADESNegociadores convencionais Negociadores não convencionaisPara obter informações, uso de questões queterminam abertamente, evitando respostassomente com “sim” ou “não”.Uso de equívocos: compreender mal a outraparte, propositadamente, para forçar o outro lado aesclarecer sua posição e a acrescentarinformações.Uso da paráfrase ou reformulação daquilo Exagero: ampliar tudo aquilo que o outroMARTINELLI, 2009Uso da paráfrase ou reformulação daquiloque o outro negociador disse, com o intuito dedemonstrar interesse, verificar suacompreensão, ganhar tempo e proporcionar àoutra parte oportunidade de acrescentar algo àdiscussão.Exagero: ampliar tudo aquilo que o outronegociador diz para questionar uma posiçãoextrema, a qual se sabe que a outra parte estápronta a tomar.Uso do silêncio para forçar a outra parte acompartilhar informações.Mudança inesperada: dizer ou fazer algo,repentinamente, para criar um efeito de surpresa.Sumarização para medir o progresso danegociação e construir acordos prévios.Sarcasmo: utilizar-se de zombaria para provocarreações emocionais.Confirmação de sentimentos e emoções paraaliviar a tensão e reforçar a confiança.Sufocamento: sufocar a outra parte com excessode questões e informações para tentar enfraquecê-la.

6. Profª. Ms. Flávia Negri Favarimhttps://sites.google.com/a/aedu.com/flaviafavarim/Ações que devem ser evitadas durante a negociação(STEELE, MURPHY e RUSSIL)Não fornecer, com muita facilidade, concessões à outra parteNão se comprometer com a outra parte logo no início da negociaçãoNunca demonstrar triunfoNão ir sozinho a negociações complexas ou muito extensas (um parceiropode ficar atento a sinais e armadilhas)Não ser “ganancioso”MARTINELLI, 2009Não ser “ganancioso”Não apresentar decisões muito rapidamenteOs três “erros críticos”, em uma abordagem mais sistêmica, que reduzem aeficiência do negociador (SPARKS):Erro de perspectiva Pensar somente no presente e ignorar ofuturo.Erro de compreensão Ignorar diferenças entre as partesErro de utilidade Má avaliação do que se tem para negociar emgeral sub-avaliando o objeto da negociação para a outra parte.

7. Profª. Ms. Flávia Negri Favarimhttps://sites.google.com/a/aedu.com/flaviafavarim/Comportamentos que comprometem anegociação (BAZERMAN E NEALE)Aumentar irracionalmente o compromisso com um curso inicial deação, mesmo quando deixa de ser a escolha mais benéficaPresumir que seu ganho deva necessariamente sair às custas dooutro e perder oportunidades de trocar e concessões benéficasMARTINELLI, 2009outro e perder oportunidades de trocar e concessões benéficaspara ambosBasear suas avaliações em informações irrelevantes como umaoferta inicialSer demasiadamente afetado pelo modo comoas informações sãoapresentadasDepender demais de informações prontamente disponíveis eignorar dados mais relevantesTer confiança demais em obter resultados favoráveis

8. Profª. Ms. Flávia Negri Favarimhttps://sites.google.com/a/aedu.com/flaviafavarim/Bloqueios psicológicos que podem prejudicar a negociação(ALBRETCH e ALBRECHT)Necessidade de ser simpáticoNecessidade de ser aceito e aprovadoTemor de confrontação, conflito ou desarmoniaSentimento de culpa por defender seus próprios interessesTemor de ser enganandoMARTINELLI,